（销售管理制度）（讨论版）世联地产顾问（深圳）有限公司房地产智库www.fdc01.com1目录第一部分：销售部内部结构和管理架构一、岗位职责（一）销售经理岗位职责（二）销售主管岗位职责（三）置业顾问岗位职责（四）销售助理岗位职责（五）门童（保安）服务职责第二部分：人事管理制度1、员工聘用2、薪酬与福利3、晋升与淘汰第三部分：案场管理制度1、工作守则2、考勤制度3、工装制度4、仪容着装5、办公环境制度6、办公用品7、业务范围8、审查制度房地产智库www.fdc01.com2第四部分：培训及例会制度1、培训制度2、早晚会3、周会4、营销例会5、营销与分享第五部分：业务管理制度及流程1、来电接听流程2、来访接待规范3、客户归属（根据案场现实需要及销售负责人意见，以原来嘉和城客户归属规定执行）房地产智库www.fdc01.com3第一部分销售部内部结构和管理架构营销总负责人销售经理1人按揭主管（共2人）销售助理1人人主场（销售中心）外拓组销售主管1人销售主管1人每组5-7人组员3-4人置置置置置置置业业业业业业业顾顾顾顾顾顾顾问问问问问问问（一）岗位职责销售部岗位职责：?销售经理1、负责整体销售工作的统筹，负责销售团队的建设；2、负责售楼处、现场形象和设施维护、管理；房地产智库www.fdc01.com43、负责房号管理及销售折扣的管理；4、负责各阶段销售计划的制定及落实；完成销售目标和回款目标。5、负责现场财务管理；6、参与、指导和跟踪销售过程；7、负责销售队伍整体工作考核；8、负责与策划进行工作沟通并参与销售策略及广告策略的调整；9、负责销售数据的收集、汇总及分析，提供营销活动效果反馈；10、负责销售现场建章建制工作；11、处理客户纠纷及客户投诉；12、编制楼盘月、周销售总结；13、对销售文件的准确性负责；14、负责置业顾问的指导与培训；15、负责销售团队的激励与鼓舞；16、负责销售人员的分配、调配及提出增员建议；17、负责与其他部门沟通与协调。?销售主管1、协助销售经理完成工作，共同创造良好团队氛围；2、以身作则，在日常工作中要起带头作用，成为其他成员的榜样和表率；3、保持与销售人员的沟通，随时掌握销售人员思想动态，鼓励激励销售人员士气；4、协助销售计划的制定及落实；房地产智库www.fdc01.com55、负责各组销售人员的工作考核；6、组织销售人员进行业务学习，及时总结分析业务过程中与到的问题，逐步提高销售技能；7、针对销售人员业务进行指导，帮助其促成交易；8、负责销售组行政管理工作、固定资产以及办公用品的维护管理；9、负责销售现场控制、管理；?保安、保洁人员的监督管理工作；小组销售日报的填写和周报的汇总、分析；?小组销售回款情况的跟踪；●销售助理1.销售部日常工作表格制作及管理；2.正确、及时传达上级指示；3.收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；4.掌握售楼处工作情况和汇总该项目有关数据；5.在销售经理安排下制定售楼处员工岗位技能培训计划，报批后实施，考核；6.定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级；7.组织合同签署流程及补充事项，安排协助销售人员进行销售单位合同的签署；房地产智库www.fdc01.com68.其它销售经理安排的日常事务，当天工作当天完成。●置业顾问1、主要负责楼盘一线销售工作、购房手续办理工作、催收房款工作、客户维护工作、信息采集工作。2、在遵守公司核心价值观前提下，认真执行公司各项规章制度和具体工作安排；3、熟记楼盘有关资料，通过考核方能上岗接待客户；4、严格按照规定客户接待流程、统一说辞进行客户接待；5、及时做好客户登记，按规定及时进行客户跟踪维护；6、上班着统一制装，说话文明大方，不卑不亢，保持良好职业形象；7、保持专业服务工作状态，同事相互团结，尊重团队配合，互帮互学，共同进步，做好义务接待工作；8、对小业主、客户不做任何超标准、超范围承诺，工作中遇到不明白的事应及时与经理沟通；9、按要求及时跟踪客户回款，并协助客户进行后续服务；二、置业顾问业务要求及处罚1、置业顾问在整个销售业务：来电接听、现场接待、流程讲解过程中必须完成按规定推荐房产、计算置业计划，按规定办理认购手续，按时催办并协助收齐各项房地产智库www.fdc01.com7款项，办理《商品房买卖合同》换签手续，按规定收齐客户按揭资料，按时回笼应收房款，完成换开及领取收据，没有未明款项的系列工作后，才能视单笔销售工作基本完毕，并以此作为考核和计算提成的依据。2、处罚规定：1、按公司规定，认真完成《认购书》内容要求填写，如有填错、填漏者每空格将处以100元处罚；2、按公司规定，认真完成《优惠协议书》内容要求填写，如有填错、涂改将处以100元处罚；3、按公司规定，完成《收款通知书》填写，详细告知客户各款需要交纳款项；4、客户交款需要全程陪同；5、按要求签署购房合同、办理银行按揭等各项手续；6、当日没有填写和上交有关各种表格、资料者，按其情节轻重给予口头、书面警告处分，并罚款10元。