20132013年房地产新年房地产新型贩卖技巧型贩卖技巧14／6／30APEX-IMC1一、推销条件——一、推销条件——33H1FH1FHead学者的头脑HandHeart技术人员的手艺术家的心（懂行的推销专家）Foot劳动者的脚14／6／30APEX-IMC2二、购房者分析二、购房者分析14／6／30APEX-IMC3不同的购房行为不同的购房行为14／6／30APEX-IMC4首次购买首次购买?冲动型购买行为冲动型购买行为类型行为完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因纯冲动素对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚提醒性未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售诱导性楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并计划性无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。14／6／30APEX-IMC5二次购买者二次购买者使用评价经验新的购房需求阶段复杂购买决策过程1问题确定房屋需求2收集信息收集广告信息3评估信息参观工地，且评估品牌4选择行动购买行动5使用评价购买后评价14／6／30APEX-IMC6购房者选择售楼处行为模式购房者选择售楼处行为模式营销组合2购房需求1345购房者家庭经济能力售楼处接受接待?倾向接待特征欲购房屋种类特质特质中心[态度]?居住地区?停车指示?阶层身份6选择售楼处?家庭生命周期阶段7回馈售楼处信息?经济能力接触反馈产品及品牌购买14／6／30APEX-IMC7类型及应对要点类型及应对要点自我主张型自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子---让他自由选择唯我独尊型唯我独尊型---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好任你决定型任你决定型---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他14／6／30APEX-IMC8类型及应对要点类型及应对要点------话多型话多型时时间过间过长时长时同同事应以有事事应以有事交代将交代将你你救救出出困境困境------同同事加入事加入谈话谈话行行列列---谦虚谦虚地听并且地听并且恰恰当地表示当地表示附附和和专家型专家型------积极积极地询问及地询问及吸吸收收知识知识---配合适当的时机配合适当的时机特快车型特快车型------伺机地应对伺机地应对（急躁）（急躁）------在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机------迅速地行动迅速地行动特慢车型特慢车型---要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁（踌躇）（踌躇）------有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子------一面轻轻地施加压力，一面推销一面轻轻地施加压力，一面推销------简短的暗示比长简短的暗示比长篇篇的的说明更说明更有效有效14／6／30APEX-IMC9注意购房者的小孩注意购房者的小孩不要不要忽略小孩忽略小孩不可使用不可使用敷衍敷衍的的语言语言以以爱爱心心来来对待对待不不忙碌忙碌的人员的人员来来接待接待以以““好好聪明”聪明”、、““好可好可爱”爱”的的称赞来规制称赞来规制他的行他的行动动拿玩具拿玩具或图或图书书给他看给他看顽皮顽皮可以大可以大声声地地说“哎呀说“哎呀，，小朋友危险喔！”来小朋友危险喔！”来提醒其提醒其父母注父母注意意14／6／30APEX-IMC10复数客的应对重点复数客的应对重点不可不可忽视同忽视同行的人行的人------掌握同掌握同行的理由行的理由------征求征求建议与同建议与同意意------当做当做复数客来复数客来处理，处理，找找出有发出有发言言力的人力的人可可缩缩短决定的时短决定的时间间------年青男女年青男女的的场场合，合，女女性的发性的发言言力力较强较强------夫妇夫妇的的场场合，要合，要早点早点看看清何清何者者具具有决定有决定权权14／6／30APEX-IMC11各各种方种方法列举法列举（（88大方大方法法））?讲授法（单向沟通）?会议法（双向沟通）?小组讨论法（重点沟通）?实例研究法（寻求解决问题之道）?角色扮演法（体察销售行为能力）?业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）?示范法（提高受训者记忆效果）?自我进修法（具实务经验者自我完善型）14／6／30APEX-IMC12三三、、如如何何引引导导消消费费14／6／30APEX-IMC13改变购房者态度改变购房者态度?