岁末冲锋红星·蚂蚁SOHO春节前营销推广策略PART1问题聚焦营销使命：全年2.7亿回款计划，目前回款1.7亿。春节前还有1亿的回款任务。一个亿的销售指标，如何实现？销售任务分解：100000000元/6500元=15384㎡15384㎡/40㎡=38415384㎡/70㎡=219要完成今年的销售任务，意味着至少需要350套以上的出货。春节前仅两个月的销售周期，意味着平均每周需要出货38套。按照上周35套的出货速度。至少要保持目前的销售速度才能达成目标。问题是：1、天气越来越冷，市场越来越冷，销售难度越来越大；2、单价提升，性价比优势降低，营销上又缺少新的刺激点。问题聚焦：非常任务平均每周出货38套非常时期市场淡季步步紧逼非常之策？PART2策略方向一、借势&造势1、借政策大势，强化商业地产投资价值商业地产与商品住宅的关系如同“双生花”，一朵枯萎便有一朵繁华。2010年的楼市调控，对商品住宅市场来说可谓是一次不小的打击，可对商业地产来说却是一次难得的机遇，尤其是“限购令”之后，更多手握重金的投资客则是将投资的主战场转向了商业地产。红星·蚂蚁SOHO作为商业地产，除了不受政策影响，更具有面积小，总价低，回报率高的投资优势，所以在接下来的推广中，必须将这一优势强化，吸引受政策影响转投商业地产的投资客户。2、借区域大势，强化郑东新区投资价值郑东新区经过几年的发展，目前基础设施已经基本成型，尤其是临近CBD区域土地价值稀缺性日渐突出，郑东新区吸引了全省投资客户的关注。对于本案而言，郑东CBD门户位置更是项目的价值本源，郑东新区的投资价值，必须坚定不移地强化。3、制造案场热势，持续引爆市场按照目前的营销策略，案场缺乏新的刺激点引爆市场。被动的形势下，更加需要主动出击。所以需要人为制造新的话题，通过持续不断地案场活动，吸引新老客户对项目的持续关注，保持案场的持续人气和持续热度。二、坐销&行销被动营销向主动营销跨越。坐销与行销两条腿走路。安排部分置业顾问走出案场，深入周边专业市场，新政、巩义、新密等地市市场，深挖团购客户，争取一切可以争取的客户资源。三、自住&投资前期客户主要以投资为主。两房单价和总价相对较高，投资回报率与一房比较劣势明显，导致两房销售滞后，因此后续的推广中，除了强化投资价值，更要兼顾对过渡型自住需求的深入挖掘。将客户层面进行扩大。不放过任何一个潜在客户。策略方向总结：在目前的市场环境和销售压力下，单纯依靠常规的推广动作，很难从根本上解决所有的销售问题，必须通过灵活的销售策略与精准的推广策略形成整合之势，提高客户到访率和现场转化率。销售策略与推广动作整合出击借势造势保持热度坐销行销有机整合投资自住都要深挖PART3执行策略执行策略总纲线上价值升级·线下组合出击线上价值诱导:线下组合出击:投资诱导：市场政策导向+区域潜周末暖场+老带新优惠策略力自住诱导：精装产品价值+区域价跨界营销+品牌联动策略值地市行销+团购优惠策略地产俱乐部+媒体俱乐部一、线上推广投资客关注的自住客关注的区域升值潜力居住生活品质短期租金收益未来升值潜力长期投资回报自身购买能力……………………他们共同关注的区域、配套、精装、价格项目最能打动他们的显性的：CBD门户位置推动物业的升值潜力隐性的：精装修、会所、花园营造的高档品质项目价值重新认识一个本源价值性价比双地铁空中花园CBD门户价值多重增值保障精装修空中会所与区域价值相比，产品价值只是项目加分的常规武器，惟有CBD门户价值，是项目的核武器。精装公馆因CBD而贵，空中花园因CBD而贵，空中会所因CBD而贵……一切都因为在CBD而价值斐然。价格上涨，性价比优势降低之后，必须对项目的核心价值进行概念升级,强调价值本源同时，线上推广主题必须兼顾投资与自住双重属性CBD价值运营体绑定CBD：项目虽然不在CBD，但却是CBD的附属价值体；价值运营体：突出项目价值与CBD之间潜在的价值关联。户外传播主题：CBD价值运营体38-88平米MINI精装公馆，宜商宜居宜投资第1系列创意报广—强化CBD门户投资价值郑东CBD未来的高级白领住在哪里？睿智的人们早已盘算你已经看到，CBD旁的房租价格一直涨声不断；你当然知道，CBD商务办公每天诞生多少新晋白领；你更加明白，CBD只有办公，高级寓所却一片空白；红星·蚂蚁SOHO，CBD价值运营体，38-88㎡精装公馆与CBD同步未来，与睿智者分享先机。38-88平米精装公馆新品加推，全城争藏！报广上增放40㎡一房户型图第1系列创意报广—强化CBD门户投资价值日益壮大的SOHO族们不会远离CBD！睿智的人们早就明白因为每个人都有一个财富梦，所以SOHO族们正在日益壮大；因为每一个梦想都需要一个支点，所以与CBD的大亨们发生关系，自然不能远离CBD；因为睿智您的早就洞悉此中真意，所以您应该去看看红星·蚂蚁SOHO，38-88平米MINI精装公馆，CBD旁可以办公的SOHO公馆。