开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点2010年4月www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次共同学习的原因和意义是什么？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库原因原因11：品牌形象的需要：品牌形象的需要企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。解决“统一性”的问题解决“统一性”的问题www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库原因原因22：产品复杂性的需要：产品复杂性的需要从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化、复杂性前所未有，在全国无出其右。产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬，只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成万达营销自身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模式。解决“独特性”的问题解决“独特性”的问题www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库原因原因33：实际管控的需：实际管控的需要要万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人，集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是实际管控的需要和出路。解决“流程标准化”的问题解决“流程标准化”的问题www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库原因原因44：品质均衡的需要：品质均衡的需要制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质并全球销售。万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否可以借鉴？集团已经在很多方面确立了品质标准，营销工作也应当品质均衡。解决“成果可控”的问题解决“成果可控”的问题www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第第一一部部分：分：开盘前准备工作的注意事项开盘前准备工作的注意事项（一）关于产品及要点及要点（二）营销策划（三）售楼处样板房（四）销售证件（五）人员及薪酬（六）销售道具（七）合同与表单（八）开盘活动www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库关于“开盘前”的关于“开盘前”的时间界时间界定定在本次共同学习中对于“开盘前”的定义为：在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础，开始为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的时候算起。大体上可划定在开盘时点前的1个半到2个月左右。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（一）关于产品1.已经完成的主要工作内容及成果成果完成节点备注《项目市场调研报告》取得土地后立即组织制度P408《项目产品定位及户型摘牌后2个月内或编制方案规划设计任务书前10天或召开定制度P408配比建议书》位会后2天内《建造标准及精装房标规划设计方案完成后10天上报制度P409准建议书》www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（一）关于产品2.本阶段重点工作2.1产品优化?在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改。这在开盘前尤为重要。?营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业不必要的影响，这属于持续改进工作。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（一）关于产品2.本阶段重点工作2.2项目产品技术资料的持续更新?目的：在开发工作进展极快的情况下，确保即将销售的产品完全符合实际建设方案。?要点:拿到相关部门、相关负责人的书面确认，全面更新项目技术资料，并保持持续关注和更新。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（一）关于产品2.本阶段重点工作2.3确认各项重要的经营性节点?营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点要求。?相关部门确认与商业经营相关的各类节点。?要高度关注与销售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产权办理等等。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划1.已经完成主要工作内容及成果1.1《某某项目（某期）营销策划方案》?上报时间：正式推广前一个月上报项目管理中心营销部?（详见制度P179）1.2《季度营销推广报告》?每季度第一个月5日前上报?（详见制度P180）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划2.本阶段重点工作2.1媒体推广策划2.1.1制定项目开盘前媒体推广计划要点：?准备开盘期完整的广告稿件（包括报媒、网络、户外、电视、电台等），切忌风格多变、主题散乱?所有媒体投放排期表和投放资金计划?准备新闻报道类稿件，统一报道角度和合理分配新闻宣传密度www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划2.本阶段重点工作2.1.2协调开盘期媒体配合要点：?提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导?提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件?合理利用和分配新闻宣传密度?适当关注和照顾非主流媒体利益，避免敲诈性的负面报道www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划2.本阶段重点工作2.2首期开盘报告?上报时间：开盘前一个月（详见制度P183）?上报内容包括：2.2.1区域市场调研分析；2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点；2.2.3销售价格体系；2.2.4销售进度计划、销售回款计划。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划2.本阶段重点工作2.2.1区域市场调研分析内容：市场供应量/竞争楼盘价格情况（楼层差、朝向差、付款方式优惠额度）/区域市场折扣习惯要点：摸清市场供应量，价格情况，客户对折扣的接受习惯，有针对性的制定本项目的价格和推盘策略（领涨、跟随；低开高走、平开高走；分批次、分期）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划2.本阶段重点工作2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点要点：根据市场竞争情况，本项目客户积累量、装户情况（细致的客户梳理），确定合理的推盘房源数量、户型，认购方式（顺序认筹、摇号选房）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划2.本阶段重点工作2.2.3销售价格体系及策略内容包括：?开盘入市价格?后续价格策略?不同开盘局面的价格控制预案?详细价格单?付款方式?优惠方案等www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划2.本阶段重点工作要点：?按照决策文件整盘价格，根据销售进度的规划、市场情况等确定开盘销售均价；?根据付款方式、一般折扣、特例折扣，合理计算出平均折扣率，包含在开盘价格内制定出开盘销售表价；?折扣要考虑充分，并符合当地市场习惯。?价格体系制定要合理，确保均匀去化（考虑楼座差、楼层差、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素，考虑首付、月供、契税等因素）。?定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。（制度www.fdc01.comwww.fdc01.comP417房地产智库房地产智库）（二）营销策划2.本阶段重点工作2.2.4销售进度计划及回款计划要点：结合目标任务、工程进度、竞争情况，确定销售计划/回款计划;精确到按揭付款比例、到账时间等;www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划2.本阶段重点工作2.2.5开盘预案设置要点：?开盘理想，销售状态良好，如何加推房源，如何调整价格的计划设置；?开盘状态不佳，应对措施是什么？是否延长开盘期优惠？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（二）营销策划2.本阶段重点工作2.3物业策划要点：?商管公司尽早介入，通过物业管理示范性服务提升项目附加值和形象，支持售价。?制定完整的、符合项目特征的物管理念和服务项目框架，形成特色的物业管理。通过物业应对项目自身缺陷。?根据物业成本测算，结合周边同类项目比较，确定能够促进项目销售的物管费用、车位租金等。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（三）售楼处和样板房1.已经完成主要工作内容及成果?销售中心选址、《销售中心建设报告》审批。?相关招标及建设完成，主要指设计、施工、装修、装饰、验收等。?销售中心物品采购到位。?样板房户型选择和建设。?现场包装、导示系统及“精神堡垒”设计、制作完成。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（三）售楼处和样板房1.已经完成主要工作内容及成果前前期期建设建设过过程程中中的关注要点：的关注要点：?按照集团售楼处建设模板附件：售楼处设计模板.doc和董事长对售楼处包装的要求附件：关于落实董事长对于售楼处布置要求的通知.doc，协调成本、设计、工程、监理部门实施。?一般来讲售楼处和样板房的建设周期紧张，需要严格控制设计、招标、施工的时间节点并要