招商策略与各类商家要求要点www.fdc01.com房地产智库易居中国·克而瑞（中国）信息技术有限公司1PARTPARTⅠⅠ招商的基本原招商的基本原则与则与案例案例www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库22招商的基本原则与案例业态比例分配原则统一服务及信息化统一形象管理原则原则招商七项基本原则招商期租金同业差异异优惠原则业互补原则主力店招商多元经营先行原则方式原则www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库33招商的基本原则与案例/业态比例分配原则基本原基本原则则一：一：业态业态比例分配原比例分配原则则?内内在因素在因素：根据建筑格局、：根据建筑格局、经营规划经营规划确定确定业态业态分配比例分配比例市场环境?外在因素外在因素：：竞争状况www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库44招商的基本原则与案例/业态比例分配原则正佳广场业态分配比例华南MALL业态分配比例www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库55招商的基本原则与案例/统一形象原则基本原基本原则则二：二：统统一形象原一形象原则则?商商场场需要需要拥拥有明确有明确经营经营主主题题&&巨大巨大创创造力品牌造力品牌?招入商家招入商家应应适适应应商商场经营场经营主主题题，，与与商商场场整体形象相符整体形象相符www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库66招商的基本原则与案例/统一形象原则广州动漫星城——中国首个动漫主题商城集产品展示、发布、宣传、体验、互动、娱乐、销售、购物于一体的动漫产业平台。动漫产业主要三种类型漫画、动漫卡通、网游、影视等有知识产权的原创人物及故事本身的直接播核心产品出发行市场。附属产品在核心产品的基础上开发出来的产品，如音像制品、图书等授予原创形象使用权的衍生产品，以图形或商标使用的形式出现。如服饰、授权产品食品、玩具、饮料、文具等www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库77招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则基本原基本原则则三：同三：同业业差差异异业异异业互互补补原原则则?同同业业差差异异：：招商中不能在一招商中不能在一个个有限空有限空间内间内盲目招入多家同一盲目招入多家同一类类型商家型商家?异业异业互互补补：：在招商中体在招商中体现现互互补补性原性原则则，，满满足足顾顾客消客消费费的的选择权选择权www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库88招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则广州天河城——天贸南大与吉之岛的错位经营实施天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主结果同业差异异业互补的应用两大主力店都取得了良好的经营业绩实现了良好的商业组合www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库99招商的基本原则与案例/多元经营方式原则基本原基本原则则四：多元四：多元经营经营方式原方式原则则?商商业业物物业经营业经营方式：自方式：自营营、、联营联营、租、租赁赁?采取多采取多种经营种经营方式能提高利方式能提高利润润率，同率，同时时符合精符合精细细化管理要求化管理要求www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1010招商的基本原则与案例/多元经营方式原则菲律宾SM集团——『自营品牌』模式典范SMsupermarket大卖场SM百货公司SMHomemart家品SMSuperMall的标准单体商场在15至20万平方米，其中自营的面SMCineax影城SMAppliace家电SMSM自自营营店的店的构构成成积超过60%SM服装SMStationery文具推广优势SMToykingdom玩具大卖场招商优势建设优势自营商场的优势体现成本优势收益优势www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1111招商的基本原则与案例/主力店招商先行原则基本原基本原则则五：主力店招商先行原五：主力店招商先行原则则?主力店是商主力店是商场场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点?先先进进行主力店的招商能使招商工作更富成效行主力店的招商能使招商工作更富成效www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1212招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则基本原基本原则则六：招商期六：招商期间间租金租金优优惠原惠原则则?新新开业开业期期间间采取采取优优惠租金，吸引租惠租金，吸引租户户，，将将商商场场做旺做旺?商商场经营场经营成型后根据成型后根据运营状态运营状态适适当稳当稳步步调调整租金整租金www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1313招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则正佳广场租金定价的经验正佳广场于2004年12月开业，由于其位于成熟商业地段，具有先进的商业规划，在招商初期租金设定相对较高，使得商场与小业主间发生了诸多纠纷和麻烦。在经过协商之后，商场调整了原有租金标准，最终掌握了主动，解决了前期的问题。制定高额租金与商户发生矛盾被动协商，降低租金与商户交流沟通化解矛盾制定较低的合理的租金矛盾激化，租户大规模撤场掌握主动，稳步提高租金www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1414招商的基本原则与案例/统一服务及信息化管理原则基本原基本原则则七：七：统统一服一服务务及信息化管理原及信息化管理原则则?统统一服一服务务包括商包括商户结户结算、算、营销营销服服务务、信息系、信息系统统支持服支持服务务等各方面等各方面?进进行信息化管理能行信息化管理能为为广大商广大商户户提供丰富提供丰富顾顾客、市客、市场场及及经营经营信息信息统一的商户结算统一的营销服务统一的信息系统支持服务统一的服务内容统一的培训服务统一的卖场布置指导服务统一的行政事务管理服务统一的物业管理服务www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1515PARTPARTⅡⅡ招商工作招商工作3W3W法法则则www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1616招商工作3W法则/招商的时机选择招When？招商的时机选择Where?招商的地点选择How?招商的方式选择商www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库17招商工作3W法则/招商的时机选择WhenWhen？？招商的招商的时时机机选择选择战略时机：社会经济发展、交通地理变更等一系列重大事件发展过程中，商场的招商能有效利用一切有利的因素，使其与商场招商联系起来，进而转化为租金招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。战术时机：从商场经营、开业、招商进展的角度来考虑招商工作的实际可操作性。利用生意的淡忘季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易程度等方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1818招商工作3W法则/招商的时机选择一一般般经营经营商家生商家生意意的月的月度度分布分布2至4月5月6至8月9、10月11月至明年1月?生意清淡?生意开始抬头?生意时淡时旺?黄金季，生意高峰?生意高峰延续期www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1919招商工作3W法则/招商的地点选择Where?Where?招商的地点招商的地点选择选择现场招商同城招商异地招商www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2020招商工作3W法则/招商的地点选择同城招商的原因同城招商的条件现场招商人流量较少，难以取得选择人流量更大的招商资源，更满意的招商效果集中的地点进行招商同城招商的综合分析评价同城招商的优势同城招商的劣势商户具有较高的区域认同感，招所招商户品牌与本城其他商城存商容易获得成功在同质化竞争的现象www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2121招商工作3W法则/招商的地点选择异异地招商的三地招商的三种动种动机机本地招商遇到商场面积太大招商要求较高抵制太大现场及同城招商都为形成差异化经营无法在本地展开良难以填满商业面积优势并与同城商品好的招商工作，迫，需要进行异地招及品牌形成区域，于经营压力进行异商进行异地招商形成地招商优势竞争www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2222招商工作3W法则/招商的方式选择How?How?招商的方式招商的方式选择选择1集中性高效能招商：会场招商2针对性低成本招商：直接走访招商3高投入大范围招商：广告招商4资源性小范围招商：人际关系招商5示范性长期性招商：样板市场招商www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2323PARTPARTⅢⅢ招商招商团队组团队组建模式建模式www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2424招商团队组建模式/招商团队架构招商招商团队团队架架构构招商过程中各项重要决策的制定者，招商制度的制定者和招商团队的决策设计者。机构对招商工作统一指导、部署、协调管理机构和监督的部门对各项工作进行细化，执行到位的行机执构部门专门收集、整理、筛选招商信息，信息机构建立信息网络和信息库的部门www.fdc01.com房地产智库2525招商团队组建模式/招商团队要求及组成招商招商团队团队要