38-88平米精装公馆新品加推，全城争藏！报广上增放72㎡两房户型图配合硬广的软文炒作“限购令”驾临！商务公馆成投资热门内容概述：新政后投资趋势——商业地产、商务公馆成热门；项目的投资价值——空间MINI，低投资门槛，高回报率。第2系列创意报广—强化CBD门户自住价值CBD旁·一套公馆的幸福跳板我们的甜蜜窝我的第一个我的第一桶office金荣归CBD创意说明：以故事情景呈现，展现一套70㎡精装公馆带来的幸福质变。第2系列创意报广—强化CBD门户自住价值CBD旁·阿基米德的花花世界花2分钟乘地在空中会所在空中花园铁去CBD上班与客户谈判练习推杆在麦德龙采购世界精彩创意说明：以故事情景呈现，展示理想主义家如何撬动大生活。点对点传播——DM、短信短信：通过银行基金VIP客户、车友俱乐部、健身中心VIP客户、工商局企业名单、书吧、咖啡吧VIP客户、短信媒介公司客户资源进行点对点渠道营销针对人群：投资客DM：针对周边建材、物流市场集中派发，深挖区域内的潜在需求。二、线下推广线下组合拳1：老客户再度开发周末暖场活动+老带新优惠策略周末客户答谢暖场活动，配合老带新优惠策略，将会大幅度提高老客户主动推荐新客户的可能，让老客户的价值发挥最大。老带新促销建议——双向优惠：老客户推荐新客户，购买一房获赠价值1000元商场购物券；购买二房获赠价值2000元商场购物券；新客户购房额外享受1个点优惠。周末暖场活动主题红星·蚂蚁SOHO客户答谢系列活动11月第三周：玩转DIYDIY是英文DoItYourself的缩写，又译为自己动手做，秋意渐浓，正是五彩斑斓的享受季节。为倡导环保低碳理念，特举办本次DIY手工作品，创作出具有独一无二的手工品，红星蚂蚁SOHO不但积极为业主建设精益求精的硬件设施，更努力营造独具气质的人文风貌——和谐、优雅、精致……同时可以提高红星蚂蚁SOHO浓郁的社区文化生活氛围。Diy捏面人Diy美甲diy蛋糕Diy花艺Diy泥陶11月第四周：理财我做主“财源广进”理财讲座理财是永不退色的时代话题，我们特地邀请著名的理财专家为客户在理财方面排忧解难，顺便对当前形势进行点分析，十分受欢迎。让业主感到在红星蚂蚁SOHO不仅能了解财源广进的方法，同时学习为固定资产增值。通过此活动加强客户对红星蚂蚁的依赖性和忠诚度。12月第一周：红星·蚂蚁SOHO家居沙龙现代年轻人越来越注重生活品质的提升和家的温馨感的营造，针对此我们特地邀请名流家居专家讲授最时尚的国际家居理念，迎合蚁族追求潮流的心理，使他们走在时代的最前端，为业主提供家居知识的同时，加深客户对红星蚂蚁SOHO精装修概念的认同。12月第二周：周末大讲堂内容：亲子教育婚姻家庭养生课堂现代人都比较追求健康快乐、邻里家庭关系的和睦，通过亲子教育、婚姻家庭、养生课堂都可以教业主正确地处理孩子成长在家庭中所面临的问题，提升家庭幸福指数，营造幸福和谐社区，让业主充分感受到红星蚂蚁SOHO“以人为本”的服务理念，提升红星蚂蚁SOHO品牌的美誉度，同时在创新营销理念更上一个台阶。12月第三周：游戏大冲关娱乐游戏活动是放松压力的做好方式，在互动游戏区，增设桌上足球，投篮机等娱乐游戏，并增加儿童充气堡等游戏区域，整体活动体现出温馨的人文关怀，通过玩游戏的形式既娱乐了自我，增加了业主对红星蚂蚁SOHO的好感。既宣传了企业的理念，又能在玩游戏空闲时间里看各个户型。12月第四周：圣诞嘉年华为了让现场拥有一个时尚优雅的气氛，用人体彩绘展、热情桑巴舞﹑电子乐队﹑调酒﹑足球宝贝表演﹑激情歌曲等精彩的节目,营造时尚优雅的氛围，用最丰富的节目、最诚挚的态度、最饱满的热情，来回馈每位业主朋友。让业主再次的感受红星蚂蚁贴心的服务氛围，给业主留下深刻的印象，产生购买冲动。1月第一周：中国养生文化沙龙活动内容：养生专题讲座（互动性）、功夫茶表演、品饮（茶）礼品：台湾茶果礼包1月第二周：中国美玉鉴赏沙龙活动内容：玉器投资价值分析、私藏玉器现场鉴定、美玉秀、玉展活动礼品：白玉手机挂链1月第三周：闻香识女人活动内容：选购及鉴赏法国香水讲座（香味的选择、喷洒香水的正确方法、香水的保存、法国香水特点等）、香水DIY（自己动手调配香水，每人限一瓶）、香水展示、模特秀礼品：DIOR香水一瓶（5ML）线下组合拳2：新客户跨界拓展跨界营销+品牌联动策略项目的价值显而易见，尤其是现场体验之后，性价比优势更加凸显。所以，无需担心客户买单，只需要将具有购买能力的客户引到现场。与宝马MINI俱乐部、银行VIP俱乐部进行品牌联动，实现资源共享，走出地产做地产，则可以网罗大批高端投资客户。活动1：12月5日红星蚂蚁SOHO-宝马俱乐部车友狂欢沙龙项目离宝马4S店一路之隔，是宝马车