房地产智库www.fdc01.com87、不按序接待客户、挑客选客者，按其情节轻重给予书面警告处分，并罚款20～50元。8、在现场外围拦截客户者，按其情节轻重给予书面警告或开除处分，并罚款100元以上或没收其该月所得的提成。9、对于抢客、或在客户面前争执或表现不满情绪者，按其情节轻重给予书面、严重警告处分，并罚款50元以上。10、由于置业顾问个人问题引起顾客不满意而被投诉者，一经核查属实，按其情节轻重给予书面严重警告处分，并罚款50元以上。11、一旦发现置业顾问以任何形式炒楼，立即给予开除处分，并没收全部酬金。12置业顾问即时辞退标准：1）利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入；2）在售楼处打架、在客户面前争吵、在售楼处与客户争吵；3）业主、客户投诉对公司造成重大影响的，其它投诉累计超过3次；4）严重分裂团队行为；5）不服从上司安排及决定、不按工作程序办事等，情节严重者将及时解雇；3、奖励规定1、全年销售业绩领先且综合表现佳，根据公司政策给予奖励2、置业顾问连续季度业绩达到公司规定销售指标的评为季度销售之星,奖励现金1000元外出考察优先考虑。上公司光荣榜，由营销部领导颁发亲笔签名荣誉房地产智库www.fdc01.com9证书一份。3、以小组为单位，小组连续季度业绩达到公司规定销售指标的评为优秀团队,奖励达标现金4000元外出考察优先考虑，外上公司光荣榜。由营销部领导颁发亲笔签名荣誉证书一份。4、完成年度销售任务的置业顾问可参与集团评比冠亚季军排名，享受集团荣誉及奖励。?按揭主管与按揭助理1、负责按揭阶段销售合同档案的建立、管理和维护；2、负责按揭及时进行销售人员培训；3、负责协助客户办理各种按揭，保证按揭及时回款；4、协助公司进行相关对口部门的公共关系维护；●保安、（门童）1、严谨的个人形象，体现项目形象；2、主动为客户开门、至礼，微笑服务；3、协助维护售楼处秩序；第二部分人事管理制度（1）置业培训生1、所有新近员工为置业培训生，培训期为一个月，培训期间，公司将对员工进行企业文化、职业素养、销售技能等方面的培训，并将统一进行综合考评。其中企业文化、由人力资源部统一进行，职业素养、职业礼仪销售技能由人房地产智库www.fdc01.com10力资源部分派到各销售部经理负责进行，人力资源部负责跟进。2、培训期间，人力资源部有权根据各销售部情况对置业培训生进行重新分配。3、置业培训生经人力资源部、销售部两个部分综合考评合格后，方能进入见习期。（2）见习置业顾问1、见习期员工为见习置业顾问，见习期为2个月；2、如见习期有安排销售任务，则必须完成营销总安排的销售任务方能转为置业顾问，否则视情况降为置业培训生重新考核或直接淘汰；3、如因公司开盘原因，见习期不能安排销售任务的，到期后，经销售经理申报、营销总考核确定是否转正；4、特殊情况由销售经理报请领导审批。（3）资深置业顾问1、公司服务一年（包括一年），连续两月业绩排名在前五名内；1、连续两月完成销售任务95%，任务完成后，经营销总考核确定是否升级，报人力资源部报请公司主管领导审批；2、连续两月未完成销售任务95%，经营销总确认考核降级，报人力资源部报请主管领导审批（4）转正房地产智库www.fdc01.com111、见习置业顾问在完成规定的销售业绩后，还必须呈交书面申请及见习期的述职报告，经销售部经理对该员工在见习期的工作态度、工作业绩、综合素质等方面进行评定后交人力资源部，人力资源部审核后交营销总经理审批是否转正。2、签订合同：转正员工与公司经平等协商，一致同意签订《劳动合同》，共同遵守签署合同的所有条款。3、见习置业顾问转为置业顾问后，享受公司规定的所有福利待遇。（5）异动1、公司可以根据公司的整体情况需求调动各销售部的任何销售人员。2、如因公司原因，调动该销售人员，则按以下原则结算佣金提成；1）该置业顾问调动时，已与客户签定了《购房认购书》，但未签定《商品房买卖合同》，由接守人员完成并最终成交到款后，按该个人应提点的70%提成佣金，接手人员完成后续工作后，接手人员可按该调动人员应提点的20%提成佣金，交房后按该调动人员应提点的10%提成佣金。2）该置业顾问调动时，已与客户签定了《商品房买卖合同》则在相应款项到位后，按个人应提点的90%提成佣金。3、如该销售人员自己申请异动，经公司批准后，可按“离职”的佣金提成处理。4、特殊情况以营销总特批为准。房地产智库www.fdc01.com12（6）离职人员离职后，销售经理必须依照公平、公正的原则将该销售人员余下的资源按销售部的业绩排名从高至低进行均等分配。1、薪酬与福利（1）