杭房江南文苑阶段性营销推广策略2008年8月2008年可谓是地产市场新鲜事物层出不穷的一年，银行银根政策持续抛出，存款储备金持续拉高，导致地产市场前所未有的萧条气氛。而且从整个中国地产市场众望，各大城市，如北京，广州，深圳等各大城市均价可谓一路下滑，导致投机性需求减少，刚性需求持续观望。萧条的市场；观望的消费者；无数推向市场的竞品；我们该怎样才能突出重围做呢?进入江南文苑杭房江南文苑营销推广策略总体推广策略先卖价值再卖价格1.首先我们推广并不是推广我们的产品，而是推广我们的核心价值；2.以核心价值的导入来支撑价格上上扬，诉求最大利润；3.以鲜明的核心价值区隔竞品的形象价值，为项目更快把核心价值导入目标消费者心中，并形成共知和认可。价值推广模式：价值挖掘价值塑造价值传播全方位透视项目产品，以所谓价值塑造即对原有产品利用各种媒体进行高效整合专业的眼光和敏锐的市场闪亮点进行更高层次的塑造传播，使目标消费者对本案洞察力挖掘项目的闪亮点和包装，并迎合消费者。产生认知到认可的目的。。目标客群策略锁定圈层精确打击1.因为本案在前期没有在市场上形成强烈的共识。2.缩小打击区域，产生1+1》2的效果。3.缩短认知时间，为9月底开盘做准备。精圈层推广模式确打：击杭州主城区大滨江区域溢出客户补充以项目形象以及核心价值引以产品独树一帜的卖点并配以导主城区人士的关注，使致圈层营销的媒介精确打击滨江成为主城溢出客户。区域，使致变为真正的消费者。品牌策略：品牌渗透树立形象1.价格的提升不光是产品好坏，更重要的是追求一种附加值。2.杭房品牌的塑造不光是为江南文苑而铸就，更重要的是为今后开发项目增加无限的附加利益点。3.从地产大势众望，品牌营销以成趋向，如广宇，昆仑等等。品牌推广模式：123品牌利益点渗透品牌利益点认知品牌利益点认可品牌利益点渗透：整合品牌利益点进行全方位的展示和传播。品牌利益点认知：使消费者对杭房品牌形象有初步的认知和利益点的追捧。品牌利益点认可：使消费者对杭房产品和形象产生信赖的目的。我们找到了切入点，那怎么去执行呢？策略整合品牌路线价值路线圈层路线以核心价值激发消费者的欲望和消除现阶段价格带来的抗性，并配以品牌形象的渗透，为产品下一阶段提升附加值而做准备。第一步：项目利益点挖掘?江南文苑作为一桥南岸的物业产品，滨江作为杭州重点开发的市场，未来潜力将是巨大的，而且本案周边新兴行业众多，如IT，信息类等所以区域价值是强大的；?9月低推向市场的产品因受70/90政策影响，所以以市场紧缺性产品90方三房为主，局部应用了飘窗、错层式阳台，以致产品形态是诱人的；?价格优势，江南文苑的预计的均价恰恰在银爵世纪和天鸿·君邑之间所以我们有更多价格上的考虑空间，以便截流银爵世纪因价格抗性而流失的客户和截流天鸿·君邑的高端客户；?配套优势，本案周边配套一应俱全，路网，学校，生活必须品配套等。有了这么多利益点，我们是否就可以展开系统性的推广呢？答案：NO因为推广是与目标客群首次对接的平台，我们必须用本案最具竞争力的卖点来与消费者沟通，所以我们必须筛选价值和塑造价值，最后进行竞争点传播。价值传播价值塑造并强化价值整合并筛选那我们最具备竞争力的价值在那里呢？提炼最具竞争点，我们必须知道竞争项目和消费者在说什么。银银爵世爵世纪纪天鸿君邑天鸿君邑消说什么费水水晶晶城城者中中海海钱钱塘山塘山水水银银爵世爵世纪纪低价入市的策略，仅通过大众媒体进行信息的告之，并对开盘后热销的信息用了两个硬广进行报导，打击一批经济型消费购买心理。第一第一阶阶段：段：项项目形象目形象++卖卖点点罗罗列（列（55月月））第第二二阶阶段：市段：市场热销场热销（（55月月））天天鸿鸿··君邑君邑借助企业品牌提升项目形象配合房产会，诉求“精装”的形象、“优雅谦谦君子”的气质；第一第一阶阶段段企企业业品牌品牌++项项目形象目形象《《杭州杭州日日报报》》专栏专栏第一第一阶阶段：段：企企业业品牌品牌++项项目形象目形象《《杭州杭州日日报报》》专栏专栏（（33月月））第第二二阶阶段：配合段：配合节节点形象点形象诉诉求求（（55月月））水水晶晶城城以大众媒体节点信息的告知，引起目标客群的关注，以江景为形象击打消费者。第一第一阶阶段：段：节节点点预预告告第第二二阶阶段：段：节节点点预预告告通过对竞争楼盘进行剖析后，我们发现，本案的区域价值，配套价值以及产品价值都与竞争楼盘同质化，所以我们必须对我们价值进行更深一步的升华。俗话说：形象为虚产品为实虚实结合深入人心所以我们江南文苑将打造的是一种未来“高效高效”的生活模式。高效表现生活高效：周边超市，学校，交通等配套一应俱全，将给生活带来无比高效的氛围和方便。事业高效：周边新兴产业，如IT，信息类行业环绕在本案周边，以高效来打击目标客户的关注。