谨呈无锡天安曼哈顿-项目营销诊断及对应策略报告开篇语：我司这轮汇报主要基于市场环境，针对天安曼哈顿近期所面临的困境进行一次全方位的扫描及诊断，以专业的态度提出我司的建议！天安曼哈顿目前所面临的困境：数据源自：金丰易居佑威联合系统近九个月去化2套，成交惨淡！附赠装修后并无逆转天安曼哈顿——2010年7月推盘174套，目前为止成交41套，成交率23%，月均去化2套；近九个月——成交2套，去化速率降至0.25套，整盘价格——整盘价格维持在12000-13000元/㎡，12年1月附赠精装修，但成交无明显好转；层层梳理市市场环场环境境区区位配套位配套单单价面价面积积啄木鸟『精神』产产品力表品力表现现寻找根源问题销销售模式售模式营销营销推广推广销销售售实实力力第①步市场环境『步步剖析，透过实质看本质』【大平层市场量价分析】数据源自：金丰易居佑威联合系统一季度320二季度290套三季度180四季度411套一季度240套套套除11年第四季度由于绿城香樟降价跑量176套以外，无锡大平层市场近一年去化每季度基本稳定在200-300套之间，均价在9000-11000元/㎡波动，其中180-200㎡去化表现最好；中观市场：单从调控后市场表现，近一年多无锡大平层市场未显现出成交大幅回落趋势，市场成交量相对稳定，价格虽有波动，但基本处于一个区间内，中观市场没有明显恶化迹象；从中观市场观察，本案无理由滞销第②步区位配套『步步剖析，透过实质看本质』【周边在售大平层分布】市中心板块西水东华润悦华润悦府府西水东万科金域万科金域蓝湾蓝湾行车2分钟金城路板块湖滨路板块蠡湖板块九九龙仓玺园龙仓玺园天安曼哈天安曼哈顿顿绿绿城蠡湖香樟城蠡湖香樟园园行车4分从区位上表现，目前价值钟最高为市中心板块，蠡湖板块未来价值较高，本案由于距离市中心与蠡湖板块较近，受两边辐射，区位认可度较高；金城路板块是周边在售大平层个案区位价值最差个案；【周边在售大平层配套】项目名称配套湖滨商业街，欧尚超市，家乐福超市。绿城蠡湖香樟园项目西南侧将建设大型滨水商业及休闲购物中心。项目临近新体育中心，稻香菜场等生活设施东北方向是无锡繁华的商业中心天安曼哈顿西南有五里湖（内太湖）西北面有惠山，锡山大润发超市、沃尔玛超市、乐购超市、家乐福超市；万科金域蓝湾湖滨路酒吧街；四院、滨湖区人民医院荣军医院商业配套：五爱路商圈、河埒商圈、万达广场、大润发超市等酒店配套：无锡大饭店、协和广场大酒店、美丽都大酒店、悦巢酒店等华润悦府教育配套：滨湖实验幼儿园、育红小学、河埒中学、无锡市青山高级中学等医疗配套：滨湖医院、协和医院、无锡市第四人民医院等西水东市中心商圈，振新市场、体育公园、健康路商业圈等凯宾斯基、茂业城、世贸中心，好又多超市、九龙仓玺园人民医院、清扬小学、辅仁中学、清名桥中学。?从配套上来说，绿城及九龙仓玺园距离周边配套行车有一定距离，且部分配套处于规划中，相对较弱；?本案及市中心板块个案周边配套成熟；区位配套：项目所属区位，周边虽无重大规划，但距传统市中心及未来金融中心较近，板块接受度较高；配套上相对于绿城香樟及九龙仓玺园来说成熟，并不存在区域陌生配套不成熟板块价值低等因素；从区域价值观察，本案也无理由滞销第③步单价面积『步步剖析，透过实质看本质』【无锡在售大平层项目价格】项目体量公寓主力成交项目公寓报价公寓装修标准折后成交价格区域板块项目名称容积率产品形态折扣率（万㎡）面积段（㎡）(元/m2)(元/m2)(元/m2)1、3#楼毛坯30抵60万，日进千金（累计绿城蠡湖香1、3#毛坯11000-130001、3#楼56.942.36高层、联排179-2884、5、6#楼预计报价优惠总共可减1800元/平樟园4、5、6#精装22000-25000毛坯：10303滨湖区蠡溪3000元/平米以上米）板块精装特价房6层起价11500毛坯房；少量特价精装房五月有优惠活动，价格尚有优天安曼哈顿17.122.4高层188、2601250017楼折后均价12800元/㎡3000元/平米惠空间。万科金域蓝4#在售196、2044#楼天玺22000-230004#楼预计3000元/平米38.452.5高层4#楼19462最高97折湾7#未推1817#楼12000-130007#楼1800元/平米滨湖区湖滨路板块1、3#楼14000-150001、3#楼3000元/平米1、3#楼意向金10万抵15万，全款2华润悦府28.002.48高层210-2802#楼21000-240002#楼5000-8000元/平米13787个点8#楼王300008#楼王10000元/平米高层、小高5#楼16层边套12800购房一次性付款98折，按揭西水东69.542.5180-200毛坯毛坯：12088层中间套1210099折南长区太湖广场板块目前报87折优惠，估计实际九龙仓玺园33.001.56高层、联排20510#楼1100010#楼3000元/㎡11000可打到85折。