房地产智库www.fdc01.com恒大地产集团公司《营销策划管理办法》前言为配合公司的战略发展需要，逐步完善、理顺公司的营销策划管理模式，充分发挥营销管理主导作用，顺利地实现各项目的销售目标，为公司的持续、快速、稳健发展奠定基础。我们特制订了《营销策划管理办法》。本办法是对恒大地产集团公司营销管理工作的总结，也是对于如何更科学、规范的实现公司营销管理的一项探索。因此，特将本办法汇编成册，希遵照执行。恒大地产集团公司二O一一年五月1房地产智库www.fdc01.com目录第一篇：岗位职能和组织架构第1章集团营销品牌中心的职责………………………………………………4第2章各分公司营销中心的职责………………………………………………4第3章销售代理公司的职责…………………………………………………6第4章广告代理公司的职责…………………………………………………7第5章各地营销中心架构及岗位分工说明……………………………………8第二篇：营销策划管理第6章销售代理公司、全案广告公司的选择…………………………………9第7章销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案……………………10第8章制定开盘工作计划……………………………………………………10第9章3D片的制作…………………………………………………………11第10章影视片的拍摄制作……………………………………………………11第11章模型的制作……………………………………………………………12第12章开盘营销策划方案……………………………………………………12第13章产品新闻发布会………………………………………………………13第14章项目开盘活动的规定…………………………………………………14第15章报广投放策略管理规定………………………………………………15第16章电视媒体投放策略管理规定…………………………………………15第17章短信投放策略管理规定………………………………………………15第18章其他非主流媒体投放管理规定………………………………………16第19章集团统一标识管理规定………………………………………………16第20章营销费用………………………………………………………………16第21章定价管理规定…………………………………………………………16第22章日常销售的策划管理工作……………………………………………18第三篇：销售现场管理2房地产智库www.fdc01.com第23章销售团队的组建………………………………………………………18第24章销售必读及应答标准的编写…………………………………………19第25章对外资料的审核………………………………………………………19第26章售楼部物料的配置管理………………………………………………20第27章开盘及日常销售组织方案……………………………………………20第28章销售现场的文件公示…………………………………………………21第29章销售软件的使用规定…………………………………………………21第四篇：销售内勤管理第30章统计报表专项管理制度………………………………………………22第31章签约专项管理制度……………………………………………………22第32章回款专项管理制度……………………………………………………23第33章银行按揭款专项管理制度……………………………………………23第34章房地产权属办理专项管理制度………………………………………24第35章附则…………………………………………………………………27各类附表：附件一：《销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案审批表》……………28附件二：《媒体投放排期表》………………………………………………………35附件三：《价格实施方案》…………………………………………………………37附件四：《楼宇认购书》模版………………………………………………………40附件五：《商品房买卖合同》模版…………………………………………………42附件六：《销售日报表》、《销售周报表》…………………………………………93附件七：《武汉恒大华府开盘营销策划方案》……………………………………96第一篇：岗位职能和组织架构第1章营销部工作职责第1条负责营销策划管理及品牌建设、推广及维护工作。第2条负责为统筹安排销售代理公司。3房地产智库www.fdc01.com第3条负责按公司要求选择广告代理公司，并对广告代理合同选定情况进行审批。第4条对开盘项目，参与开盘营销策划、各种活动组织筹备，直至项目正式开盘。第5条对营销策划方案、定价方案（含价格调整）进行审核后，报主管领导、公司副总经理、总经理审批。第6条负责对项目的每月营销推广方案进行审批，并根据营销推广方案对所有项目平面广告设计进行抽查。第7条负责对项目的《商品房买卖合同》范本（含交楼时间）进行审核并报批。第8条负责对销售情况汇总并报公司领导。