玖珑湖“悦源”营销总结新鸿基+合富辉煌=强强联手！非常感谢香港新鸿基地产给予合富辉煌创造奇迹、刷新历史的机会，相信双方的强强联手会持续不断地创造奇迹，缔造传奇！业绩回顾迅新鸿基【玖珑湖】项目，营销工作自09年4月启动，6个月时间，迅速回收资金达20亿元！破悦源一期“千万级别墅”开盘即清盘，两天成交金额破10亿，破广州楼市单盘开盘成交金额记录！目录一、玖珑湖成功营销要点简析二、玖珑湖成交客户分析三、推广效果评估四、后续营销建议玖珑湖成功营销要点简析成功营销要点一：点面结合，成功【造势】点面结合，成功【造势】电视广告分段密集媒体投放报纸媒体面面（覆盖穗港两地）媒体炒作瞬间制造市场效应，让新鸿基【玖珑湖】红遍全城！点面结合，成功【造势】报纸媒体（部分）点面结合，成功【造势】媒体炒作（部分）点面结合，成功【造势】合富高端客户圈层；合富二手客户资源；线线同行圈层造势；玖珑湖业主；让全城的高端买家、同行都在谈论【玖珑湖】点面结合，成功【造势】合富在高端圈层、同行的造势除了线上面的推广以外，线下也通过不同渠道对高端客户以及同行进行信息传播造势，从一期的“教父级香港开发商入穗，不得不看！”、“接待规格最高、前所未见的豪门PARTY盛会”、“找关系都买不到的别墅”、“有钱都未必买得到的别墅”、到三期“玖珑湖最低门槛别墅，卖完就要再等两年才有”等等信息的发散传播，让玖珑湖成为高端客户圈层、同行聚焦的对象；玖珑湖成功营销要点简析成功营销要点二：高端市场瞬间发动组建合富“总监级”销售团队由吴芸小姐牵头，率领合富辉煌集团总监级以上的人员（近30人）对珠三角高端客户进行快速的、全方位的发动及全程销售跟进，客户质量高，转化率高！珠三角范围高端市场发动合富高端客户资源的瞬间发动–合富一手高端发动：“电话邀约”+“短信维护”组织专门的队伍利用电话邀约合富长期累积的高端客户资源参与楼盘活动和参观项目；利用短信平台持续发布项目信息，保持项目与高端客户的沟通；“员工转介奖励”+“现场体验”针对目前在售的高端楼盘的销售人员实行“员工转介奖励”，并迅速组织大型项目推介会，邀请相关资深职员到玖珑现场进行亲身体验和洗脑；–合富二手高端发动：“10场宣讲会”+“地铺经理发动”+“二手转介奖励”合富辉煌针对“珠江新城、滨江东、汇景新城”的二手地铺举办超过10场的项目推介宣讲会，将项目信息有效传递给终端销售员；同时启动“地铺经理发动”和“二手转介奖励”，全面提高客户转介数量和质量；“新地会”客户资源发动新鸿基地产在玖珑湖样板间（三期）开放首两日邀请了近400名新地会会员旗下的新地会及亲友前来参观，有多位会员即场作预留，既旺了人气又促进了成交，全面加速诚意客户的积累。新地会会员参观玖珑湖玖珑湖成功营销要点简析成功营销要点三：活动营销每个的销售的关键节点都安排一个高质素的公关活动，吸引城中富豪的参与，对销售及口碑起到促进作用。首次亮相活动“单人过万元的接待标准”的亮相活动——吸引总多高端客户、企业老板以及同行的老板级人马出席，成为高端客户圈层、业界一时热门的话题。“悦源街区+威斯汀brunch”品鉴会配合“示范街区”开放，现场特备国际精选美食威斯汀Brunch，吸引众多诚意客户到访，促进众多业主携亲友回流。业主答谢宴一场切合客户品味需求的“业主答谢宴”更将业主、准客户对玖珑湖的热情推向高潮，为项目后续强劲的持续销售打下坚实的基础。玖珑湖成功营销要点简析成功营销要点四：关怀业主玖珑湖成功营销要点简析?玖珑湖业主香港深度体验，形成超凡口碑?两次的玖珑湖业主香港深度游，让业主参观香港新鸿基的标杆豪宅、商用物业，体验启胜的尊贵物业服务。香港深度体验活动大大提高业主对新鸿基品牌的忠诚度，对其圈内口碑传播起了关键的作用。玖珑湖成功营销要点简析?“万元管理费”回赠–针对三期实施的“旧介新”奖励活动，贴心地回馈忠诚度的业主，更有效地刺激项目在业主圈层内的良性口碑传播，让项目获得更多高质素的客源；玖珑湖成功营销要点简析成功营销要点五：细化把控销售各个环节玖珑湖成功营销要点简析细化把控销售各个环节团队组建…豪华阵容销售团队人员培训………体验式培训现场接待………………..卓越的卖场组织踢客成交…………………………“促销”出奇制胜销控把握…………………….……………合理疏导，超高转筹率豪华阵容的销售团队被挑选参与玖珑湖的销售人员均是来自合富众多高端项目（汇景新城、领峰、天湖峰境、金域蓝湾、新光别墅等）的精英，绝大部分拥有两年以上豪宅销售经验及积累了丰富的、忠实的高端客户资源，对于高端客户资源的瞬间发动起了关键的作用。