数据源自：金丰易居佑威联合系统?目前在售个案，成交均价主力在11000-14000元/㎡（包括装修），绿城和华润在原先报价高的基础上分别在装修上将产品档次调低，目前以市场主流价格入市；?推售主力面积为180-280㎡之间；【无锡在售大平层项目各面积段去化供应情况】数据源自：金丰易居佑威联合系统项目名称180-200㎡200-230㎡230-300㎡后期供应推案套数1105272项目后期12栋高层物业规绿城蠡湖香樟园去化套数913554划未定月均去化18套6套9套62126推案套数0（7#楼21单元）（4#楼）项目后期7栋高层物业规万科金域蓝湾划未定，但肯定有一定比去化套数待售1070例的大户型房源月均去化--5套--推案套数0560项目后期10栋高层物业规九龙仓玺园去化套数0预约12套0划未定，但大户型房源仅10#楼一栋。月均去化--6套（蓄客2个月）--推案套数22000西水东去化套数600月均去化1套----推案套数021054项目后期6栋高层物业入华润悦府去化套数0421市时间未定月均去化--（降价后）20套0.1套推案套数174058限售套数71043天安曼哈顿项目后期有4栋高层物业去化套数4109月均去化1.5套--0.4套价格户型：?目前在售个案主力均价在11000-14000元/㎡，除西水东和绿城以外均带3000元/㎡装修，本案折后均价12500元/㎡并未跳脱价格箱体；价格及面积并?户型面积上以180-280㎡为主，本案在售户型属于未背离市场主流在售户型范围内；?成交上，最近大幅降价的绿城及华润月均成交成交远低于市20、33套表现良好，万科及九龙仓稳定在5、6场正常速度套，西水东由于毛坯单价较高，目前与本案去化最差；项目价格合理，面积与主流市场一致第④步产品力表现『步步剖析，透过实质看本质』【立面】绿城香樟现代西水东现代九龙仓玺园新古典单体式玻璃幕墙，真石漆真石漆成本2000元/㎡立面上绿城香樟园以高成本的单体式玻璃幕墙和华润悦府全石材干挂法式建筑风格跳脱市场；华润悦府法式天安曼哈顿新古典全石材干挂真石漆【景观】华润悦府法式景九龙仓玺园宅间观轴，仪式感景观组团绿化绿城香樟园法式景观轴，仪式感景观上，绿城及华润以法式景观轴配合具有仪式感的绿化布景跳脱市场；本案与九龙仓皆以宅间大间距为表现，本案景观已整体天安曼哈顿法式西水东宅间景观呈现，内部湖泊给整体景观景观轴，仪式感组团绿化带来灵动感；【户型】华润悦府西水东天安曼哈顿户型上在主客卧都做到全套房，由于过分追求功能性，在尺度上均做得相对保守；基本处于一个平台；【装修】装修风格产品配置装修报价威能地暖大金中央空调14000元/㎡产品华润悦府欧式风格软水处理系统卫浴：VB、汉斯格雅、科勒报价3000元/㎡橱柜：德国柏丽威能地暖、大金中央空调、软水处理系统预计报价3000元/㎡以绿城香樟新古典风格卫浴：杜拉维特、汉斯格雅橱柜：德国柏丽上配有地暖与中央空调九龙仓玺园新古典风格卫浴：科勒等一般品牌3000元/㎡橱柜：国内品牌有地暖与中央空调万科金域蓝湾新古典风格选用万科最新升级装修标准，硬件配置采用3000元/㎡国际高端品牌。地暖、中央空调、新风系统、主卫上配置杜天安曼哈顿现代风格拉维特和汉斯格雅，客卫配置科勒及汉斯格3000元/㎡雅。装修报价上均是3000元/㎡，风格上本案与竞争个案区别较大；配置上本案与绿城香樟、华润悦府都选择国际一线品牌配置，九龙仓玺园则基本为国内主流品牌；产品力表现：从产品表现上观察，绿城香樟及华润悦府从立面、景观上完全跳脱，本案与九龙仓、万科处于相同水平线，高于西水东；项目产品力面对竞争个案并无太大劣势经过市场、区位、价格面积、产品梳理，我们未找到项目滞销的原因1、产品定位模糊2、样板房展示效果过于内敛但从实地暗访3、销售模式单一，传统坐销中我们发现了如下几个关键4、推广活动及企划包装调性与豪宅不符问题：5、现场销售及服务不专业第①层产品定位『层层解码』产品定位问题：本案目前出售房源分260㎡毛坯房源及188㎡精装修房源，报价相同；?针对豪宅客户，在社会上基本处于主导事物阶层，却在本案产品选择上没有主导性，想买毛坯的客户基本丧失；?针对项目，产品定位不具备统一性，销售说辞及推广主题没有针对性，本案产品定位模糊，造成价格策略矛盾；所以在下一步项目问题梳理之前必须明确本案的产品定位方向产品定位明确：方案一：188㎡及260㎡户型楼栋都做装修房，报价之间不相差1000元/㎡；方案二：188㎡户型做装修推售，260㎡户型毛坯暂时不推售；方案三：188㎡户型装修，260㎡户型毛坯同时推售，但必须有2000元/㎡以上价差；基于项目实际情况，降