房地产营销常见问题及处理房地产营销常见问题及处理引引言言?房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司在坚持客户公司‘‘双赢策略双赢策略’’，努力提高成，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。是现场销售人员成功的阶梯。内容结构内容结构?第一部分：销售环节常见问题及处理第一部分：销售环节常见问题及处理?第二部分：现场客户常见问题及处理第二部分：现场客户常见问题及处理?第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分第一部分销售环节常见问题及处理销售环节常见问题及处理一、产品介绍不详实一、产品介绍不详实?原因：原因：?11、对产品不熟悉。、对产品不熟悉。?22、对竞争楼盘不了解。、对竞争楼盘不了解。?33、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。置业顾问。一、产品介绍不详实一、产品介绍不详实?解决：解决：?11、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。了解及熟读所有资料。?22、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。再做详细了解。?33、多讲多练，不断修正自己的促词。、多讲多练，不断修正自己的促词。?44、随时请教老员工和部门主管。、随时请教老员工和部门主管。?55、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。，房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求二、任意答应客户要求?原因：原因：?11、急于成交。、急于成交。?22、为个别别有用心的客户所诱导。、为个别别有用心的客户所诱导。二、任意答应客户要求二、任意答应客户要求?解决：解决：?11、相信自己的产品，相信自己的能力。、相信自己的产品，相信自己的能力。?22、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。应向现场经理请示。?33、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。成交的关键因素。?44、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。。?55、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。由个人负全责。三、未做客户追踪三、未做客户追踪?原因：原因：?11、现场繁忙，没有空闲。、现场繁忙，没有空闲。?22、自以为客户追踪效果不大。、自以为客户追踪效果不大。?33、销售员之间协调不够，同一客户，害怕、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。重复追踪。三、未做客户追踪三、未做客户追踪?解决：解决：?11、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。的可能性分门别类。?22、依、依照照列列出出的客户的客户名单名单，大，大家家协调主协调主动动追踪。追踪。?33、、电电话追踪话追踪或或人员人员拜访拜访，，都都应应事先想事先想好理由和好理由和措措词，以词，以避免避免客户客户生厌生厌。。?44、每日追踪，、每日追踪，记录记录在案，分在案，分析析客户客户考虑考虑的因素，的因素，并并且且及时及时回报回报现场经理，相现场经理，相互研讨说服互研讨说服的的办法办法。。?55、、尽量避免电尽量避免电话话游说游说，最好能，最好能邀邀请请来来现场，可以现场，可以充充分分借借用各用各种道种道具，以提高成交具，以提高成交概概率。率。四四、不善于、不善于运运用现场用现场道道具具?原因：原因：?11、不明、不明白白，不善于，不善于运运用各用各种种现场销售现场销售道道具具的促销功能。的促销功能。?22、迷信个人的、迷信个人的说服说服能力。能力。四四、不善于、不善于运运用现场用现场道道具具?解决：解决：?11、了解现场销售、了解现场销售道道具对具对说说明楼盘的各自明楼盘的各自辅辅助助功能。功能。?22、多问多练，正确、多问多练，正确运运用用名片名片、、海报海报、、说说明明书书、、灯箱灯箱、、模型等模型等销售销售道道具。具。?33、营造现场、营造现场气氛气氛，注意，注意团队配团队配合。合。五五、对、对奖金制奖金制度不度不满满?原因：原因：?11、自我意、自我意识膨胀识膨胀，不注意，不注意团队团队合合作作。。?22、、奖金制奖金制度不合理。