潜力高效：滨江作为新一代杭州重点开发区域，高效的发展速度吸引着无数的主城区人士的关注。开启滨江高效时代！整合传播内容前期达成的共识：slogan：成就滨江有产者定位语：一桥南岸新睿住区个性标签：高效确定了项目整合传播内容是我们的基础，但是要达到最大的利润需要我们寻找更大，更新的利益点。所以我们马上就杭房品牌形象塑造进行一次系统性的整合传播，这不光光是为本案而考虑，重要的是市场经济时代的一种趋势，更是地产产品最强有力的附加值。那前期双方已经就杭房品牌形象塑造进行了多次沟通，并达成了杭房品牌形象为：”懂杭州筑杭州“的鲜明形象，所以现在我们就不罗嗦了。直接进入正题：怎么推？汉嘉的思路：下一阶段将以江南文苑的核心竞争力“高效”为诉求点来树立本案形象，其中将配合杭房品牌形象的渗透入市做准备。江南文苑“高效”概念强势推广并驾齐驱，强势推进杭房品牌形象：“懂杭州筑杭州”形象渗透锁定区域，以点带面?锁定滨江区域，以滨江大区域为点，并渗透杭州主城区域市场。?以滨江大环境为诉求点，吸引杭州主城消费者。?以本案核心价值“高效”生活模式吸引滨江消费者。好的诉求点必须配以绝佳的传播渠道才能达到我们预期的目的：媒介选择大众媒体：硬广集中投放，信息告之；　　　　　《杭州日报》、《都市快报》　　　　　软文循序渐进，阶段诉求；　　　　　《都市快报》　　　　　电台选取上下班时段，有效投放；　　　　　fm93或fm105.4小众媒体：渠道精耕，力图打击面直击目标消费者生活轨道。强化DM等物料的精准作用以及设计形式感。　　　　　ＤＭ、生活手册、短信、杂志情景软文、电梯广告　　　　　的应用……圈层营销：通过圈层活动，主动出击，锁定目标消费者。备注：建议将推广费用集中投放在开盘之前媒体排布营销节点9月底开盘8月9月电台105。4杂志推电台105。4杂志软文短信广软文短信硬广搜房网媒硬广搜房网DM电梯海报/车介DM电梯海报/载电视车载电视户外高炮公关活动户外高炮8月份媒体排布细项媒体形式媒体主题投放日期软文都“谁将引领杭州的高效生活？”8月15日软文市“江南文苑，为新睿的您量身定制”8月17日快软文售楼部启用后续报道暂定报软文项目信息+客群感受反馈7月24日媒体形式媒体主题投放日期系列软文《都市快报》“睿意生活，与品质有关”8月25日《钱江晚报》系列软文《都市快报》“场所精神的倾诉力”8月27日《钱江晚报》/活动信息系列软文《都市快报》“泡吧向左，泡澡向右”8月28日《钱江晚报》/活动信息系列软文《都市快报》“居住空间更应讲求‘高效’”8月29日《钱江晚报》/活动信息媒体形式媒体主题投放日期户外高炮项目以及杭房品8月20日牌形象新睿媒体车载电视项目形象以及开盘信息网络搜房网项目形象暂定电梯海报电梯海报项目形象以及开8月20日盘信息媒介：交通之声FM93主题：项目信息、开盘预告投放频次：30秒，每天7：30—9：30，17：00—18：30，6次/天，（7月21日—8月21日）15秒，每天7：30—9：30，17：00—18：30，6次/天，（8月22日—9月21日）媒介：大牌、高炮位置：四桥/案场主题：预告信息（“江南文苑，新睿生活倒计时”）投放时间：7月15日起媒介：电梯轿厢内框架媒介：公交车候车亭灯箱区域：滨江区及城东（商务楼）位置：滨江区、城东、城南主题：项目信息、开盘预告投放时间：8月15日—开盘主题：项目信息、开盘预告信息投放数量：100块投放时间：8月15日—开盘媒介：公交车载电视媒介：道旗位置：滨江区、城东、城南位置：四桥/案场主题：开盘信息主题：项目信息、开盘通告投放时间：7月20日—9月20投放频次：30秒，每天12次日投放时间：8月15日—开盘费用预算：45万9月份媒体排布细项媒体形式媒体主题投放日期硬广《都市快报》“９月２６日，江南文苑9月24日荣耀开盘”硬广《都市快报》“江南文苑明日荣耀开9月25日《钱江晚报》盘”备注：8月份投放的长效媒体继续投放，如高炮，网络产品品鉴会目的：开盘前最后的蓄客，让消费者了解产品，促成下单时间：2008年9月20日主题：结合教你如何挑选户型，合理装修户型形式：由于客户相对来说比较年轻，所以我们建议把现场布置的年轻一些，活动氛围年轻活跃一些；而活动的主题，如果就常规的就产品说产品，只会让消费者感觉被强行灌输着开发商的理念，容易被排斥，所以汉嘉建议与装饰公司合办，站在消费者的角度，为他们挑选合适的户型，以及用最适合的价格，打造最适合自己的装修风格。软文软文效果图户外搜房网电梯DM杂志内页户外画面更换电梯画面更换网络画面更换开盘画面报广表现户外表现网络表现道旗表现THEEND一份方案的结束，意味着一种新生活的起航！