本报告是严格保密的。谨呈：山东泰盛恒地产有限公司金泰·华城项目营销执行报告深圳同致行顾问金泰·华城项目组2010年08月本报告是严格保密的。11目目标标任任务务目标任务目目标标任任务务及目及目标标任任务务的分解的分解本报告是严格保密的。项目目标的制定财务目标短期目标形象目标?突破区域价格限制，实现较高的价格，品牌和利润?短期内树立项目形象，的双赢。?实现临沂高尚住宅物积累客户，2010年实业之形象，打造临沂现一期1.2亿销售额，首席国际街院生活城1亿元合同额，0.8亿回款额。目标意味着——什么？？？本报告是严格保密的。三大目标下的营销思考及策略导向三大目标相辅相成，只形象目标有树立项目高端的形象，才能突破区域价格限制，实现阶段性的销售目标，实现较高的价格和利润。因此，形象目标是本阶段营销工作的短期目标核心。财务目标本报告是严格保密的。22营销策略营销策略策略总纲推售策略价格初判媒体策略本报告是严格保密的。策略总纲本报告是严格保密的。目标下的营销策略：两大营销策略，六大营销手段二大营销策略：注重品牌打造及利用﹠建设国际街院社区文化6大营销手段重点“品牌带营销”通过金泰恒业品牌树立泰盛恒品牌，促进客户对项目高端品质的认可“金泰会营销”设立金泰会，最大限度的网络客户群体。“体验式营销”通过体验中心及样板示范区的高标展示树立项目高端品质“活动带营销”通过契合项目形象的各类活动聚集客户群体，促进销售“圈层营销”配合营销节点，对周边专业市场等圈层客户进行点式突破“老带新营销”通过以老带新，深层次挖掘客户资源，做到有的放矢；本报告是严格保密的。STEP1通过金泰恒业品牌形象的传播建立泰盛恒品牌形象，促进客户对项目高端品质的认可。建立专门的企业形象展区或者形象墙，展示企业品牌。本报告是严格保密的。STEP2以活动带营销，通过营销活动，聚集人气，促进消化，同时建立项目独特的社区文化四大营销主题活动其他周末暖场活动8.288.20奠基活动金泰会启动仪式9.20体验中心开10.17开盘及世界暨产品新闻发布会发暨认筹活动之旅活动四大社区主题活动12.24圣诞嘉年华9.22中秋节金泰“SHOW”系列活1.1新年心愿拼图活动动本报告是严格保密的。STEP3强化“体验营销”，通过体验展示，凸显项目高端的品质电子楼书电子楼书工法展示区工法展示区形象柱/牌/墙形象柱/牌/墙样板空间样板空间建立完善体模型区强势视觉识别模型区产品展示验展示系统影音厅影音厅导视系统导视系统企业展示区企业展示区体验中心体验中心社区展示主入口（哨位）主入口（哨位）项目围墙项目围墙停车场停车场广场展示广场展示服务展示本报告是严格保密的。STEP4圈层营销，点式突破。第一阶段重点挖掘周边专业市场客户资源。深度挖掘客户，对周边专业市场进行点式突破，通过外展、专场推介会、联谊会等形式组织客户。资源类型涉及内容专属通道产品线任务实施方式开发商资源大客户营销核心：洋房转介激励、转介管理广告、房产网等合作合作方资源核心：高层阶段性挖掘、看房团专属平台资源单位资源展示、长期互动、优惠联点式突破星级酒店/高档会所核心：洋房盟户外团体协会、车友俱乐部资源核心：洋房推介会、长期互动会、健身俱乐部高端品牌车行、银行推介会、阶段性挖掘、集团体资源平台高端品牌资源核心：洋房VIP中力量消化洋房产品教育机构名校、大中专教师核心：高层推介会关键人物挖掘、推介会、行业资源平台批发行业各大专业市场核心：洋房展示、联谊会本报告是严格保密的。STEP5通过以老带新策略，深层次挖掘客户资源，做到有的放矢。制定“老带新政策”；?开盘后，制定以老带新政策；?成交业主介绍新客户成交，可获得一年物业管理费奖励；?新客户可获得额外1个点的折扣优惠；?年底“老带新”答谢晚宴及回馈抽奖活动；本报告是严格保密的。策略梳理品牌品牌通过金泰恒业品牌提升泰盛恒企业品牌形象和项目通过金泰恒业品牌提升泰盛恒企业品牌形象和项目形象形象通过营销及相关活动，通过营销及相关活动，墅质洋房、情景小高墅质洋房、情景小高品质品质凸显产品品质提升凸显产品品质提升层层世界之旅、金泰“SHOW”系列活动等活动建立品位、品品位、品世界之旅、金泰“SHOW”系列活动等活动建立社区独特的文化味味社区独特的文化实现最终最终品牌形象与利润的双赢品牌形象与利润的双赢本报告是严格保密的。目标任务分解本报告是严格保密的。2010年目标任务分解销售目标：销售目标：20102010年销售目标总额年销售目标总额1.21.2亿元。亿元。前提设定：?住宅目标销售总额为1.2亿，户均面积约120平米，一期整体均价4200元/平米，那么2010年住宅销售目目标标套数238套，取整即240套，平均月销售任务80套（含10月开盘月）。本报告是严格保密的。