Formarketingonly----大中华国际金融中心营销报告中原地产事业二部节点铺排6月中C栋开盘活动5.1销售中心开放7月中D栋公开销售4月5月6月7月8月9月10月C栋出预售D栋出预售关键节点C栋客户实质性积累周期一个月D栋客户实质性积累周期两个月以上客户积累周期要求是根据以往操盘经验推出，最终开售时间还需以实际客户积累数量为准当前项目所面临的问题?产品细节指标尚有未确定部分，不利于营销推广与宣传?产品的市场认可度有待验证?客户积累期具体营销工作如何铺排6月中C栋商务公寓开售按目前工期和拿预售时间7月中D栋酒店式公寓开售C栋6月中开售条件C栋客户实质性积累期：1个月客户积累：当被选定单位全部被填满的楼层达到2层或以上客户梳理：6月初C栋样板房出街；6月初C栋价格口径出街；预销控策略：暗渡陈仓，以层为单位填充式销售?由于商务物业的特殊性，根据客户对于面积、楼层、位置等要求，将客户引导、集中在同一层后，集中销售一层，避免剩余单位难以消化；?提前解筹，从客户积累时期开始摸清客户需求，在拿预售后，便开始对客户进行梳理和销售引导，拿2层让客户选择（低楼层和中高楼层各选一），尽量让客户“一个萝卜一个坑”的选择单位；?引导时尽量将小面积需求客户引导到低楼层，高楼层则设置门槛，要求客户至少购买700平米以上；?在销售套数达两层或以上时，举行开盘活动，对外正式发售。口径：其余楼层大客户洽谈中举例说明9层23客户C22客户A客户B客户D客户E客户F8层2120客户I7层1918176层客户G客户M165层15144层13客户H12客户J客户K客户N3层11客户L游离客户10目标客户2层981层76?暂选定1层和5层为引导楼层，经过销售人员的引导，当某一层已经全部被目标客户意向选定时，便将该层提前销售；?游离客户将引导到其他楼层，继续采取该方式进行推售。D栋7月中开售条件D栋客户实质性积累期：2个月客户积累：2700批客户，即338批客户/周，48批客户/天；客户梳理：6月底D栋样板房出街（包括空中花园）；7月初价格口径出街；7月初开始客户认筹（认筹形式待定）；三三制预销控每位客户有三个意向单位的选项；预销控：每套单位有三位意向客户。为了在正式开售前达到对于客户诚意度的判断,建议通过客户缴纳存款证明初步判断客户诚意度客户升级计;划同时办理诚意客户单享受选房优惠;并不允许更名和改名;同时排列出基本顺序;实质性积累阶段开始的先决条件先决条件达成条件的目的之后先将价值体系和形象定位达成共识，才能价值体系和形象定位的认定使后期推广和对客户传达项目形象具有统一性产品的细节确定（网络、电商务客户最为关注办公成本等问题，产品细节梯、公共空间、空中花园）对客户购买诚意起很大作用紧急推广计划和媒体计划确定确定该计划才可有节奏的对外进行宣传度和销售工具的出街（模型、楼为现场销售提供更多帮助，同时给客户更为直重书、产品手册、公共空间和观和可信的介绍说明要空中花园的图示等）性销售口径的出街（物业费、客户较为关注的内容，在无法确定具体内容时相关服务、停车费、商业业，由销售人员以口径进行引导和说明态及经营方式）价值体系和形象定位构建市场竞争格局分析核心价值体系分析形象定位中心区空置面积与空置率大厦空置大厦空置空置率租金售价空置率租金售价名称面积名称面积信息枢纽大厦209911.60%100.00--时代金融中心5548.07.36%12020000新华保险大厦5037.08.68%10020000中心商务6457.014.26%12022000投资2182.04.30%90--国际商会中心1597415.97%10526000大厦中海航天0.000.00%----3328.37.60%10523000大厦大厦联通兴业银行大厦2024.50.45%120.00220002700.08.00%105--大厦国际商会大厦经贸3284.00.75%90.00200001382010.72%10524000中心A、区办B座公物业空置面积为299794平方米，空置率中心达12.2%华融诺德6720.09.00%90--72207.00%11028000大厦中心安联特美思大厦0.000.00%----25602.73%12027000大厦江苏金中环1203011.00%1002600045205.10%8020000大厦地铁会展时代中心4058.011.00%651300015201.80%115--大厦大中华国际交易凤凰9607631.00%100270001560014.66%9522000广场大厦时代8907.07.00%12028000新世界中心3486032.58%11025000广场卓越4698.08.22%11022000总计29979412.2%103.323055大厦供求分析08-09空置面积与空置率40000020.00%30000015.00%空置面积20000010.00%1000005.00%空置00.00%率2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月从中原成交记录来看，09年2月中心区没有录得二手写字楼买卖成交记录，全球经济危机对高档写字楼的影响十分明显，一是企业不会选择这个时候购买写字楼自用，以节约办公成本，二是投资者行为十分小心谨慎，经济未明朗不宜作过多的投资，在这种状态下，高档写字楼交投十分清淡。