www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来一售楼员观察客户的五个要诀、二分析客户类型及对策、三客户接受信息类型、四客户需求类型分析、五处理客户异议的方法、www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来六购买洽谈与促使成交、www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来1、眼观四路，脑用一方?这是售楼员与客户沟通时应能大大的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确地作出判断，将销售顺利进行到底。客户在决定落定之前，通常都会找一些借口来推搪，售楼员一定要通过观察去判断真与假，不要听信客户推搪的话语，要抓住他的心理反应，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去听。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来2、留意人的思考方式?人的思考方式是通过眼去看而反应到脑思维，因此售楼员可利用这一点来加强客户的感觉，加深印象。即使客户有理性的分析也愿意购买感官强的东西。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来3、信号的传递当客户产生购买意向后，通常会发出如下的信号：?询问优惠程度。?详细了解售后服务。?对商品提出某些异议。?接过售楼员的介绍提出反问。?对目前正在使用的商品表示不满。?对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。?向售楼员打听交楼的时候及可否提前。?客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来4、身体语言的观察及运用?表情语信号。?姿态语信号。?通过表情与姿态观察客户在购买过程中意愿的转换。?客户的面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来?客户姿态由前倾转为后倾，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他轻松、舒展等动作；拿起定购书之类细看；开始仔细地观察产品；转身靠近售楼员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来5、引发购买动机?每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己读不知道，售楼员的责任就是发掘这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。售楼员切忌认为客人无心买楼而采取冷淡冷漠甚至对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客人。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来1、老年的客户?特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品；对于推销员，他们的态度是半信半疑；因此，在做购买的决定时他们比一般人还要谨慎。?对策：进行商品说明时，你的言语必须清晰，确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他们的孤独。向这类客户推销产品，最重要的关键在于你必须让他们相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能成为好朋友。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来2、年轻夫妇与单身贵族?特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。?对策：对于这类客户，你必须表现自己的热忱，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促进他们的购买欲望。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来3、中年客户?特征：这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。?对策：最重要的是和他们做朋友，让他们信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联；这样一来，他在高兴之余，生意自然就成交了。中年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的方法。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来1、企业家?性格特征：心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买。?战略方法；可夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热忱介绍商品，很快地完成交易。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来2、企业董事?性格特征：虽能决定购买，但需与他人商议。?战略方法：必须有专业能力突出产品优势，不应点破他的顾虑，提高成交机会。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来3、劳工?性格特征：不轻易相信他人，无法下决定。?战略方法：只有让他确切地了解产品的好处后才会产生购买动机。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来4、公务员?性格特征：有非常的戒备心，无法下决定。?战略方法：销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服，否则绝不会购买。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来5、医师?性格特征：经济情况良好思想保守，常以此自我炫耀。?战略方法：应强调商品的实际价值，显示专业知识及独特风格，很容易达成交易。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来6、护士?性格特征：对任何事持乐观态度，为自己的职业而骄傲。?战略方法：只要热忱地作商品介绍、表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感，多半能达到成交目的。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来7、银行职员?性格特征：生性保守、疑心重、且头脑精明态度傲慢，以心情决定选择商品，不喜欢承受外来压力。?战略方法：只要你能谦虚的进行产品说明并表现出自信的专业态度，多半还是能成交。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来8、高级建筑师?性格特征：喜欢工作与玩乐，思想极富攻击性，较为富有且喜欢购买。?战略方法：须择要介绍说明产品的优点及价值，最重要的是接近他们与其为友。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来9、工程师?性格特征：对任何事追根究底、头脑清晰、绝不冲动购买。?战略方法：惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点，尊重他的权利，才是最有效的作法。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来10、农技师?性格特征：思想保守、自信心强、独立、心胸开阔乐意与人交往，对任何事都能接受。?战略方法：积极而热忱地作推销说明，并与其建立友谊，日后将成为你最忠实的客户。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来11、警官?性格特征：善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。?战略方法：须专心倾听并推崇其职业及人品，表示敬意，提高一次成交的可能性。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来12、退休人员?性格特征：对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢。?战略方法：以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来13、推销员?性格特征：个性积极，考虑充分才会做冲动性决定。?战略方法：在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力，会很容易成交。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来14、教师?性格特征：习惯谈话，思想保守，对任何事须有所了解才肯付诸行动。?战略方法：介绍时谨守清晰而不夸张的原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容专心倾听。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来15、司机?性格特征：富于常识，喜欢交友及说笑。?战略方法：应详实说明产品使用价值，以言语激励他谈及自己的工作，需用心倾听；与之发生辩驳就易成交。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库锐意创新远见未来16、商业企划员?特征性格：头脑精明，非常现实绝不轻易作决定。?战略方法：应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的。www.fdc01.com房地产智库锐意创新远见未来17、室内设计师?性格特征；不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否。?战略方法：强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交。www.fdc01.com房地产智库锐意创新远见未来www.fdc01.com房地产智库锐意创新远见未来1、三种模式?视觉模式：眼睛从一侧向上看