整体销售目标安排计划销售阶段首批单位二批单位三批单位合计月份89101112123456789推售楼栋2#、4#、6#、8#3#、13#5#、7#、12#、14#、15#推量212套152套236套600上门量5005005005005002702703603604503603603602405530储客目标1501501501501509090120120150120120120781758销量目标1506250303240405040404026600累计150212262292324364404454494534574600600累计销售25%35%44%49%54%61%67%76%82%89%96%100%100%率总额预估1068132014711633183420362288248926912893302430247560（万）557062284000?为确保销售目标的完成，目标分解采取先紧后松排布；?以上销售总额为初步预估；?以上进度计划可根据实际销售情况随时调整本报告是严格保密的。,如前一批单位销售理想,可即时就推出后批单位。推售策略本报告是严格保密的。推盘原则——限量推售推售策略：限推售策略：限量量推售推售限量推售优势——发展商操作弹性空间大，增加“随行就市”的灵活度。由于各批产品均有差异化，能够形成不同的比价体系，而客户无法就各批产品相互比较，各批可根据当时的市场状况分别定价，以应对波动的市场变化。限量推售关键词——→“拆分产品线”→“拆分单元”→“推出量与客户量匹配”→“做好加推策略”→“产品好坏搭配”本报告是严格保密的。推盘原则——限量推售?分批推售，小量加推，便于短时间内根据市场情况变化进行策略及价格调整，?将风险降到最低，或将赢利扩大到最大化；?分批推售，可制造稀缺景象，吸引市场及客户关注；?分批推售，便于促进难点户型的及时消化与各户型的均匀消化。本报告是严格保密的。项目一期推售节奏（不含商业及1#）一批：2#、4#、6#、8#，共212户，建筑面积约25115平米，销售总额约1.05亿；二批：3#、13#，共152户，建筑面积约15493平米，销售总说明：额约0.65亿；一批推量销售总额不到三批：5#、7#、12#、14#、15#，共236户，建筑面积约1.2亿的销售目标，销30939平米，销售总额约1.35亿。售套数212套，按照目前临沂较好的消化速度，销售目标难以保证，且市场政策不明朗，因13#14#此建议二批单位视销售12#状况加推洋房产品5#15#及部分底商，以确保2#3#6#7#2010年1.2亿销售目标5#8#。1#4#本报告是严格保密的。价格初判本报告是严格保密的。价格预估——定位过程动态价格=静态比准价+溢价空间外部：溢价因数内部：溢价因数市场比较，确营品定权重市规销产牌场划溢品溢，加权增利价创价涨好新平均溢溢溢价价价目前阶段可根据市场增长平均走势、产品领先溢价和营销创新溢价来估计本项目的溢价空间本报告是严格保密的。洋房价格预估规模交通配套产品品牌区位景观因实现均数项目权产品优均价总分价（元/重劣系数合成10%10%15%25%10%20%10%㎡）项目广田悦20％79788988.050.9649001010城洋房滨河阳光10％1097889108.551.034200407城建时代40%88899898.451.0145001768庄园沂龙湾30％109899988.851.1248001335本项目100%1088108688.31——4521根据与各楼盘分因数权重打分，可以得出项目的市场比准价格为：4500元/㎡本报告是严格保密的。小高层价格预估格规模交通配套产品品牌区位景观因数实现均项目权产品优均价总分价（元/重劣系数合成项目10%10%15%25%10%20%10%㎡）沂龙湾251098999109.051.094200962小高层％广田悦城15％79788988.050.974200650美多现代40%88678767.050.8435001648城蓝湾国际20％88987888.050.974200866本项目100%1088108688.31——4126根据与各楼盘分因数权重打分，可以得出项目的市场比准价格为：4100元/㎡本报告是严格保密的。媒体策略本报告是严格保密的。A原则1：线上线下媒体全面出击，立势一步到位，差异化营销突破渠道原则线上线上高高频频次次投入投入，制造社会新闻，制造社会新闻与轰与轰动动效应效应?线上：线上通过开工典礼、“西安花城”之旅、“世界之旅”、“百大诚信商指大众媒体广告，也就户”等社会新闻事件的挖掘，制造社会轰动与话题效应；是我们通常在各类公开配合主流主打形象（形象硬广+软文）。性的媒体上所看到或听到的广告，如报纸、电线下线下圈层营销突破圈层营销突破视、电台、杂志等等。?线下：通过