报告思路及框架住宅客户访谈客户特征描述客户深入研究项目理解住宅客户定位企划形象销售计划媒体发布计划产品及地段环境客户主次设定售楼处推案策略住宅价格定位商业定位业种及价格项目理解项目产品规划?项目住宅产品为高层住产品，沿街规划了二层的底部商业街。?住宅以小二房为主，小三房为辅。住宅面积配比表面积户型房型(平户数比例米)A1一房68.94345%B1、83.94B2、二房--38656.5%B3、95.93B4107.9C1、小三8—C2、16023.4%房111.4C39D1122.210215%三房地块位置新胜路北、通江路西用地性质居住、商业特殊9.6万平方米，其中商业1.3万平房型用地面积4.22万平方米建筑面积A284.4810.1%米容积率2.27绿地率≥35%总计　/　683100%项目理解项目地段及环境位于唯胜路东，通江路西；公交路线有19路、219路、27路、206路、18路，交通出行方便。N唯胜路胜浦行政中心通江路项目理解项目地段及环境瑞翔广场生活配套齐全金浦公园胜浦中学电影院邻里中心胜浦医院商贸市场农贸市场福克隆超市福克隆商业胜浦小学N胜浦行政中心邻里中心住宅客户定位客户访谈思考过程通过对本案产品及地理位置的熟悉，我们认为找到客户是关键的第一步，在我司讨论会中，对本案的客户大致形成2种意见，一是认为本案客户来自于胜浦本地人，二是认为本案客户为园区工作的外来务工人员。调查工作为了正确寻找到我们的客户并细分，我司对在园区工作的的职员进行了150多例访谈,这些职员中有部分就是胜浦镇上的本地人，另外我司还镇上对周边区域居民进行了100多例访谈。住宅客户定位客户定位研究成果之一——客户定位(1)主力客户:在园区工作的”新苏州人”--首次购房主力需求二房这类客户工作在园区，为园区的一般受薪者，大多为新苏州人，享受园区的公积金政策,希望有自己的居所或者婚房，但是它们承受不了湖东的七八千的高房价，他们选择价格务实，总价低，产品实用的产品。(2)次级客户：胜浦当地人--首次购房选择二房或三房，投资选择一房或二房胜浦当地人基本居住于安置小区，动迁时一般都分到2套房屋，但多半出租给低收入人群。80年后的胜浦年轻人基本都在园区工作，经济较差的会选择二房，能力较好的会选择三房。胜浦本地经济实力较强的客户，可能成为本案的投资客户，主力选择二房，其次为一房。(3)次级客户：在胜浦做生意的外地小老板--首次购房，首选二房，其次一房目前胜浦的小私营业主多为外地人，以租房为主，在胜浦经商多年，有一定经济实力，有意向在胜浦定居下来，这部分人主要需求小户型。住宅价格定位高层价格定位0707年年44月，园区行月，园区行目前园区行情，已超目前园区行情，已超情价情价65406540元，胜元，胜80008000元元//平方米，较平方米，较浦镇华园春天开盘浦镇华园春天开盘44月上涨约月上涨约22%22%10000价仅价仅43004300元，被元，被迅速抢购一空9000迅速抢购一空866980007992783174157651700069096521654060006242园区5948591657405680500040003000200006_1006_1106_1207_107_207_307_407_507_607_707_807_907_10本案目前周边价格行情可推测为4300*1.22=5246元/平方米考量本案的开发商品牌及产品力及营销能力等因素，建议：高层销售均价5400-5800元/平方米住宅价格定位地下车位价格定位丽景华庭地下车位销售总价为6.5万元/个，起售约一年时间，销售率为40%，并处于停滞状态，去化很不理想。翰林缘地下车位销售总价为5万元/个，一年时间销售率为67%，销售情况比较正常。考量本案客户经济能力及车位需求，本案车位宜低总价，以获得较高的销售率，建议：地下车位销售总价为5-6万元/平方米商业定位商业调查瑞翔广场现状调查租金(元商业楼层/月业种商贸市场地段/㎡)通江服饰路与,餐35-新胜两层饮,40商贸市场路商饰品业店等瑞翔25-餐饮商业三层30为主福克隆商业广场N胜浦30-小商商贸一层35品市场餐饮福客,水胜浦行政中心隆商果店一层30业广,移场动营业厅商业定位业种及价格定位本案商业业种定位1.本案商业业态为住宅底层2F的商业街，不能设置餐饮。2.本案可以依托通江路已经成行型的商业业种，并结合自身配套进行定位。3.服饰类，饰品类相对能承受较高的租金。具体设定如下:通江路商业业种定位为：精品服饰店，精品饰品店为主。小区内部商业业种定位为:品牌连锁面包店，熟食店，网吧，话吧，咖啡厅，24小时超市等小区生活配套类商业为主。本案商业销售价格定位1.根据商业35-40租金行情，20年投资回报测算，可推算目前销售价格为8400-9600元/平方米。2.