在联合销售的路上越走越宽——永定河孔雀城项目联合销售经验分享房地产智库www.fdc01.com写在前面随着市场日新月异的变化，开发商的营销水平不断提升，开发模式与操作模式也逐渐从传统化、单一化向市场化、多元化转变！近年国家宏观调控力度加强，很多开发商依然找打了自己打开冰冷市场大门的钥匙，对于长远预期下的回款要求越来越高，开发商逐渐将压力转化为动力，更多的开发商引入“联合销售”机制，在这里我们以“永定河孔雀城”为母版，进行针对性经验分享，最后以4号线孔雀大卫城、绿地新都会项目进行多家联合与甲方联合进行延展。房地产智库www.fdc01.com谨以此片，献给战斗在销售第一线的兄弟姐妹们，希望通过此次分享，能够帮助伟业的同仁们在联合销售的道路上越走越宽，在激烈的竞争环境中越战越勇！房地产智库www.fdc01.com项目标签南中轴、39公里、永定河畔五星级原生生态小镇第4页——京郊别墅小镇代表作房地产智库www.fdc01.com项目素描基本情况?位置：河北固安\北京经济管理职业学院对面?规模：500万平米?容积率：1.0?物业类型：独栋合院（大堡）、联排、叠拼、洋房?开发商：廊坊京御房地产开发有限公司?开发周期：2003年8月至今?总分期：预计共10期?在售期：第七期核心价值：价值洼地改善居住别墅生活第5页房地产智库www.fdc01.com解析、孔雀城营销方法1、开发方法——大盘多期滚动开发,实现产品、规划逐级飞跃、滚动现金流一期2006年7月二期2007年7月七.5期三期2008年7月六.2期七.1期七.2-3期四期2009年5月六.2期六.1期五期2010年1月七.4期八期六期2010年4月五期二期七期2011年4月四期一期三期八期2011年11月房地产智库www.fdc01.com解析、孔雀城营销方法发展历程——第一阶段（常规运营）一期：树立形象?2006年，实现了项目的快速消化、开盘四个月清盘，销售取得1.5个亿的业绩，初步树立了项目形象。市场定位为“面向中产阶级的第二居所别墅社区”,产品“以独栋为主的别墅社区”，整体容积率大约为0.49。二期：品牌升级?2007年，项目经历了过关—闯关—收官，顺利的完成了5个亿的销售任务，并实现了品牌升级。市场定位为“面向都市精英的、以第二居所为主的、兼顾少量第一居所的别墅居住社区”,产品“以院墅和联排为主，包含少量类独栋和洋房”，净容积率大约为0.69。三期：过滤调整?2008年，项目经历三个重要的调整，调渠道—调价格—调形象，完成销售额近4个亿、品牌进一步成熟。基于区域现状发展成熟度情况，逐渐从郊区低密项目向新市镇过渡，产品“以6层独门独院叠拼为主，加上一定比例联排”，容积率在1.0左右。房地产智库www.fdc01.com解析、孔雀城营销方法发展历程——第二阶段（多盘同开）和第三阶段（联合销售）两盘同开：快销模式初步形成?2009年：大堡产品经过严密的产品论证上市，仅三个月时间销售额超过3个亿，至此永定河孔雀城成功打造为京郊别墅连锁第一品牌。市场定位为“以大堡为主力产品的升级别墅居住区”，容积率在1.0左右，年度累计销售15亿。三期四期不断创新，双盘同开，多线同售?2010年，产品线更加丰富，包含了孔雀城所有的户型，并且产品形式再度创新，提出叠堡的概念，品牌认知度也大大提升，作为京郊别墅的领军代表，是“成熟与性价比的联合载体”，容积率在1.0左右，全年累计销售40亿。五期六期多盘同售售，联合销售与独家销售并存?2011年，产品线在原有的基础上继续提升，增加了满足市场需求的小联排、精品公寓、景观高层类产品，孔雀城的容积率也从1.0向2.0及以上过度，年度内多个项目同售，打破了一个孔雀城的概念，各自独立包装，全年计划销售40亿。房地产智库www.fdc01.com永定河孔雀城语录坚持就是胜利团结就是力量论联合销售是持久战在运动中歼灭敌人一个月太久只争朝夕伟业松一松，思源攻一攻思源很强大，伟业很伟大…………房地产智库www.fdc01.com报告架构A联合模式总结B联合销售管理C联合实战分享??两家联合销售管理?服务甲方??多家联合策划管理?客户维护??甲方联合后台管理?资源制胜第10页房地产智库www.fdc01.com联合模式解析这是一场持久战，我们的团队“全民皆兵”联合销售过程中，销售团队，策划团队及行政客服成员，每个岗位都需要具备敏锐的素质，用销售的眼光来服务销售，全面提升全体成员竞争意识。各个岗位都需具备竞争意识与永争第一的精神，才能适应联合销售，尤其管理者！房地产智库www.fdc01.com联合模式解析同舟共济——与开发商联合?雪中送炭：主旨帮助开发商完成销售业绩，共同合作，共同促进。在销售过程中卖多了嫉妒你，卖少了鄙视你，不多不少挤兑你。?