房地产智库www.fdc01.com销售人员培训计划表课程主要内　　　容时间讲　述　人（日）致词公司简介、公司规章制度0.5总经理室、办公室房地产开发房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开2总经理室基本知识发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房地产物业管理建筑与规划建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑2总经理室基本知识结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新技术的应用房地产营销房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、房2市场部、企划部地产项目推广房地产经纪中外房地产经纪制度、房地产经纪人素质、现行考试制0.5销售部度房地产销售流程寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住0.5销售部房地产销售技巧销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、　如2销售部何跟踪客户、如何引导客户看房、如何电话接听、如何了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处理、如何处理客户异议并说服客户、客户心理（人体语言）房地产销售房地产销售常见问题及解决方法、按揭及相关税费的计2销售部的其它相关问题算、商品房交易的有关政策法规市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析2销售部第一阶段考试房地产基础知识0.5总经理室关于具体项目开发团队、建筑规划、小区配套、设备、装修、物业管理、2总经理、企划部的统一说辞项目SWOT、项目营销策略等业务演练针对具体销售的楼盘2销售部市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、客3销售部户积累第二阶段考试房地产基础知识结合具体销售的楼盘0.5总经理室现场考试综合考试0.5临时考核组备注共22天目　　录房地产智库www.fdc01.com1房地产智库www.fdc01.com第一章　房地产开发基本知识第1节房地产与房地产业P4~5第2节房地产开发经营的程序P5~6第3节房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究P6~9第4节房地产开发建设土地使用权的取得P10~15第5节房地产开发建设工程经营管理P15~17第6节房地产价格与房地产价格管理P18~22第7节房屋买卖管理P22~28第8节房地产物业管理P28~30第二章　建筑与规划基本知识第一节　建筑学一般知识P30~37第二节　城市规划（住宅小区规划）一般知识P37~50第三节　建筑结构与构造P50~55第4节建筑材料P55~64第5节建筑装修P65第六节建筑风水P65第七节住宅新技术的应用P65~68第三章　房地产营销第一节　房地产市场调研P68~76第二节　房地产产品定位P76~78第3节房地产价格策略P78~84第4节房地产营销企划P84~89第5节房地产项目推广P89~99第4章房地产经纪第一节　中外房地产经纪制度P99第2节房地产经纪人素质P100第3节现行执业制度及考试实施办法P100~101第5章房地产销售的业务流程第一节寻找客户P101~102第2节现场接待P102第三节谈判P102第四节客户资料登记P103第五节签约P103~105第六节入住P105~106第六章房地产销售的技巧第一节　销售人员的礼仪与形象P106~112第二节　如何塑造成功的销售员P112~117第三节　如何追踪客户P117第4节如何引导客户看房P117~119第5节如何电话接听P119第6节如何了解客户需求P120第7节如何处理客户异议并说服客户P121~129第8节如何根据不同顾客类别进行相应客户处理P129第六章　房地产销售的其它相关问题房地产智库www.fdc01.com2房地产智库www.fdc01.com第一节　房地产销售意见问题及解决方法P129~133第四节　商品房买卖的有关政策P136~138第七章　房地产销售典型案例分析第一节　经济适用房销售案例P138~143第二节　普通商品放销售案例P143~146第三节　高级公寓销售案例P146~157第一章　　房地产开发基本知识第1节房地产与房地产业房地产智库www.fdc01.com3房地产智库www.fdc01.com一、房地产1、地产业的概念和分类房地产是房产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房地产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2、房地产的特性（一）地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。（二）房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层中的同一平方米的房屋价值也会有所不同。（1）房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。（2）房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。二、房地产业1、房地产业的概念和内涵房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行为与企业的总称。房地产业是一个巨大的产业体系。具体说来，房地产业包括土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。可以看出这个行业里涉及到房地产开发建设、流通和消费服务、调控管理等领域的各类经济组织的活动。这些组织和部门之间相互联系、相互依存、相互制约，从而形成一个有机的产业整体。房地产业的主要内容具体地说就是：（1）土地开发和再开发；（2）房屋开发和建设；（3）地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押；（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；（6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；（7）房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。确切地说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。2、房地产业与建筑业的关系房地产业与建筑业之间既有区别又有密切联系。建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为建筑商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。在项目开发和建设活动中，房地产企业和建筑企业往往房地产智库www.fdc01.com4房地产智库www.fdc01.com形成甲方和乙方的密切合作关系。三、我国住宅产业的发展前景房地产业的兴盛时期到来了——折射房地产业界对产业前景的共同认识。住宅建设是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。在未来的几十年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。这些机遇和挑战主要来自以下几方面：1、城市化水平稳步提高对住宅形成巨大要求到2010年我国城市人口将达6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房要求，每年就需要新建住宅3.27亿平方米。2、流动人口增长对住宅形成巨大需求例如在北京这样的国际化大都市，国内外流动人口将成为住宅需求的生力军。3、居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求我国城镇居民已经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。4、旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅5、改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）福利分房，实行住房分配货币化；（2）开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。第2节房地产开发经营的程序1、房地产开发经营的主要阶段和过程根据房地产生产和再生产运行顺序，以及各阶段经营管理的内容，房地产开发经营大体上可以划分为七个阶段或运行过程。1、建设工程项目设立和企业组建；2、房地产建设工程项目规划与审批；3、土地使用权的取得；4、征地与拆迁；5、工程建设与管理；6、房地产的租售管理；7、房地产的物业管理。2、房地产开发经营的基本程序虽然房地产业具有区域性特点使得各地区或各城市情况不完全相同，但是房地产业运行的规律和阶段基本是相同的。根据房地产经济发展规律和国家有关政策规定，对房地产开发经营管理各阶段以及各阶段需要完成的工作，进行比较具体地说明。第3节房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究房地产智库www.fdc01.com5房地产智库www.fdc01.com1