梅李梅李2008B—0362008B—036地地块块产产品定位提品定位提案案市市场概场概述述项项目分析目分析项项目定位目定位营销营销策略策略本司本司优势优势市市场概场概述述市场的走势决定着大部分人的购房意识及购房行为，买涨不买跌是客群的基本心理。政策调控33月月33日，日，苏苏州新版限州新版限购购令“令震令“令震苏苏城”城”苏州市苏州市3.3-3.9(3.3-3.9(限购令一周限购令一周))与前一周与前一周2.24-3.2(2.24-3.2(前一周前一周))变化量及变化幅度变化量及变化幅度住宅住宅销销售售总总套套数数561561套套14261426套套降降865865套套降降60.65%60.65%住宅住宅销销售面售面积积(m2)(m2)57416.2857416.28㎡㎡167887.74167887.74㎡㎡降降110471.46110471.46㎡㎡降降65.80%65.80%住宅住宅销销售均价售均价((元元/m2)/m2)10328.8310328.83元元//㎡㎡10679.710679.7元元//㎡㎡降降350.87350.87元元//㎡㎡将将3.29%3.29%最新分析3.313.31国务国务院敲定各地公布房价控制目院敲定各地公布房价控制目标标的最后期限的最后期限各地各地纷纷纷纷推出以推出以GDPGDP及及CPICPI增增长为长为目目标标的控制方案的控制方案住建部住建部33月月2929日日晚发晚发出通知，要求各地在确定年度新建住房价格控制出通知，要求各地在确定年度新建住房价格控制目目标时标时，要在本地，要在本地区内区内听取社听取社会会的意的意见见，使各地，使各地调调控目控目标标的制定科的制定科学学合理，合理，并并取得社取得社会会的的认认同和支持同和支持。通知。通知还还要求，已要求，已经经公布本地公布本地区区年度年度新建住房价格控制目新建住房价格控制目标标的城市，也要以适的城市，也要以适当当的方式听取社的方式听取社会会的意的意见见，，并并根据听取意根据听取意见见的情的情况况，，酌情酌情调调整已整已发发布的布的调调控目控目标标北京北京新建普通住房价格新建普通住房价格与与20102010年相比年相比稳稳中有降”中有降”，“降”字，“降”字终终于出于出现现在房价控制目在房价控制目标标里里楼市趋势2011年“国八条”成为调控主旋律，3.29住建部通知进一步表明国家限制房价的决心，调控将进一步加深。我们预计：11、、20112011年上半年度年上半年度楼楼市房价市房价暂时暂时不不会较会较大大变变化化，，但但销销量量将将降低！降低！22、、20112011年下半年度政策年下半年度政策调调控因素控因素进进一步的体一步的体现现，，房价房价将将可能小幅小可能小幅小调调，，整体呈下行整体呈下行态势态势！！33、、别别墅、花墅、花园园洋房等大面洋房等大面积积高中、高中、档档房子，成交房子，成交有限，而有有限，而有购买实购买实力的，力的，恰恰是被限的那一族！恰恰是被限的那一族！我们建议所有的分析都是为了说明情况及后市发展，目标就是使项目的合理去化的同时保证现金流的顺畅。因此，我们在实际分析项目前，必须考虑国家的政策及整体形势。考虑到国家的宏观调控，虽然常熟不是目标城市，但是，如果发生全国范围的规模性降价，则客户观望心理必然体现，销售率降低是难免。因此我们建议：11、、错错位位营销营销，考，考虑虑多多种种物物业业形形态态的的组组合，即能符合合，即能符合刚刚性性需求，也能需求，也能满满足改善型居所要求。足改善型居所要求。22、、项项目分期目分期启动启动，而且是在初期，而且是在初期项项目定位目定位结结束后根据市束后根据市场场形形势势逐步推逐步推进进，市，市场场情情况况好可一蹴而求，形好可一蹴而求，形势严势严峻峻则则慢慢慢推慢推进进。。最终，市场需求还是将由供求关系来体现！供求关系对价格影响政策本身政策本身并并不能不能导导致价格致价格涨涨跌，政策主要作用在于改跌，政策主要作用在于改变变供供求求关关系，系，进进而影而影响响市市场场的成交量及成交价格。因此，的成交量及成交价格。因此，供求供求关关系是系是决决定市定市场场未未来来走走势势的一的一个个重要因素重要因素就目前梅李而言，市就目前梅李而言，市场场呈呈现现的是供求基本平衡，短期的是供求基本平衡，短期内内价价格格应该还应该还是比是比较坚较坚挺，后市如果有挺，后市如果有压压力可通力可通过过合理安排合理安排进进程程来来控制。控制。从长远从长远看看镇区开发镇区开发量同量同样样不不会会大，在操作上做好限量推售大，在操作上做好限量推售及及户户型上型上尽尽量增加附加量增加附加值值，中，中档档定位即可。定位即可。对策及建议未雨绸缪，做好淡市应对策略1、做好项目的计算，计算项目的销售速度、存量的预估，对资金进行良好安排。