租赁则较为活跃，从中原成交数据来看，租赁是近几个月来最为活跃的，除了企业换置办公楼外，一些新兴企业也在中心区安营扎寨，政府数据显示，2008年，因为金融危机等原因，深圳关闭的企业大数是903家；而新增注册企业是35800家，其中50%都是现代服务业和高新技术产业，这将会成为我们这个城市未来发展的后劲和持续发展的动力所在，它们也是写字楼的最大需求者。价格分析08-09年价格走势图400003128130791294633000027394265552338823100230552000031376282102700025722234051000002月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月中心区二手写字楼售价约为23055元/平方米，2月环比1月下跌1.50%，由于买卖极度不活跃，市场处于有价无市状态，售价波动由个别卖家挂牌价引起，整体变化不大。租金分析08-09年租金走势图136.67150137.62128.75125.24117.5103.3135.3136.75127.76100120112.73108.86106.75002月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月中心区写字楼租金约为103.3元/平方米/月，2月环比1月下降3.19%，2008年2月中心区写字楼平均租金达到最高峰，在金融危机的冲击下，目前继续处于租金下跌通道，同比降幅达24.94%。从市场监控数据来看，2月中心区写字楼半数租金出现下跌，降幅在5—20元/平方米/月之间，其中以5--10元/平方米/月为主，占75%，在需求的支持下，租金下跌幅度继续收窄。另外，在租赁活跃的前提下，部分物业租金回暖，如兴业银行大厦、时代金融中心、新商务大厦、经贸中心、安联大厦等，它们的升幅全部在5--10元/平方米/月之间，反映出业主乐观谨慎态度。趋势分析春节过后，深圳住宅市场成交火爆，不单自住需求旺盛，而且投资者也逐渐开始入市，令成交呈现跳跃式增长，但写字楼市场不同于住宅市场，其受经济环境影响很大，时下第二波经济危机正在席卷整个欧美，中国能否独善其身尚不明朗，从节制成本以及规避风险角度出发，写字楼无论是自用，还是投资，买家都继续以观望态度为主，特别是对高档物业。而租赁方面，有望继续保持较为活跃状态至换置期的远去，但租金在需求者的议价下，依然会小幅向下调整，但基本触底。中心区市场竞争格局三足鼎立格局待售待售项项目目期待入市后有所表现，希望凭借中心区稀缺的新增市场环境使得部分供应量而取得市场关注，客投资业主加大了放户进而促进销售。该类项目流分盘量，以缓解资金分流对吸引客户关注会较为明户压力。他们的销售客显。方式更为灵活，议价空间更大.业业主主放放盘盘租售租售项项目目客户分流属于在售项目，因市场及剩余单位质素等原因，使销售压力加大，进而采取只租或租售相结合的销售方式，旨在争夺有限的客户资源。总结：?受金融危机影响，目前中心区写字楼均价为2.3万左右，但仍处于有价无市的局面，买家多以观望为主；?租赁市场价格一路下滑，接收了部分有办公需求的企业进驻，与销售市场进行客户资源的争夺，使销售更加雪上加霜；?未来中心区的商务办公市场仍不明朗，高档物业的溢价空间受限；?金融危机下，现金为王的论点得到大多数企业的认同，投资或购物业自用的企业和个人逐渐稀少；典型案例分析—卓越世纪中心基本信息项目位置：福田区福华三路会展中心东总占地面积：30163㎡总建筑面积：466000㎡物业类型：商务公寓入市时间：2008年底销售价格：预计4月公开发售车位：1550个3栋：150米，地上34层，1-34栋：185.5米，地上38层，层商业，4层架空，5-34层，5-38层为办公空间，层高4米层高3.6米，梁下2.75米，梁下2.95米，标准层面积约1940平米定位：CBD珍稀精致商务空间定位：深圳最大商务综合体3栋商务公寓硬件配置大堂：10.5米挑高大堂建筑用材：世界著名建筑设计大师潜心雕琢，以钻石切割为创作灵感采用LOW-E玻璃，其玻璃色彩申请专利“卓越绿”；电梯：采用进口三菱，载重1350KG，梯速3.5米/秒配置大屏幕彩色液晶显示屏与语言提示系统空调：VAV冰蓄冷中央空调系统，温度自控、24小