房地产智库www.fdc01.com地产营销大讲堂"开课"百万销冠俱乐部"揭幕逆市！怎样卖出你的房子？时间：2009年1月15日（周三）10：00——15：00地点：三里屯SOHO营销中心·4万亿对卖房的帮助有多大？·潘石屹亲授卖房秘诀·李忠：逆市营销道与术·SOHO中国+远洋地产：近期旺销楼盘揭密·怎样两年赚到百万佣金？主持人：要想辨别出是卖还是买，关键要看买和卖后面的附加词，在上海话里面买是买好。这其实反映了在营销里面的两种心里，即使今天我们在谈论怎样卖出你的房子，其实也是在想你要如何买房子。借今天的这个机会，在比较寒冷的冬天和楼市里面，为什么要做这样一个讲堂呢？有两个目的，一是想借此跟大家探讨一下2009年整个行业在营销上的趋势和发展状况。同时，在新年里正式推出《地产营销大讲堂》以及“百万销冠大联盟”。今天我们非常高兴邀请到了李忠老师，我们的老师朋友。同时还邀请到了北京科技大学经济管理学院教授赵晓老师，还有《地产》主编张文豪。今天的第一个环节是一个小论坛，主要是宏观话题。在这个环节赵晓老师和李忠老师都有非常独到的见解，因为他们从来都是地产界的智囊。第一环节主持人（张文豪）：大家上午好。刚才说我们的新地产和SOHO一起策划这个事情。今天作为《讲堂》的第一个环节，强调的是高度，之后谈的是案例。为什么强调高度？因为和大家做的项目有关。下面坐的都是大家的老朋友，凡是到这个项目来买房子的，我想起码不说是财富阶层，也是上上下下的。这些人估计在自己的职业当中，会有一定的职位，财富都有差不多的情况。所以他在买房子之前问的问题，涉及到各个方面，我们面临的问题什么样的都有。尤其在目前的阶段，对宏观经济、对政策利息、对政府时刻在变化的动向，以及对产业的情况，当然还有对房地产行业本身的情况。所以第一个环节要强调高度，也是请找老师和李总一块分析一下。尤其现在“两会”，每天都能听到新的想法和观点。房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com首先想请赵老师谈一谈，主要是最近这几个月，发现政府比谁都着急，尤其北京的“两会”期间。所以亲赵老师分析一下，政府的这种转向意味着什么？未来它对具体的市场、具体的方面会有什么样的影响？赵晓：其实2008年我们一直有机会跟文豪在一起探讨，所以从2007年末到2008年，一直在分析、探讨中国经济和中国房地产。文豪应该很清楚，我们在比较早的时候，在2007年末我们曾做出过警告，到了2008年美国经济进入衰退。在2008年的年终，我们做出过非常严厉的警告。但是当时无论是对经济形势，还是房地产都有许多的争论。在过去的几个月，这些争论都没有了，尘埃落地。现在有几点看得很清楚：第一，中国经济已经紧缩过度了。用我的比方就是从一个强壮的汉子变成很柔弱的汉子，也就是紧缩过度、下滑过快。到了11月份，经济增长月度GDP来看是3%到4%，这在中国历史上是极少见的。所以经济不仅是进入到了冬天，而且是进入到了严冬。中央在这样的局势下，对政策有大幅度的调整。所以过去几个月，整个宏观政策已经转型。第二，在这一年里，年初市场紧缩，年末在扩张。这是改革开放30年从来没有见过的，在一年之内政策变化如此之大。第三，对房地产的政策，总体的政策取向也在发生变化。曾经有一段，房地产是作为支柱产业，也曾被称为重要支柱产业，各种政策也朝着这个方向扶持。在2006年、2007年，由于经济过热，房地产也成为了调节对象。到了现在又有些变化，过去几个月里面，房地产似乎还是老鼠，还是有很多人在骂它。但是房地产又在某种意义上变成了“米老鼠”，还比较可爱。所以特别重要的是中央经济工作会议明确提出稳定楼市。在这样大的导向下，政策也做出了调整，分为几个方面。第一，房地产是资金密集型行业，包括按揭，也有很多的优惠。第二，税费方面的调整。政府在营业税等等方面都做了很大的调整，总体上来说降低交易成本。第三，鼓励大家用小房子来换大房子。最后我想谈的一点是到目前为止，应该说这些政策有一定的效果，方向大体上也是对的。但还是有许多值得我们担忧的迹象，我个人特别担心，如果说2007年，那个时候我们对经济形势过于乐观，导致中国经济从一个壮汉变成了弱汉，实际上2009年我们面临更加紧张的迹象，又有过度盲目乐观的迹象，总觉得没有问题，我投钱就行了，经济没问题。这种乐观的迹象表现出来。如果是这样的话，我很担心，中国现在是弱汉，弱汉如果调控得好，是有可能变成壮汉。但是如果这一轮再调控不好，弱汉就有可能变成残疾。所以我特别想借这样一个机会，在这里面做一个警告，不要再让中国经济从弱汉变成残疾。主持人（张文豪）：最近我们也观察到北京的“两会”。北京市政府有一些说法，比如说扩大保障房的供应强度。郭市场也说了房价还是太高。请李总讲一讲。房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com李忠李忠：说到房价太高，我觉得这里面有几个解决方式。