2、预先做好促销方案，一旦市场波动，就能快速应对。3、根据项目的特征做好长期作战准备，准确面对淡市营销方式，一切为了成交，做好一对一攻坚准备。对策及建议在项目操作方式上可以选择：（1）以速度换发展（2）展示品质赢取客户（3）以地段资源潜质赢取未来（4）合理安排开工量最佳做法：在资金充足前提下，抓住调整机会，加快并购、土地储备及扩张近期全市地产市场情况20102010年年44季季成交成交火爆火爆，成交价格，成交价格度度～～20112011年年11持持续续上上扬扬月月成交持成交持续续低低迷迷，成交，成交20112011年年22月月～～33价格价格较较11月分略有下月分略有下月月降降梅李楼市楼楼市市22大影大影响响因因素素当当地的地的土土地供地供应应情情况况其他其他楼盘楼盘的的竞争竞争因素因素当地的土地供应情况国国有有土土地地指指标紧标紧缺缺，，预计预计20112011年、年、20122012年年土土地供地供应应量有限量有限；；优梅李的房价市梅李的房价市区区的房价有明的房价有明显显优势势的的差距差距从土地指标来看，后市的操作存在优势当地的土地供应情况全市各全市各镇从镇从20112011年年起起全面全面启动农启动农村村住房住房置置换换商商品房工品房工作作使得使得原原来来不流通的宅基地不流通的宅基地变变相相向向市市场场流通流通劣劣势势市市场场的供的供应应量量预计将预计将逐年增逐年增加，政策性加，政策性调调控逐步体控逐步体现现市场会经历一段冲击期及观望期土地供应综合标标准地准地产开发产开发量量少少土土地供地供应应量量少少楼盘楼盘品品质质好的好的较较少少户户型型旧旧、、配配套套较较差差置置换换商商品房多品房多楼盘楼盘品品质质相相对对偏偏低低楼盘品质、立面处理、户型设计、景观配套成为竞争核心本司对策加快加快加快加快进进进进程程程程争争争争取取取取时间时间时间时间产产产产品力及品力及品力及品力及销销销销售理售理售理售理念念念念政策影政策影政策影政策影响响响响，量下跌，量下跌，量下跌，量下跌打造打造打造打造区区区区域域域域最高性价比最高性价比最高性价比最高性价比楼盘楼盘楼盘楼盘形形形形象象象象保持整体保持整体销销售平售平稳过稳过渡渡并领导并领导梅李价格梅李价格区域开发梅李梅李镇镇房地房地产开发产开发量在所有量在所有乡镇乡镇中是最多的，目前在售中是最多的，目前在售项项目目为为依云依云小小镇镇、、永永新花新花园园、、天天赐赐公公寓寓永永新花新花园园，小高，小高层层及及别别墅墅项项目，目，共共计别计别墅墅5454套套，公寓250套。，公寓250套。依云依云小小镇镇（（22期）全部公期）全部公寓寓项项目目110110套，套，销销售售7979套，套，余余3131套套天天赐赐公公寓寓，全部公，全部公寓寓项项目目181181套，套，销销售售113113套，套，余余6868套。套。总总建面建面积积1260512605平方平方米米。。区域特征梅李梅李梅李梅李镇镇镇镇3333大住宅大住宅大住宅大住宅区区区区域域域域区区区区域域域域特征特征特征特征3大区域中位置最好，周边配通江住宅区域333大大大区区区域域域中位中位中位置置置最好，最好，最好，周周周边边边配配配通江住宅区域套最好，价格也最高。套最好，价格也最高。套最好，价格也最高。套最好，价格也最高。楼盘楼盘楼盘楼盘分布分布分布分布较较较较广广广广，目前，目前，目前，目前周周周周围围围围已已已已寺寺泾泾住宅住宅区区域域经经经经形成形成形成形成规规规规模居住模居住模居住模居住区区区区，政，政，政，政府府府府也也也也搬搬搬搬迁迁迁迁在即，以后在即，以后在即，以后在即，以后发发发发展有潜力展有潜力展有潜力展有潜力。。。。江夏江夏江夏江夏新住宅新住宅新住宅新住宅区区区区形成形成形成形成时间时间时间时间最最最最晚晚晚晚江夏江夏新住宅新住宅区区域域，主要特征是梅李，主要特征是梅李，主要特征是梅李，主要特征是梅李医医医医院，院，院，院，车车车车站站站站的的的的搬搬搬搬迁迁迁迁，，，，为区为区为区为区域域域域带来带来带来带来一定一定一定一定亮点亮点亮点亮点，目前整体形成中。，目前整体形成中。，目前整体形成中。，目前整体形成中。区域竞争从从从从本案的位本案的位本案的位本案的位置置置置来来来来看，看，看，看，项项项项目目目目处处处处于通于通于通于通江江江江住宅住宅住宅住宅区区区区域域域域及及及及江夏江夏江夏江夏住宅住宅住宅住宅区区区区域域域域的交的交的交的交接接接接，，，，氛氛氛氛围营围营围营围营造造造造上可以上可以上可以上可以利利利利用各用各用各用各自自自自优优优优点点点点进进进进行行行行启动启动启动启动，，，，下面分析下面分析下面分析下面分析具具具具体体体体竞争竞争竞争竞争情情情情况况况况。。。。依云小镇主要竞争楼盘：永新花园