增强增强购房者信心购房者信心购房者对产品品牌的筛选标准价格地段特性企业形象1、单价1、主要干道[交通]1、业绩及品质2、总价2、大小环境2、关系企业3、贷款3、绿地条件3、经营理念、信誉4、订金/签约金/开工款比例4、生活方便性4、以往产品给大众的社会5、特殊地点5、特殊付款方式6、繁荣集结地5、员工规模、素质7、发展潜力产品规划、建材设备1、外观[造型]8、房间数15、公共设施比2、配置9、室内宽畅16、阳台比3、坪数10、客厅宽畅17、花台、露台4、方向11、室内配置18、地下室车位5、位置12、私密性19、建材设备6、栋距13、采光通风20、休闲设施7、格局[方正]14、视野14／6／30APEX-IMC14抓抓住住招呼招呼购房者的机购房者的机会会---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍?购房者目不转睛地盯住某户型时?购房者用手去触摸模型时?购房者抬起头来寻找时?购房者突然停步时?购房者找寻某种东西时?与购房者四目交接时14／6／30APEX-IMC15提示提示介绍介绍的方的方法法买房实际是买一种生活方式?了解购房者心目中理想的生活方式?找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值?从购房者的角度出发?让他看到所需要的所有户型?让他从低价品看到高价品14／6／30APEX-IMC16掌握掌握购房者的需求购房者的需求---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况）?不需要单方面地询问?询问与商品提示交叉进行?逐渐地集中焦点询问?不要只依赖经验或第六感14／6／30APEX-IMC17介绍说明介绍说明的方的方法法---寻找其关心点---以其第一句话为线索从从购房者购房者“最想知道“最想知道的的”部”部分或分或“最担“最担心心的的”部”部分分开始开始?一边让购房者观察模型一边说明?以身体语言辅助说明?让楼盘自己说话?一边观察一边说明重点14／6／30APEX-IMC18推荐时的用推荐时的用语语?「这款非常好卖」?「这种是引进……最新款户型」?「这种户型在成都也是唯一的一套」?「买这个一定错不了」?「您太太/女儿一定会喜欢」?「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」?「我认为这个比较好」14／6／30APEX-IMC19促使促使成交成交的方的方法法---把户型缩小至2~3种内---找寻购房者喜好的目标---对户型做特色说明成交成交的的契契机——机——?购房者询问完毕的时候?购房者的询问集中在某一户型上时?开始默默地思考时?不断地点头时?开始注意价格问题时?反覆询问同一问题时?注意到付款方式及后续手续时14／6／30APEX-IMC20优秀推销员的八点标准?旺盛的精力?脚踏实地?表达能力?有冲劲?社会技能?适合顾客?服从指挥?配合工作之智力14／6／30APEX-IMC2114／6／30APEX-IMC22案案例例分析指导分析指导14／6／30APEX-IMC23第一部分训练方法运用14／6／30APEX-IMC24各种方法列举（8大方法）?讲授法（单向沟通）?会议法（双向沟通）?小组讨论法（重点沟通）?实例研究（寻求解决问题之道）?角色扮演法（体察销售行为能力）?业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）?示范法（提高受训者记忆效果）?自我进修法（具实务经验者自我完善）14／6／30APEX-IMC25主要训练方式?讲授?个案讨论?实战模拟14／6／30APEX-IMC26获得专业知识的方法?向有经验的人学习?从专家、专门书籍中学习?从其他售楼处中学习?从报纸、杂志中学习?结合自己的使用购买经验?从购房者的经验中学习14／6／30APEX-IMC27第二部分错误百出的销售方式14／6／30APEX-IMC28现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式?碰碰到到客户客户，，就沉就沉不住不住气气，一，一副副急于出售急于出售的样子的样子?对方一问价，对方一问价，就就以为即以为即将成交将成交，，甚至甚至主主动动谈谈优惠折扣优惠折扣，，实实在在笨笨到到极点极点?以以低低姿姿态打态打电电话话给给客户客户，问对方，问对方下下次什次什么么时时候再候再来来参观，参观，这这是不是不战战先先屈屈己己之之兵兵，，乱乱之之始始也。也。14／6／30APEX-IMC29现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式?客户客户口口说“说“不不错错””,,就就以为买以为买卖将成交卖将成交而而乐乐不可不可支支，以，以至至言语言语松懈松懈，，戒戒备备心心解解除除、、乱乱之之始始也也！！?客户客户问问什么什么，才答，才答什么什么。。这这种一问一答种一问一答，，最最容易容易使自使自己己陷陷入入被被动的动的劣势劣势，，最最高高明明的业务员的业务员主主导买导买卖卖游戏游戏规规则则。。?拼拼命命说说销售销售优势优势，对房屋，对房屋小小毛病避口毛病避口不不谈谈。。14／6／30APEX-IMC30现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式?客户一来，就请登记，最容易让人产生客户一来，就请登记，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。?对