第9条根据市场情况及项目实际销售情况，及时提出营销调整策略（含价格调整），并报公司领导审批后执行。第10条对销售代理公司、广告代理公司的运作过程及结果进行监督评估，并及时提出指导性意见。第11条负责全程根进销售代理公司及广告代理公司的营销推广方案（包括市场调研分析、销售策略、广告策略、公关促销活动、媒体计划、销售价格、营销推广费用等）的制定，并公司领导审批。第12条根据公司的批复方案下发销售文件，并跟进、监督销售代理公司落实执行。第13条负责及时对销售代理公司所提交的策划思路、策略、建议、报告分析、管理企划等工作，提出修改意见或建议，并随时查询销售4房地产智库www.fdc01.com代理公司工作情况，同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复。第14条负责对销售代理公司及广告代理公司的日常工作进行监督检查,并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作;第15条指派专职财务人员，负责销售现场款项的收取及帐务工作，确保销售代理公司按不低于销售文件定价和折扣进行销售。第16条负责项目所有销售策略、广告计划、销售资料（含销售定价和折扣）、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认。第17条负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同签署、款项支付，并负责营销推广计划及费用的全程控制。第18条公司在项目现场设立销售内勤服务人员，并安排专人负责销售统计、销售催收款、合同签约、合同登记备案、银行按揭办理、业主收楼、房产证办理、客户根踪服务及销售现场资产管理维护等，销售代理公司对这些售后服务进行协助、配合。第19条负责监管销售代理公司的团队建设，保证项目销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作，确保销售代理公司销售团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离。第20条在每周（每月）固定时间，负责召集销售代理公司、广告代理公司召开项目销售例会，对上一期的销售情况进行总结分析，并根据市场情况制订下一期的营销推广方案。第21条负责按销售代理合同约定审核并申报销售代理费用。5房地产智库www.fdc01.com第2章销售代理公司的职责第22条负责提供市场调查及分析，包括项目、竞争对手、专题性、阶段性和每月、每季定期市场调查及分析。第23条根据项目的要求，提供项目市场策划，包括整体及阶段性项目市场分析、市场定位、市场推广策略、销售策略、销售渠道、售价以及付款方式等围绕项目市场推广及销售各方面提出的专业策划建议。第24条对项目各样配套设施、会所、交楼标准、户型设计、各单体建筑之平面规划和立面设计、户型比例、售楼部等涉及项目开发和销售的有关专题提出专业市场分析和意见。第25条负责提供市场推广建议并执行或协助执行，包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料等（上述工作内容不含广告平面设计）。第26条负责销售组织与部署，组织销售人员按照既定的销售策略，进行销售部署，并按要求按时、准确、严格地执行，包括销售人员项目培训、销售人员对外宣传口径的制定、销售人员调动指引客户策略、展销会认购组织、销售信息渗透部署、促销组织执行、日常和阶段性现场销售组织等。第27条负责提供策划和销售专业工作人员专项服务小组，指定1名公司副总以上领导为直接负责人，并选派包括策划经理、策划专案等专业策划人员组成专项策划小组；至少选派包括1名销售经理、6房地产智库www.fdc01.com2名销售主管、10名销售人员（开盘期间销售人员不少于20人）专职负责现场销售工作。第28条负责提供专业的现场接待工作，在项目委托范围内按售楼部公示范本与认购者签署《认购书》和《商品房买卖合同》，并指导认购者缴交各期楼款。第29条负责现场客户和销售信息的收集和整理，并向各分公司营销中心提供销售日报表、月报表、季报表等。第30条负责提供售后跟进服务，包括定期或阶段性提交详细之销售报告、客户统计分析、媒介分析、筹划及销售方面之检讨分析报告。第31条未经允许，不得擅自接受媒体采访或公布项目销售情况。第32条为避免不必要的误会和纠纷，合同履行期间，销售代理公司同意遵守行业内竞争项目回避原则，不能接受本合同代理项目所在区域项目规模相近、定位相近及形成竞争关系的楼盘（已推出或即将推出市场）的任何形式合作或代理委托。第3章广告代理公司的职责第33条广告代理公司必须为所代理项目成立专案服务组，包括组长、策划、设计、客户服务等人员。小组人员形成固定团队全程参与该项目广告全案服务，并尽力保持该小组服务质素的持续性和稳定性；如项目专案组人员变动，应提前告知公司营销部，并获得同意后加以替换和增补，同时公司有权对代理公司专案组中不