昌乐宝都大世界项目营销策划报告2007-04月上海联基上海联基1目录一、项目介绍一、项目介绍二、项目价格策略二、项目价格策略三、总体营销推广方案三、总体营销推广方案四、营销策略四、营销策略五、销售推广实施计划五、销售推广实施计划六、销售人员培训六、销售人员培训上海联基上海联基2一、项目介绍（一）昌乐商业市场综述（二）项目介绍（三）项目SWOT分析上海联基上海联基3（一）项目概况宝都大世界市场位于方山路与利民街东北侧，三面临街，属传统商业氛围浓厚区域。项目规划用地面积54623平方米，约合81.93亩地；规划总建筑面积76803平方米，容积率1.4，其中商业面积56567平方米，692户，住宅面积20236平方米，208户。打造昌乐第一大多业态组合、“一站式”服务的综合性商业市场。上海联基上海联基4项目分2期进行开发，1期开发范围为，安置区域+A、B区域，共计　　平方米＊（其中样板区8000平方米），可售面积　　平方米，一期开发周期为2007.6.30-----2007.2.30，其中样板区域开发周期为2007.12.30。上海联基上海联基5（二）我们的目标客户按客户购买目的来分，目标客户包括3大类：关客户类别客户年龄客户区域经济分析备注注租昌乐、潍坊等年收入10万以企事业单位投资户为主，以购铺客户30--60金周边区域以上生意人投资为辅；、租昌乐城区、乡经营业态与本市场业态定位相年收入3万金租铺客户25-60镇、潍坊等周同的经营户或派生的客户。潍以上、边区域坊的表现为发展的代理商。区售购铺经营昌乐城区、乡年收入5万以昌乐现经营户或派生经营户25-50价客户镇元以上为主、1、拆迁户，2、前期调研积累客户；其他这两类客户是我们前期的重点，也是我们前期客户的主要部分。上海联基上海联基6（三）项目SWOT分析劣势分析（W）项目位置限制了一些业态，优势分析（S）⑴如板材，汽修等；⑴地段优势⑵昌乐无市场概念，内街销售⑵交通优势存在相当压力；⑶政策优势⑶四大业态均无集中市场，经⑷业态功能组合优势营分布零散，不易一次集中，形⑸规划建设设计优势成市场。(4)拆迁周期过长，局部市场出现疲软。上海联基上海联基7机会分析（O）威胁分析（T）⑴昌乐城市规划，拆迁力度加大，原有商业业态功⑴市场供应量膨胀，竞争激烈；能面临调整；⑵昌乐资金外流，人才外流，投资⑵四大业态功能组合，适应市场业态需求；意识的淡薄；⑶目前昌乐商业项目营销手段落后；⑶现有商业的运作不成功，威胁投⑷拆迁因素导致项目购买、租赁需求；资意识；⑸政府支持力度，通过政策引导经营户进驻；⑷目前商业经营租金较低，经营成⑹招商经营户大批进驻，一期样板区域火爆经营；本不高，影响商户进驻；⑺低开高走价格策略控制；⑸项目距豪德光彩贸易广场较近，⑻营销各阶段促销策略的效果；对客户进驻影响较大；⑼入市时机的控制，避免与大批商业项目直接竞争⑽昌乐撤县划区，东风街与宝通街开通，提升项目⑹宝通街与东风街开通，昌乐消费价值。者到潍更加方便，威胁市场形成。上海联基上海联基8二、项目价格策略（一）定价考虑因素（二）销售价格建议（三）价格推广策略（四）付款方式建议上海联基上海联基9（一）定价考虑因素1、制定价格策略时，须考虑市场竞争业态的变化，迎合消费者的购买心理因素。2、根据项目目前的租价水平及整体价格策略需要，在确保销售率实现的基础上考虑。3、项目如何在市场竞争中确立自己的品牌优势，巩固及塑造发展商自己的品牌形象，为日后的销售及发展打下良好的基础。上海联基上海联基10（二）销售价格建议城区在售商铺的价格（元/㎡）调查：商场假日广场温州商城商业步行街中庭景苑福州商城地下：首层街铺3680-38402350-2750均价4000均价40004500-4600地上：首层内铺3560-3780——单层、剩余3套3000-35002层--------3400-3480------两套优惠至3850-----3层————--------------上海联基上海联基11[销售价格建议]综合区域市场在售楼盘的资料以及本项目实际情况，以现时市场价格的水平看，认为本项目以下的价格定位是贴近市场的。整盘均价：2900元/平方米起销售，理想均价3200元/平方米。⑴沿街及各组团入口商铺：开发项目转盘部分利民街部分方山路部分各组团入口均价（元/㎡）约3500约3200约3200约3000、2800、2600⑵内街铺均价：2900元/平方米起，理想价格为3000元/平方米备注：具体价格采用单套价格表的形式上海联基上海联基12[住宅价格定位]住宅部分价格建议：均价1650元/平方米，1550元/平方米起备注：具体价格采用单套价格表的形式上海联基上海联基13（三）价格推广策略采取“低开高走”的价格策略，缓慢提升价格，当销售率达至80%时，视销售情况采取高走的价格策略。