一个是降价，二是如果你真的觉得房价太高，可以讨论一下房价里面的内涵，就是它值不值。当我给你这杯水，你跟我说一杯水一块钱太高，有两种方式，一种方式是减到5毛钱，还有一种方式是我多给你一杯水。我们采取的思路是后者，而不是前者，因为后者是一个机会。我想说三件事。第一件事为什么大城市的房价普遍的比中小城市要贵？第二件事，为什么在这个时候，在大城市置业反而更合理？第三件事，这次政策调整带给大城市的机会是什么？我们把小问题当成大问题来说，这种说法就跟算命先生没有什么区别了。大城市的市政效率更高，什么叫市政效率？世界上地铁通过买票就能赚钱的城市只有两个，一是东京，一是香港。大家看北京的音乐厅是盈利的，但是大剧院可能需要一定的开支负担。但是如果它再发展，到了纽约，你去查百老汇大街，它所有的演出歌剧场所，都能赚钱，为什么？因为它是大都会。这就是大都市比小城市最大的优点，因为它是大多数人的分担。因此，英国经济学奠基人有一段很精彩的论述，他说为什么大都市的房价都要比中小城市的房价高，因为中小城市的人，尤其是农村的人，他除了拥有房子，不拥有别的。大家发现了吗？农村人房子的面积比我们大，要是论面积，他们都是豪宅，那为什么他的房价低呢？是因为在这个村子里，除了别墅，还有什么是你的，房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com没有了。但在北京我们拥有什么呢？我们拥有很好的医院，我们拥有北京四中，我们拥有各种的广场、朝阳公园，还有众多的CBD、大剧院，这些东西都是城市的共有财富。共有财富使得城市和农村，大城市和小城市有所区别的最重要的一件事。也就是说，如果没有了这件事，大城市的房价看上去是不合理的。所以有很多人问的话其实是外行，说我们那里90平米才多少钱，到了北京为什么这么多钱，难道你们的房子比我们好吗？这不对，因为在北京你拥有这些公共设施。大家可能会说，为什么我们不能在中小城市也做得这么好呢？根据城市发展的经验，世界上没有哪个中小城市出现过比大城市更好的大型综合医院的。这是一个世界性规律，因为医学的本质是经验科学，只有足够多的病人，才能培养出足够好的医生。只有这种聚集，才能培养出最好的医院和医生，才能使大城市的人享受更好的生活，因此大城市的房价才是更贵的。这是我说的第一件事。但北京的房价是应该比周边的城市贵，但是不是要贵到这个程度？我刚才说由于我们没有公口的统计，财政最应该投放的地方，或者效率最高的地方在哪里？就是城市的公共基础设施。比如说这件事都不用北京的政府出钱，我们上街去调查，越是白领对北京修地铁的愿望是越足的。只有当成是里的人，本身既是市政设施的使用者，又是拥有者的时候，这两者在北京还没有形成，而我们恰好可以利用公共的积极财政达到这种目的。只要你可以把其中的一条线打包，用融资的方法上市，我们的白领肯定会买股票，他还会说服更多的朋友来做这个东西。甚至也不需要有更多的老百姓出钱，我们还可以把地铁站做一个营生。下一步修地铁我们应该是有人的地方修，还是没人的地方修呢？对，应该往没人的地方修。比如说我们是否能够搭配城市的界限，把地铁修到没人的地方去，把周边的地价提升上去，这样足以补贴修地铁的经费。这样就有更多的人来分享北京，这样北京也才能够补足有可能有的房价里面的泡沫部分。最后一条，做了这件事以后，北京一定是所有地方最安全的。如果你的客户问你，说：“我现在该不该买房？”那你跟他说：“你在全国其他地方买房可能是有问题的，但是在几个中心大城市，尤其在北京买房是没有问题的。”为什么？我跟大家说，历史不能假设，大理石可以重复。上一次资本主义发生经济危机的时候，巴黎出现一个情况。当时巴黎的写字楼的控制率特别能够明确的反映这个城市里的商铺的密度梯度。这个梯度是怎么反映的呢？大巴黎地区的控制率最高，巴黎市区的控制率就比较低，巴黎中心区的控制率更低，商务区更低，更低的是中心区的中心区，更低的是CBD地区。大城市受的损失一定是相对偏小的，比如说同样说企业倒闭，一定是从边缘城市开始的。北京的东二环叫国家资助产业的无经济带，这些企业肯定能扛过问题，因为这些企业出现了问题，共和国就有问题了。所以大城市是一个更具备抗风险能力的地方。主持人（张文豪）：我觉得听完以后，觉得我们的销售人员应该更关注了。我们的杂志原来也曾经有作家提过这种做法，叫“三层空间”，土地是第一层空间，房子是第二层空间，所有的发展规划是第三层空间，买房子，大部分的钱都花在第三层空间上。所以营销的同志，应该对项目周边的资源和规划，会出现的东西应该了然于胸，这样才能更有说服力。房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com刚才赵老师也提到，说政府的政策在摇摆。目前来看，财政政策、后续政策利率都已经做