“日光”传奇——万科·金色城市2011-12-8淡市背景下，城市近郊大盘“日光”神话取得业绩七度“日光”，传奇大盘主打特色高性价比精装79-129㎡产品项目属性武汉万科最大手笔180万方滨江大盘【关键词】万科、白沙洲、超级大盘、精装2-3房、高性价比、7度“日光”。物业名称万科·金色城市所属板块白沙洲17F小高层、28F、5期开盘时间2010.12.19建筑形态34F高层6、7期建筑面积180万㎡户数4219容积率3.47绿化率35%对外报价7100元/㎡，实目前售价装修情况全装修际成交均价6900元/㎡1-4期物业地址武昌洪山区白沙五路1号（张家湾南）开发商武汉万科新里程房地产有限公司万科·金色城市项目目前取得规划的有5个地块，预计总建面约180万㎡，该项目与政府正在协商获取项目西北面2个地块的事宜，预计取得这两个地块后，项目的总体建面将达到267万㎡。项目配套以武商量贩为主体得有大型商业街，还将引进华师附小，未来规划配套较完善。项目总评该项目位于白沙洲板块的二三环间，该区域为典型的工业区，目前的居住环境较差，交通不便。该项目自2010年12月19日首次开盘，至今共7次加推，每次均当日售罄，【销售观察】2011七度日光，成交准“三冠王”。疑惑：政策打压：全市楼市下行全市全市开盘项开盘项目目当当日去化集中在日去化集中在20-30%20-30%，，楼楼市陷市陷入寒冬入寒冬区域抗性：价值洼地，交通配套差白沙洲，三白沙洲，三环环线内线内，武，武汉汉版版图图中一中一个个被被遗遗忘的忘的区区域域万科金色城市何以创造奇迹？分析??PartPart11：前期蓄：前期蓄势势??PartPart22：：产产品策略品策略??PartPart33：：营销营销策略策略未开工即为项目预热，采取软文轰炸，传递白沙洲升值潜力【软文】武昌南崛起，拒绝塌陷?与武汉市城区二、三环之间的其它片后湖区相比，白沙洲片区是离城市中心最近青山的板块古田?白沙洲，作为武汉城市总体规划重点发展区域“一核一轴三区四域”中武昌唯一仅剩的空白区域；城市中心距城市中心直?将以重要的都市先进制造业中心、城线距离（KM)四新白白沙洲7.5市居住中心、重要的城市商业副中心的四新9.6沙洲光谷古田10.6全新姿态和全新高度，展示在整座城市后湖10.5南湖青山13的面前。光谷12.3南湖12承诺交通不便问题即将解决，打消客户顾虑【软文】交通升级，武昌南大门融入中心?一环线鹦鹉洲长江大桥将于年内正式动工建设，总投资40亿元，建设工期为30个月。?二环线武昌段于近期动工，杨泗港长江大桥连通汉阳汉新大道与武昌八坦路。?三环线东北段已于6月建成通车，整个三杨泗港长江大桥环线将于年内全线通车。?白沙洲高架已于2011年中旬通车，10分钟快速直达武昌中心区。打造“造城”概念，北部交通配套自成一体，居住氛围好【软文】进化武昌万科“造城”推动白沙洲崛起项目技术经济指标：超大规模、高容积率项目，预计后期拿地后，总建筑面积将超过200万方。项目技术经济指标2010年2月5日万科出资6.4亿元购买了P(2009)137号地块（90万建面）中的13、16、17、18地块，总建筑面积约47万平米。地块占地建面容积率成交价楼面地价13、1613.56473.276.4亿1343元、17、1万万/㎡8万科金色城市产品以高层为主，参考魅力之城产品。主力户型为80—88平米两房、107平米三房（34层产品）；72-81平米两房、96平米三房（18层产品），两房和三房的比例大约为3：1。推广主题与调性循序渐进，让人对陌生区域的大盘充满期待【报广】武昌新中心百万规模万科一生之城打造武昌新中心概念传递区域升值潜力为万科“一生之城”造势万科郊区大盘，前期炒作思路11、、实现实现白沙洲片白沙洲片区区的价的价值值深深度度梳理梳理22、、区区域重新域重新定定义义可可以作以作为项为项目目基石基石33、推广万科“造城”大、推广万科“造城”大盘运营盘运营理理念念分析??PartPart11：前期蓄：前期蓄势势??PartPart22：：产产品策略品策略??PartPart33：：营销营销策略策略进入营销阶段，梳理项目抗性，逐一击破，打消客户顾虑项目劣势手段1、通过未来规划给客户良好预期?白沙洲地区是武汉市老工业基地之一，也是国有大中型企业集中地。武汉武昌经济开发区、白沙洲都市工业园区建设于此。?该区域目前以船舶、钢结构为主要产业。?十二五规划中，白沙洲都市工业园产业发展思路做了相应的调整。?调整为：依托中部信息安全产业基地、武昌造船厂和武汉南华高速船舶工程有限公司等龙头企业，将电子信息制造业、高科技船舶制造业、与东湖开发区和沌口开发区配套的高科技制造业打造成为白沙洲都市工业园的主导产业，电子信息制造业、高科技船舶制造业、与东湖开发区和沌口开发区配套的高科技制造业三大产业链群全面形成，产业基础设施完善、主导产业优势突出、总部经济特色明显的白沙洲都市工业园产业体系基本建成。