上海联基上海联基14（四）付款方式建议付款方式一次性付款按揭付款付款王免息建筑分期折扣九六折九八折九八折原价定金30000元签署买卖合同时付40%,同时办理六成20%,同时办理六成50%20%(扣除定金)十年银行按揭十年银行按揭签一个月内25%10%署三个月内25%20%买20%分5个月,签约卖五个月内后第一个月起每月20%合交付4%七个月内20%同后九个月内10%上海联基上海联基15三、总体营销推广方案（一）销售指标（二）销售周期分布（三）营销队伍配备上海联基上海联基16（一）销售指标?销售指标总建筑面积76803平方米，其中商业面积56567平方米，692户，住宅面积20236平方米，208户。一期开发区域为A、F区域+安置区域，销售指标约为2.3万平方米，约　　套，住宅约6000平方米，约　　套，其中1、2层商业面积　　平方米，约　　套，3层商业面积　　平方米，约　　套。上海联基上海联基17（二）销售周期分布建议分3个销售周期，5个营销阶段进行推广第一个周期：目标：销售面积2.3万平方米商业面积，同时推出住宅部分，视预定情况或登记情况而确定住宅部分的推广时间。时间：计划6--7个月时间，2007、6---2008、1第二个周期：目标：对一期剩余部分进行整合，同时住宅部分清盘和二期商业部分预定。时间：计划3-4个月2008.2----2008.5第三个周期目标：推出剩余一期剩余部分和二期　　　万平方米的商业部分（视市场情况确定的定位）；销馨。时间：计划6-7个月，2008.6---2008.12上海联基上海联基18（三）营销队伍配备项目经项目经理理11名名（负责项目的整体销售操作，对商业地产及专业市场有所了解，执行力强，并对策划有相当的了解，善于沟通和把握大客户）案场案场主管主管11名名负责项目现场组织、管理、协调2年以上案场管理经验，组织管理能力强内内勤勤销销销销销销销销兼兼售售售售售售售售行行员员员员员员员员11221政政22111名名名名名名名名名名注：本项目的营销队伍素质要求较之住宅项目要高，对商业及消费者心理的把握要准，所以销售人员须有2-3名为昌乐人，1名必须有较强的销售经验或商业地产销售经验。上海联基上海联基19四、营销策略总纲（一）推广理念（二）总体营销思路（三）营销手法（四）广告卖点提炼（五）广告操作思路上海联基上海联基20总纲招商与销售同步，或者招商先行，通过招进大批经营户，使前期内部认购出现火爆，使样板区域经营出现的招商成致150主%签约，一定要使经营出现火爆；前期要抓住两类经营户，一是拆迁户，二是前期积累客户；实行“低开高走”的价格策略，和政府重点支持的形象宣传，根据招商的情况，将部分难销商铺带租约出售。上海联基上海联基21（一）推广理念商业项目必须要给经营户以保障，让经营户认为到市场前来经营将是唯一和最理想的选择。吸引经营户进驻，从而从根本上解决投资者的投资信心。因此整个推广过程要解决以下问题：首先，市场的宏观发展规划的描述及市场经营问题；通过宣传，树立潍坊第二个豪德光彩贸易广场的形象。其次，经营户关心的是前期市场启动的问题，即能不能将昌乐大部分同类业态经营户集中于市场进行经营；通过政府支持及政策支持进行吸引。第三，昌乐人口相对较少、消费力不高、以前无专业市场生产及消费，不易形成专业市场；加之离豪德较近，而且宝通街与东风街连通后，昌乐消费者去豪德消费更加便利，担心市场能否存活。可通过招商宣传及零售为主，满足潍坊以西，昌乐以南的消费为主；并通过宣传与豪德联手打造第2个豪德进行引导。上海联基上海联基22（二）总体营销思路思路一：创昌乐首个政府重点支持提供“一站式”服务的综合性市场思路二：创潍坊第二个豪德光彩贸易广场思路三：创昌乐首个低总价，低首付投资商铺思路四：成立商业管理公司，同时制定合适的招商政策思路五：招商工作与销售同步进行，以招商促进销售思路六：与银行协商，各阶段前20名经营户进驻市场经营可获20万以下经营性贷款思路七：引入主力和品牌商户进驻，迅速提高知名度思路八：视招商情况，招商成功铺位采用“连租约销售”策略，将销售推向高潮思路九：推行3年内原价120%回购方案，增加投资者的信心思上海联基上海联基路十：　投资置业方案分析，投资、经营户现身说法宣传方式23（三）营销手法?内部认购促销针对本案项目周边客户急于购买（租赁）的情况，在本案进入市场推广之初，制定幅度比较大的优惠政策或低于市场预期的价格水平，吸引此部分客户提前购买，获取部分资金回笼。建议：先进行预定，第一批客户可享受公开价格优惠的基础上，再优惠2个点。租赁客户可优先挑房，并奖励1年物业管理费。首批推出20个名额，视预定情况可分批次推出。上海联基上海联基24?递减促销方式：（此种方式放在中后期）制定准确的终止日期，及每日