商业宜滞后于住宅销售，因此若09年开盘的话，则价格仍可能有上涨空间。因此我司建议：商铺在09年开盘价格设定在9500-11000元/平方米。附件一园区市场版块细分本案所在区域属于郊区栖居版块版核块心土地主力客户类价属性别值购买年龄城区边动机缘，有一定的配套设郊价施区格道路交栖务通便捷居实，公共交通完25-35首次备购房岁居住价栖居值一般附件一竞争市场特征郊区栖居版块市场价格：园区郊区版块，距离园区中心相对较近，价格相对较高，目前价格已飙升到6000元/平方米镇区版块价格，约在5200-5300元/平方米本案周边4月价格行情为4300元/平方米，我司认为价格还有较高的上升空间.主力面积:公寓主力面积集中在二房80-90平方米。主力总价：目前区域市场公寓主力总价集中在二房55万元以内。主力客户：园区工作,年龄约在25-30岁的新苏州人附件二苏州06年与07年1-9月房产市场比较苏州住宅成交量统计比较苏州住宅销售均价06年与07年月度对比图8000562.856007000500385.860004005000300400020030001001月2月3月4月5月6月7月8月9月02006年52064872514251325399549550234979528406年1－9月07年1－9月2007年5129.5369.4910.5690.5853.6435.6794.6964.7490.结论：07年苏州房产市场运行良好，正处于量价齐升阶段，开发商为高价捂盘，造成市场上一房难求的局面。附件二苏州房产未来趋势预判`宏观经济整体高位运行人民币升值国家宏观经济背景房股市大牛后反哺房市价通货膨涨逐步严重为何市场存量严重不足疯供应量短时间内难以改变长苏州房地产供求地价飙升导致发展商调价部分开发商捂盘严重附件二苏州房产未来趋势预判未来楼市判断alia?本地人超强的购买力及大量的?苏州经济的强刚性需求待释放势发展未来2-3年?大量外来品牌?外来人口的大发展商参与竞争难以根本性量涌入，加快产品升级改变的因素换代?苏州特大城市的战略规划，及?地价连创新高政府对规划的落，成本驱动。实度苏州房产仍将保持健康发展附件二苏州房产未来趋势预判要理解政府宏观调控的良苦用心，是为避免楼市泡沫，是希望楼市更健康的发展，虽然有些政策值得商榷；宏观调控威慑每当政策来袭，适当的一段时间的观望和震荡是正常的，市场后续会加以消化，应对政府的高压政策后续相应的变通之法总还是有的。结论：在政策影响下，苏州房价及销售量一定时间内将受到抑制，但在内因促动下，总体趋势仍将表现为上升和放大。一定时间的长短主要视政策的持续时间及执行力度。附件三苏州房产新政解读苏州户籍新政8月27日原政策新政策影响（1）单身和已婚人（1）短期内有助于（1）单身人员达50员统一达75平方米以控制急剧升温的房地平方米，已婚人员达上；产市场75平方米以上；（2）取得房产证3（2）被单位合法聘年以上；（2）未来75m2以录用；（2）被单位合法聘下的小户型将明显受（3）参加社保、医录用3年以上；冷落而未来75-90m2保、公积金。（3）参加社保3年的户型将受新苏州人以上。的追捧。结论：户籍新政有助于苏州的可持续性发展。二房产品面积宜控制在75-90平方米。附件三苏州房产新政解读第二套住房房贷新政在9月27日晚间公布住宅市场日成交运行曲线新政颁布（第二套贷款新政）新5004003002001000mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm39175916135791357915713535913724790011222211223000011120yyy11122200yyyyyyyyyyyyyyyyyyyyyyyyyyyy000yyy099999999999900000000000119991111010000000000000001111111111111119月20日之前，苏州市区住宅市场日成交量约200套/天结论：市贷款新政主要影响的是改善9月20日开始，关于首付提高政策开始在市场风行，导致大居住型的二次购房客户。受场量客户提前签约，交易量聚增。影响最小的是首次购房的客户，其次是购买别墅类或高9月27日，国家颁布了“9.27新政”(9.29日执行),市档公寓的客户，他们大多有影场观望气氛渐浓,交易量一路走低。能力一次性付款。9月27日之后,政策较明晰,首次置业客户逐步进入市场,本案针对主力客户为首次购响交易量平稳进行,日交易量集中在130套/天上下微调。房客户，受此次房贷新政策影响较小。面积配比表房型户型面积范围（M2）可售户数（户）比例一房A168.94345%90以下二房B2、B383.94—84.5218627.2%90以上二房B1、B491.77—95.720029.