此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！?CopyrightCentalineGroup,2009Codeofthisreport|1黄金992011年营销推广方案山东中原物业顾问有限公司2011年1月本报告仅供客户内部使用，在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分不许被擅自引用、复制和传播?CopyrightCentalineGroup,2009Codeofthisreport|2一期100%售罄——誉载东南！如今风云再起——冠军依然是我！2010-2011年济南房地产市场分析2010，风云突变国家调控房地产市场，风云突变新开楼盘大部分失利，面临前所未有的、史上最严厉的系列调控2010年济南商品住宅成交面积环比2009年下降20%。350.0070%60%300.0050%250.0040%200.0030%20%150.0010%100.000%-10%50.00-20%0.00-30%2006年2007年2008年2009年2010年成交面积（万平方米）191.35208.61184.72294.54236.49环比涨幅0%9%-11%59%-20%数据来源：山东中原数据库2006-2010年济南房地产市场的成交面积基本呈现持续上涨的趋势。2008年受金融危机的影响成交面积下降11%，2009年在政策刺激、需求量触底反弹的带动下，成交量猛增，达到历史峰值；2010年在房地产市场价格上扬、财政及金融政策双双收紧的影响下，成交面积环比2009年下降20%。2010年的成交套数环比2009年下降25%350001300000.8250000.6200000.4150000.21000005000-0.20-0.420062007200820092010年年年年年成交套数（套）1391116516154402908221726环比涨幅019%-7%88%-25%数据来源：山东中原数据库由于2010年的成交均价提高、单套房源的平均面积加大，导致总房款的金额提高，2010年的成交套数环比上年下降25%。2010年济南商品住宅成交均价环比2009年增长43%。1000045%900040%800035%700030%600025%500020%400015%3000200010%10005%00%2006年2007年2008年2009年2010年成交均价（元/平方米）42754918558760238598环比涨幅0%15%14%8%43%数据来源：山东中原数据库尽管国家采取了一系列房地产宏观调控政策，但在当前卖方市场的背景下，2010年的成交均价在2009年6023元/平方米的基础上继续上涨，达到8598元/平方米，环比上年增长43%。2010年，频亮“利剑”，调控力度之大前所未有！2010年4月份新政关键词：首付、利率。2010年4月份，国家为抑制房价上涨过快，4.月14日-4月17日出台系列新政，通过增加首付比例、提高利率等正式调控房地产市场。4月新政出台后效果立竿见影，迅速抑制投资及改善型需求客户，并使大部分购房人群陷入为期3个月的观望期。2010年9月份新政关键词:加息、暂停三套房贷、限购令。9月26日-9月29日，因为达到调控预期，并为防止8.9月的热销持续至10月，于“10.1黄金周”前，紧急加推新政。通过加息、部分城市限购、暂停第三套商业房贷和推进房产税改革试点入手，加大力度调控房产市场。并结合4月新政内容，达到叠加效果。2010年11月份新政要点：三套房停止放贷在9月底暂停发放商业贷款后，国家为防止利用公积金贷款炒房，于11月初加推新政，自此，第三套房贷全面停止。2011年新政国务院总理温家宝2011年1月26日主持召开国务院常务会议，研究部署进一步做好房地产市场调控工作。为巩固和扩大调控成果，继续有效遏制投资投机性购房，会议确定采取八项措施进一步做好房地产市场调控。新国八条内容摘要2010年，全国70个大中城市房价同比仍在6%以上，房价上涨压力过大。两轮调控效果微弱。在此形势下，国务院于春节前出台国八条新政，第三轮调控正式拉开序幕。1.各城市政府一季度要公布新建住房价格控制目标2.逐渐扩大住房保障制度覆盖面，增加公租房供应3.个人购房不足5年转手，按销售收入全额征收营业税4.购买第二套住房首付款比例不低于60%5.今年商品房供地原则上不低于前两年年均供应量6.主要城市拥有两套及以上住房家庭不得在当地再购房7.落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制8.引导居民从国情出发理性消费政策对房地产市场的影响税费方面房贷方面限购方面房价方面二手房交易税方面。