销售逼定和议价技巧易居中国上海事业部2010.11www.fdc01.com房地产智库1前言不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2目录逼定技巧1、销售技巧之规定动作2、多情形下的销售技巧3、实战分析-销售技巧之十四招4、议价之讲价技巧www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库3规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库4第二部分、不同情景下的销售方式首次来访二次回访有多次到访，屡来访多次，购房意向意向，但非不成交……无什么主见强烈常理性喜欢听旁边人的意……www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库5情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库6促成成交的关键点1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性?现场热销气氛浓厚2、决不3多次到访放过今天?放大客户需求屡不成交……4来访多次?放大产品优势1、现场气无什么主见氛的烘托?趁热打铁，短、平喜欢听旁边人的意见……、快www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库7逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库8逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库9逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库10逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库11逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库12逼定技巧2、决不放过今天技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库13情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。www.fdc01.com房地产智库14促成成交的关键点1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常1、探清客户理性疑虑1、换位思考，3多次到访以退为进以退为进屡不成交……2、用其它人4来访多次正言2、利用专业，从身边人入手无什么主见打消疑虑喜欢听旁边人的意见……www.fdc01.com房地产智库15逼定技巧1换位思考，以退为进1、首次来访购房意向强烈销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换2二次回访有位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能意向，但非常受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务理性的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说3多次到访事情。那么，你将是个不受欢迎的人……屡不成交……4来访多次无什么主见很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价喜欢听旁边人，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与的意见……客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……www.fdc01.com房地产智库161、先认同客户异议例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得也不得承承认它认它的的地段地段、、土地土地价价值值、以、以及完善及完善的商的商业业配套是其配套是其它项它项目无法目无法复复制的，制的，甚至甚至它还赋它还赋予予了了你你很多很多隐隐形的价形的价值值，比如身，比如身份份的的体体现现，，物物业业的的增增值值空空间间。。并并且且，我，我们们在在规划时规划时也也对对建建筑做筑做了很多考了很多考虑虑……”3、阐述项目优势2、“……我很认同，同时我们得承认/看到……”（以退为进句式）换位思考，以退为进（案www.fdc01.com房地产智库例）17例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”换位思考，以退为进（案www.fdc01.com房地产智库例）18逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、3多次到访观点等。屡不成交……4来访多次例：“XXXX是世界级建筑设计单位顶力打造的作品，在业界得到无什么主见了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”喜欢听旁边人的意见……www.fdc01.com房地产智库19逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。屡不成交……例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所4来访多次以很快就定了下来……”无什么主见喜欢听旁边人的意见……www.fdc01.com房地产智库20逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。屡不成交……例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……www.fdc01.com房地产智库21逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。屡不成交……例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……www.fdc01.com房地产智库22情景三：多次到访，屡不成交……客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。www.fdc01.com房地产智库23促成成交的关键点1、首次来访购房意向强烈把准命脉2二次回访有既是多次到访，定然意向较意向，但非常高。理性1、苦肉计迟迟不定，定3多次到访然是患得患失屡不成交……优柔寡断。4来访多次建议苦肉计，2、舍己利人无什么主见舍己利人，客喜欢听旁边人户想不买都不好意思了。的意见……www.fdc01.com房地产智库241、苦肉计（行之有效，屡试不爽）1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使屡不成交……用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，4来访多次无什么主见要么人缘很好，但都比较有同情心。喜欢听旁边人的意见……www.fdc01.com房地产智库251、苦肉计（行之有效，屡试不爽）1、首次来访利用优惠政策购房意向强烈2二次回访有1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价意向，但非常；理性3多次到访2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并屡不成交……说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没4来访多次无什么主见有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与喜欢听旁边人“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面的意见……骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给