钢材加工、食品加工、生物制品、化学制剂等传统加工制造业逐步退出白沙洲都市工业园。（资料来源于武汉市政府公布的武昌白沙洲规划）?在相应政策的扶植下，白沙洲区域未来的发展有望摆脱脏、乱、差的现状。手段2、项目自身逐步完善配套?项目位于白沙商业街武商量贩洲中心区的南面，远离白沙洲中心区域，生活配套较差；?万科·金色城市通过自身配套的建设完善项目配套幼儿园；?在项目本身配套项目后期地中，包含：商业街块，规划用、武商量贩、华师于华师附小附小、幼儿园等商教育配套业及教育配套。手段3、户型设计针对刚需，主打2房3房产品，紧凑实用，符合主流需求。2室2厅1卫1厨79.00㎡2室2厅1卫1厨87.00㎡3室2厅1卫1厨104.00㎡手段4、全产品系精装修，保持了万科精装修的原则，区别于周边其他项目精装修理念倡导“全家居解决方案，从客厅——厨房——卫浴间——卧室等，考虑到居者最佳的使用舒适度，充分空间中将每个区域的使用功能及收纳功能做到最出色。万科郊区大盘，项目打造思路11、、梳理梳理项项目抗性，后期目抗性，后期逐步落逐步落实实解解决决22、、理理解市解市场场大大势势，，设计设计适适销对销对路路户户型型33、、走走差差异异化化战战略，精装略，精装产产品品区区域域独独有有分析??PartPart11：前期蓄：前期蓄势势??PartPart22：：产产品策略品策略??PartPart33：：营销营销策略策略手段1、具有竞争力的单价?该项目隶属于洪山区，位于二、三环间。但实际上，从经纬度及客户来源看，项目的竞品主要分布在光谷与大南湖区域，而光谷三环内的项目普遍单价在7000元/㎡以上，南湖二环内项目单价在8000元/㎡左右，二环外的项目单价在7300元/㎡以上。因此，万科·金色城市6900/㎡带装修的单价具有较强的竞争力。华天明珠张公苑9000元/㎡长江紫都7100元/㎡万科金色城市6900元/㎡南湖片7700-9000元/㎡光谷片7000-8000元/㎡手段2、具有竞争力的套总价套均价（万?万科·金色城市本次加推房户型面积套数占比产品类型元/套）源中两房、三房套均总价在54-707937650.00%54.52房首置万元/套的水平上，该价格在白8725233.51%59.23房10412416.49%首改70.7沙洲、南湖和光谷区域均具有较强的竞争力；?从左图可以看到，在总价上与大华南湖公园保利华都世家72万元/77万元/该项目具有一定竞争力的长江紫套长江紫都套60万元/保利中央公馆都由于周边配套较差，可以说在套85万元/套保利拉菲77万元/同等价格范围内其竞争力逊于万套科金色城市；金鑫御江名苑?万科·金色城市具有竞争力的75万元/套健龙尚谷杰作2期套总价吸引了南湖和光谷的大批逸景南湾寓上湖60-74万元/套62万元/套客户，扩宽了客户来源。万科金色城市保利心语654-70万元/锦绣龙城套期53-67万元/72万元/套以套下手段3、通过低成本的装修，来压缩成本，降低价格?项目房源采取的装修价值为500元/㎡，是万科在武汉所有项目中，装修价值最低的项目，一方面，保持了万科精装修的原则，使项目项目与周边其他项目相区别，另一方面，也是尤为重要的一方面，起到了压缩价格的作用。手段首次4开盘、灵活、适时的营销策略——推盘节奏快2010年12月19日第三次加推第五次加推第七次加推推600套75-87㎡2011年5月15日2011年8月7日2011年11月26日2房，97㎡3房推752套75-87㎡2房推512套79-87㎡2推310套79-87㎡2，104㎡3房房，104㎡3房房，104-129㎡3房2010.12.192011.3.272011.5.152011.6.252011.8.72011.10.12011.11.26第二次加推第四次加推第六次加推2011年3月27日2011年6月底2011年10月1日推524套82-87㎡推372套79-87㎡推448套79-87㎡22房，104㎡3房2房，104㎡3房房，104㎡3房?万科金色城市2010年12月19日首次开盘，而后分别每隔3个月、2个月、1个月不断加推，与华润等企业高频度少量加推的策略不同，该项目，每次加推的体量较大，均在300套以上，且4次加推每次推出的量均在500套以上；?在整体政策环境较差，银行逐渐紧缩贷款、限购政策实施从严的政策环境下，该项目以高频度、大体量、低价格的策略推盘，及时的将准客户转变成实际成交客户，缩短了客户的观望期，实现了项目的成交。手段5、淡市客户深度观望，“人海战术”促成交大规模人力充分挖掘客户，易居和中原，70个置业顾问独自形成客户团队；蓄客期间每