流转方二套房贷方面，首付比例提限购令方面，从之前深圳经中国房价难以跳出“越调越高”面的税收（甚至更高的税的怪圈的根本原因并没有发生根高幅度远不如之前明显，其验看，限购令仅在短期内有率）无论从国际案例还是国本性改变。第一，国内货币流动冲击也不可能大于之前。且一定影响。但是不久影响就性充裕、通货膨胀预期强而目前内历史经验来看均没有明显银行2011年以来已经主动消退。考虑到其它城市流动低利率、金融市场缺乏其他投资抑制房价的作用（而且实际渠道；第二，快速城市化导致刚收紧按揭条件，因而此政策人口更少，投机氛围更小，性购房需求激增；第三，地方政上在国内更多是转嫁给购房效果未必比信贷紧缩政策效其影响也不能高估。府能够通过抬高地价牟取利益的者），而且此次只是较原来土地垄断；第四，开发商资金压果明显。力小，同时看好调控压制下的刚边际上扩大税收范围，而非性需求而“押宝”后市，导致开提高税率。另外，考虑到二发商在政策高压之下依然敢于高价拿地。在此背景之下，供需双手房市场主要局限于一线城方对房价走势持走高的预期和事市，此政策的影响更为有限。实短时间内难以扭转。政策解读结合以上分析，预计2011年房地产市场将维持量升价稳的走势。由于目前为淡季，此次政策即使在短期内产生冲击，也不太可能立马显现出来。随着供给在未来释放，市场会经历一个供给驱动的量升市场，价格层面则很难有好的表现。年度销售目标2011年，黄金99既定销售目标为4.3亿经中原项目组讨论，为最大化提升项目价值，在销售总量不变的前提下，我们将冲刺销售额目标调整到5.4亿！实现溢价1.1亿。思考：面对市场严峻新政频频，我们如何突围？七剑下天山，一举定乾坤！第一剑：莫问剑—智慧之剑，短期快速扩大客户量，首先启动本地客户，能够快速增加客户到访。策略思路推广执行取得成效?灯杆旗、指示牌等通?多种蓄客渠道启动，路包装方式一半个月全部到位?车体、短信、楼体、网络及看耧车组织1个月登记客户近千批?短期频繁更换销售信息?1个月楼体信息更换方式二，节点释放是重点4次，灯杆旗更换3次?快速启动外展场蓄客?配合各大商场及主?每天登记客要路口派单户10批左右方式三，有效拓展本地客户?现场到访客?商场广告位宣传及户4批以上群体展点客户接待关键点：营销推广执行及时到位至关重要第二剑：竞星剑—牵制之剑，通过低标准认筹牵制竞争对手，使其客户陷入观望等候状态。面临问题执行策略?周边楼盘激烈竞争?如何规避城市经典、?认筹收客快速启动?大量客户存在分流中区华府、U品?低标准快速扩大客户0752、信合苑等分流量，吸引客户关注客户关键点?如何抢夺竞争对手客户资源?1000抵1万优惠启动取得成效低标准收?告知客户不只是优惠筹利于快?1个月收筹470个9000元，而是10倍返速蓄客?国庆收筹180利，让客户充分感受到利益的冲击第三剑：青干剑—防守之剑，统一口径抵制竞争对手言论攻击，化解不利形象影响。123面临攻击解决方式取得成效?停工一年，股东?告知客户并非股东变更，发展商实变更，只是其他股力存在问题东注入资金客户对发展商实力?90年代地，使用?补地价年限公示，信心大增，对后期年限短，为烂尾城市经典对面悬挂产品品质更加期待楼改造70年产权?尚未封顶，开盘?开盘当天邀请政府预售可能会出现领导到场，提升客烂尾户信心关键点：化劣势为卖点，提升附加值第四剑：游龙剑—进攻之剑，通过释放低价、即将开盘等信息迷惑客户及竞争对手，抢夺其他楼盘客户资源。面临问题策略思路执行方案取得成效?竞争对手为?释放低价迷??释放释放37003700元元?周边竞争楼//㎡㎡低低价价打打击击盘周成交量在售楼盘，消雾混淆市场竞争竞争对手对手低于3套，化本项目诚意?释放虚假开??开盘日期开盘日期虚虚持币观望加客户及筹客盘时间迷雾假假前前置置，，拖拖重住客户，住客户，44次次?大量吸纳周开盘开盘时间时间边楼盘客户关键点：迷惑对手、混淆客户第五剑：日月剑—变化之剑，开盘前对价格及其他难点及时进行口径调整，以便开盘时能够满足客户心理预期，提升成交率。123面临问题解决方式取得成效?低标准认筹客户?梳理客户，提升价?客户价格预期提升诚意难把握，心格预期，告知4000，开盘当天100%理预期价格低元/㎡均价售罄?意向房号重叠严?开盘前一周69及?开盘客户对户型及重，69、122122户型封筹，销价格不敏感，认为㎡两房筹客集中售员转移客户买到即赚?关系客户提前消?开盘前1天加推22?选房正常程序有序化大部分122平套，避免开盘当天进行，加推单位消米户型出现骚乱化完毕关键点：满足客户心理预期，提升成交率第六剑：舍神剑—愤怒之剑，强化销售战士，9位同事7位新人，进行系列专业技能培训，提升客户把握能力。123面临问题解决方式取得成效?样板房装修品质?告知客户主要看格?客户感觉户型格局差，E栋无样板局，装修只是参考不错，装修不关自房参观