体验式培训，事半功倍新鸿基品牌认识香港深度游由新鸿基组织的香港新鸿基深度游，参观了葡萄园、凯旋门、天玺等香港的高端住宅物业以及IFC等地标物业，新鸿基的品牌实力及开发理念都给予销售同事相当的震撼；启胜物业的盛情接待及讲解，让销售同事亲身体验到物业服务的一流水准，经转化的销售语言更能打动客户；实地体验九龙湖高尔夫球会由吴芸小姐亲自玖珑湖项目组的核心管理人员带到球会内进行体验，让项目组成员充分了解球洞情况及每栋别墅景观，对于每栋别墅价值把握地更加准确；九龙湖生态封闭体验合富公司为销售人员安排在九龙湖两天的封闭式生活体验，包括饮食、娱乐、休闲以及九龙湖的生态资源进行体验，让销售人员对玖珑湖有一个全面的认识。卓越的高端卖场组织；为玖珑湖度身订造的参观接待流线，既能展现项目的尊贵气质，又能让客户体验非凡的尊贵感，让客户在参观过程中完全“中毒”，将新鸿基的品牌魅力发挥得淋漓尽致！前台预约、接待专业讲解组接待参观“大环境”销售事务、洽谈卓越的高端卖场组织；双流线设计，确保销售大厅的客户质量。A流线甄别客户，B流线判断客户价值，A流线销售前台若客户价值不高前厅，完成大环境参观就送走；若客户价值高，就引导走B流线销售大销售大厅厅进行洽谈，保参观证销售有较高质候量的客户群体。影视厅车区直接送走参观高尔夫“促销”出奇制胜为有效地提高诚意金的转化率，并在短时间内实现引爆，玖珑湖一、二、三期分别采用了不同的促销措施，让越早买的买家确实得到越多的实惠，优惠措施一出客户反映非常强烈，大大地促进了购买信心。一期促销：“30万抵60万”；二期促销：“30万抵45万”；三期促销：开盘当天额外98折；合理疏导，成就超高转筹率合理地疏导、分流客户是提高转筹率的重要手段，针对不同的房源，结合产品其自身的特点，对客户进行指向性推介；“能买大的不推小的”、“一线景观断货就买性价比高的”、“买不到一线景观可以买两套二线的”等等手段将客户的需求引导到指向的房源上，力求实现最高的转化率；玖珑湖成功营销要点简析成功营销要点六：双方顺畅沟通，应变迅速顺畅沟通，迅速应变新鸿基与合富的紧密合作以及顺畅的沟通渠道，让所有的决定都来的及时，而且双方的执行迅速、到位，能好地把握每一个时机。目录一、玖珑湖成功营销要点简析二、玖珑湖成交客户分析三、推广效果评估四、后续营销建议玖珑湖成交客户分析成交客户特征描述：?他们当中绝大部分为私营企业主，从事房地产、服装、贸易的居多；?他们主要来源于广州天河区，具有顶端豪宅的置业经验；其次是来自项目周边（白云区、花都），还有一定比例来自番禺区的早年别墅客。?他们的购房目的以自主为主，同时也非常看重物业的升值潜力；?他们的年龄的以41-50岁的中壮年为主，其次为31-41岁的青壮年；?他们家庭结构相对简单多为3口之家及4口之家，主要为父母与子女两代居住；?他们最为认可的是生态环境、发展商品牌以及产品；玖珑湖成交客户分析成交客户的职业私企/民营其公务员国企珠宝/玉汇总服装餐饮食品装饰石材广告贸易汽车家居五金电子房地产其他他器121941932622310521263371747%11%2%11%2%1%3%1%1%18%0%3%1%1%15%19%4%100%成交客户当中绝大部分为私营企业主，而且地产老板所占的比例最大（占19%），对香港新鸿基品牌的认知度及认同度非常高，项目对于行业内发动及口碑传播同样是非常关键的；其次是从事贸易、服装的客户；玖珑湖成交客户分析成交客户的来源广州清远佛山东莞深圳香港澳门台湾汇总天河白云东山海珠越秀荔湾黄埔萝岗番禺花都6518103091100711000090417437%10%6%17%5%6%0%0%4%6%0%0%0%0%5%0%2%100%成交客户主要来源于广州天河区（占37%），特别是汇景新城的别墅、叠加别墅的业主，他们对顶级豪宅的价值有较高的认同度；其次是来自项目周边包括海珠区（17%）、白云（10%）、花都（6%）的客户，产品以及交通距离都是他们关注的因素；玖珑湖成交客户分析成交客户的购房目的长住度假自住+投资汇总19569917420%5%69%100%首期悦源客户购房主要用于自住，同时也非常看重项目的升值潜力，“自住+投资”占总比例69%；经过销售人员的引导，成交客户对项目的“常住”概念认同度比较高（占19%），用于“度假”的客户仅占5%的比例；玖珑湖成交客户分析成交客户的年龄构成30岁以下31-40岁41-50岁51岁以上汇总34012831742%23%74%2%100%成交客户年龄的以41-50岁的中壮年为主（占74%），其次为31-41岁的青壮年（23%）；估计客户子女年龄集中在6-18岁之间，正是出于接受教育的时期；玖珑湖成交客户分析成交客户的家庭结构2口之家3口之家4口之家5口以上汇总1031109241740%45%39%11%100%成交客户当中有45%为3口之家，其次4口之家，占39%；家庭结构相对简单，多为父母与子女两代居住；玖珑湖成交客户分析成交客户的认同因素产品打造（外观小区环