度不合理。?33、销售现场管理有、销售现场管理有误误。。五五、对、对奖金制奖金制度不度不满满?解决：解决：?11、、强强调调团队团队合合作作，，鼓励共鼓励共同进同进步步。。?22、、征征求各求各方方意见，意见，制订制订合理的合理的奖金制奖金制度。度。?33、、加强加强现场管理，现场管理，避免避免人为不公。人为不公。?44、个别害、个别害群群之之马马，坚决，坚决予予以以清除清除。。六六、客户、客户喜欢却迟迟喜欢却迟迟不不作作决定决定?原因：原因：?11、客户对产品不了解，、客户对产品不了解，想想再再作作比比较较。。?22、同时、同时选中几套单元选中几套单元，，犹豫犹豫不决。不决。?33、、想付想付定定金金，，但身边钱很少或但身边钱很少或没没带带。。六六、客户、客户喜欢却迟迟喜欢却迟迟不不作作决定决定?解决：解决：?11、针对客户的问题、针对客户的问题点点，再，再作尽作尽可能的详细解可能的详细解释释。。?22、若客户、若客户来访两来访两次次或两或两次以上，对产品次以上，对产品已很已很了解了解，则应力促，则应力促使其早早下使其早早下决心。决心。?33、、缩小缩小客户客户选择范选择范围，围，肯肯定定他他的的某某项项选择选择，以，以便便及及早下早下定定签约签约。。?44、定、定金无论金无论多多少少，能，能付付则定则定；；客户客户方便方便的话，应的话，应该该上门上门收取收取定定金金。。?55、、暗暗示示其他其他客户客户也看中也看中同一同一套单元套单元，，或或房屋房屋即将即将调调价价，，早下早下决定则决定则早早定心。定心。七七、、下下定定后迟迟后迟迟不不来签约来签约?原因：原因：?11、、想通想通过过晚签约晚签约，以，以拖延付款拖延付款时间。时间。?22、、事务事务繁忙，有意繁忙，有意无无意意忘记忘记了。了。?33、对所定房屋、对所定房屋又又开开始犹豫始犹豫不决。不决。七七、、下下定定后迟迟后迟迟不不来签约来签约?解决：解决：?11、、下下定时，定时，约约定定签约签约时间和时间和违反罚违反罚则。则。?22、及时、及时沟通联系沟通联系，提，提醒醒客户客户签约签约时间。时间。?33、、尽快签约尽快签约，，避免避免节节外生枝外生枝。。八八、、退退定定或退或退户户?原因：原因：?11、、受其他受其他楼盘的销售人员楼盘的销售人员或或周围人的影响周围人的影响，，犹豫犹豫不决。不决。?22、的确自己不、的确自己不喜欢喜欢。。?33、因、因财财力力或其他或其他不可不可抗拒抗拒的原因，的原因，无法继无法继续履行承诺续履行承诺。。八八、、退退定定或退或退户户?解决：解决：?11、确实了解客户之、确实了解客户之退退户原因，户原因，研究挽回研究挽回之之道道，设，设法法解决。解决。?22、、肯肯定客户定客户选择选择，，帮助排除干扰帮助排除干扰。。?33、按、按程序退程序退房，各自房，各自承担违约承担违约责任。责任。九九、一房二卖、一房二卖?原因：原因：?11、没、没作作好销好销控控对答，现场经理和销售人员对答，现场经理和销售人员配配合有合有误误。。?22、销售人员自己、销售人员自己疏忽疏忽，，动作出错动作出错。。九九、一房二卖、一房二卖?解决：解决：?11、明、明白事情白事情原由和责任人，再原由和责任人，再作另行作另行处理处理。。?22、、先先对客户解对客户解释释，，降低姿态降低姿态，，口秘婉转口秘婉转，，请客户见请客户见谅谅。。?33、协调客户、协调客户换换户，并可户，并可给予适当优惠给予适当优惠。。?44、若客户不同意、若客户不同意换换户，户，报告报告公司上公司上级级同意同意，，加倍退还加倍退还定定金金。。?55、、务必当务必当场解决，场解决，避免官避免官司。司。十十、、优惠折优惠折让让?（（一一））客户一再要求客户一再要求折折让。让。?（（二二））客户间客户间折折让不同。让不同。（（一一））客户一再要求客户一再要求折折让。让。?原因：原因：?11、、知道先知道先前的客户成交有前的客户成交有折扣折扣。。?22、销售人员急于成交，、销售人员急于成交，暗暗示有示有折扣折扣。。?33、客户有、客户有打折打折习习惯惯。。?解决：解决：?11、立场坚定，坚持产品品、立场坚定，坚持产品品质质，坚持，坚持价格价格的合理性。的合理性。?22、、价格拟价格拟定定预留足预留足够的够的还价还价空间，并设立空间，并设立几几重的重的折扣折扣空间空间，由销售现场经理和各，由销售现场经理和各等级等级人员分人员分级级把关。把关。?33、大部分、大部分预留折预留折让空间，让空间，还还是由一是由一线线销售人员销售人员掌掌握，握，但但应应注意注意逐渐退逐渐退让，让客户让，让客户知道还价知道还价不不宜宜，以，以防无休止还价防无休止还价。。?44、为成交而、为成交而暗暗示示折扣折扣，应，应掌掌握分握分寸寸，，切忌切忌客户客户无无具体具体行动行动，而自己则一，而自己则一泻千里泻千里。。?55、若