人数精简：人力数量少而精，在人数不要让开发商有压制感，最多不能超过开发商人数；?积极引导：帮助开发商慢慢转变思想，接受联合销售模式，逐渐授权。房地产智库www.fdc01.com联合模式解析针锋相对——两家联合?决一生死：工作量大，强度高，容易让人身心疲惫，在激烈的销售战场上只能你死我活。需时刻保持紧张状态，做好长期战的心理准备；?人海战术：人力制胜，人数压制；?优胜劣汰：业务团队保证新鲜血液一直有，业绩说话，末尾淘汰。房地产智库www.fdc01.com联合模式解析逐鹿群雄——多家联合?强强联手：多家合作过程中，常常采用纵横联合的方法，与另外一家代理商互相帮助共同前进。从而甩开其他代理公司或者从落后中突围；?人数适中：将人数控制在合理范围之内，保证项目运营成本；?狼多肉少：运营成本较高，存在销售风险。房地产智库www.fdc01.com联合模式解析各类联合销售策略模型联销模式甲方联合两家联合多家联合竞争策略顺着甲方走我与对手必统一找到空子就占便宜对抗战术独善其身貌合神离借力打力管理素质不招事会铲事不怕事人员选择羊群中藏着披着羊皮的狼团队优势明显相互复制个人特点优势绝对突出策划定位绝对执行、相对策略绝对策略、绝对执行绝对策略、相对执行给力也给面沟通机制给面，不争结果给力、必争结果明知结果挣分量对接模式双点一线，简化多点多线、全面每点每线、规矩客户争取无条件的让无条件的抢有策略的抢房地产智库www.fdc01.com报告架构A联合模式总结B联合销售管理C联合实战分享??两家联合销售管理?服务甲方??多家联合策划管理?客户维护??甲方联合后台管理?资源制胜第16页房地产智库www.fdc01.com首先，我们应该清楚的认知，联合销售战斗中我们比拼的是什么？案场类：销售管理、策划运动、后台精准公司类：人力资源、项目运营、高层沟通、客户渠道房地产智库www.fdc01.com联合策略解析销售管理——架构管理项目总监王雪迎销售总监策划经理行政主管客服主管——杨柏楠郭美钰王艳芳五期经理五期经理六期经理六期经理五期策划六期策划秦超张玲刘伟王飞李博志张雅轩主主主主主主主主策策策策助助助助助客客客管管管管管管管管助助助助理理理理理服服服杜高黄刘张饶高纪路陈穆陈吴李韩李—晓蛟—志士艳依海——锐琼爽杨茜甜悦龙磊光昌朋芳会尼云强大的管理架构，减少联合销售过程中的管理风险房地产智库www.fdc01.com联合策略解析销售管理——制度管理1.帮带制度——鼓励业务员帮带销售，以组为单位，帮带成功业绩保留，佣金分成；提高团队凝聚力团结就是力量。2.互动机制——为保障团队整体业绩，节点性倡导五、六期成员交叉卖房，制定相应奖励措施。3.交叉追电——在客户资源较为匮乏时期，深度挖掘项目自有客户，定期将接电记录无规律性交叉追电。团结就是力量，充分调动人的主观能动性。房地产智库www.fdc01.com联合策略解析销售管理——制度管理4.竞争机制——团队内部组团作战，销售经理责任承包制，自主经营，丰衣足食，自给自足。5.任务分解——每月月初将销售任务分解到组，组内分解到人，分解到产品，从而明确工作目标，主动出击。6.每周梳理——每周五销售管理人员梳理指标完成情况，为周末提前做好战斗准备；每周日总结本周销售情况及下周工作安排。7.奖罚机制——制定明确的奖罚制度，透明公正，一视同仁。8.晋升机制——业务员连续3个月前三名，可以入选主管资格，晋升制度明确；销售经理连续3个月完不成任务，降职试用。精细化管理，不断提高工作效率和管理水平房地产智库www.fdc01.com联合策略解析销售管理——排班管理排班如下棋，需要巧布局。掌握案场管理工具，对人敏感、对事敏感、对数敏感！房地产智库www.fdc01.com联合策略解析销售管理——会议管理“统一战线，团队作战”1.管理层每周一个大会，随时开小会；2.销售层每天一早一晚两小会，每周一大会；3.策划层每周周一开小会，参加销售的每个会；4.行政客服每周一开小会；5.全体成员每月月底开大会。建立顺畅的沟通平台，达成共识做敏锐的、高效的管理者房地产智库www.fdc01.com二、联合策略解析销售管理——人员管理“商”场如“战”场——铁打的营盘，流水的兵；正所谓：“流水不腐，户枢不蠹”，要时刻保持销售团队流动性与作战激情。定期淘汰——定期清理“三无”人员，无认购，无签约，无回款随时招聘——销售经理时刻物色人选，招聘考核上岗，作为销售团队的后续储备力量，同时刺激老业务员工作积极性。招聘原则：1、学历高（大专以上学历）；2，至少有1年房地产销售工作经验；3、有强销公司（如华美）工作经历；4、最好非京籍人员；5、抗压能力极强。培养素质均好型销售员，重点提拔星星级销售员房地产智库www.fdc01.com二、联合策略解析销售管理——培训管理在这场“你追我赶”的联合销售过