长沙.卢浮原著项目蓄客计划方案14／7／1第1页营销策略——策略总纲阶段1、诚意登记期2、认筹期3、开盘期10月2511月10日11月18日日8月25日9月25日8月售楼处开放WE客会办卡内部认购，公开发售，执骑士会升级一口价销售行市场价格表阶段主题中水电法式原创艺墅，礼法国文化节纯粹法式原创艺墅，赞长沙。爵士音乐节谨献给走过世界的人认筹计划W客会会员招募内部关系优惠申请内部认购，缴纳20万直内部认购优惠持续到接认购或定房，内部认11月17日，开盘对购均价1.2万。外报价1.5万。媒体投放报广及网络软文、户外、硬广、户外、网络硬广、硬广、报广、临时户外。围墙出街。道旗出街。14／7／1第2页营销策略——节点回顾8月259月25日10月25日11月18日日首批开盘，执行市场价格针对现有客户营销中心开放，对外客户向开发商缴存20，利用市场与内部价格逼，办理内部释放9月20日项目将万，锁定房源，根据销售节点定尚未认筹客户；同时对VIP卡，给与公布市场价格。内部客户价格表，签前期已客按部内部优惠体订意向协议书，明确经认筹户内系,。开盘必须到场。价格签订认购合同。利用价格杠杆吸引现有客户，既开盘前以低价对客户进行内部关系优惠引导，开盘即取消内部优惠提价销售。流程如下：1.8月25日，针对现有客户启动办理内部WE客会VIP卡，不交钱不释放优惠；2.9月25日（或10月5日），内部关系客户交5万申请内部优惠特权，释放10万元优惠购房；3.10月25日样板房、园林开放，内部关系客户向开发商缴纳20万元直接签认购；若未达预售条件，直接定房号签定房协议书；4.11月18日开盘执行市场价格，公开发售；对前期签协议书的客户按照内部价格表签订认购合同。14／7／1第3页营销策略——蓄客目标本年度销售任务：完成三个亿的销售任务，回款1.68亿。基于以上目标，根据销售货量进行蓄客目标预估。可售面积预计单价可售总金额销售金额回款销售率回款率（㎡）（元/㎡）（亿）（亿）（亿）31640120003.870%约3亿60%1.68根据既定目标进行销售套数预估，需销售100套，同时通过解筹率及转筹率的预估，下半年需蓄客1000批，才能完成本年度销售目标。销售套数解筹率筹量转筹率来访客户综合考虑：项目如需完成既定目标，来访客户需达到1000批。10025%400批40%1000批14／7／1第4页蓄客策略推导策略思考：本项目在尚不具备展示条件及大范围媒体推广的前提下，蓄客应采取由内而外、步步为营的策略，一阶段先对水电内部关系客户进行拓展、定向宣传、CALL；二阶段在媒体不断出街，项目市场认知度提升的情况下进行陌生单位拓展、行业联动、精准CALL客；三阶段在具备展示条件的情况下，开展全民营销。?一阶段：（8-9月）水电内部系统拓客（水电地产、水电八局、中南院、星城映像、金光华资源），通过内部系统对水电品牌的认同开展内部团购活动。采取拓客方式：单位定点宣传、CALL客、短信发送；?二阶段：（9-10月）商会、企事业单位、高端会所拓客。在媒体推广全面出街的配合下，本项目开展广泛性的社会拓客，最大范围的推广项目信息，招募客户。采取拓客方式：商会联动、企事业单位陌拜、社区百货及酒店巡展、CALL客；?三阶段：（10-11月）临近开盘期，项目具备展示条件，以开展法国文化节活动邀约客户上门，媒体主题全面配合；同时开启泛销售，进行广泛带客。14／7／1第5页营销执行——渠道目标分解通过多渠道、分阶段，层层递进、步步筛选的蓄客方式，量化目标，实现1000批的目标蓄客渠道有效客户量诚意客户比例办卡客户量成交比例成交套数线上推广2000.4800.2520线下拓客4500.41800.2545活动营销2000.4800.2520事件营销900.4360.259泛销售600.4240.256总计1000　400　10014／7／1第6页营销执行——线上推广媒体推广策略提出：媒体推广需配合本项目营销动作，分四个阶段：1、品牌导入阶段：现场布置类、户外、报广集中推出中水电品牌。2、强势推广阶段：在保持现场布置类、大众传播类媒体投放的同时，开展针对目标客群的杂志、传真物料、楼宇视频等精准传播。3、客户体验及圈层营销阶段：保持原有渠道的推广，加大软文、短信的投放，最大化的释放项目价值点。14／7／1第7页营销执行——线上推广（200组）?通过大众类传播渠道释放项目信息，并逐步锁定客户，实现精准传播；同时项目展示类配合出街，最终确保线上截留200批客户的预期目标。8月9月10月11月12月8月初出街现围挡场9月末正式出街布道旗置9月末正式出街类指导牌9月1日出街，1块长期户外，6块短期户9月营销中心开放投一11月项目开盘前两周户外外周：硬广+软文：硬广+软文9月末软文+硬广大告众报纸软文+硬广告传杂志播9月初开始进行网络类网络炒作电台10月初投放报广9月初开始短信发放精短信准车行10月中旬开始车行联动及楼传宇广告投放播楼宇14／7／1第8页营销执行——线下拓客（450组）线下拓客是本项目客户积累的重要途径，下阶段拓客工作将分三个阶段开展，逐步开展市区巡展、异地巡展、超市派单、企事业单位陌拜及CALL客、会接洽及拓展等拓客工作，最终确保实现450批客户到访。?第一阶段：（9月初—10月末）前期以项目宣传为主，进行大范围的资料发放。采用定点宣传为主（市区巡展），同时开展辅助的宣传动作（超市派单、百货商场地下停车场单页发放）。?第二阶段：（9月中-11月初）中期针对目标客户集中的地方进行定向拓客，采取企事业单位陌拜，及商会接洽。?第三阶段：（10月初-11月中）根据前期巡展积累的客户多少，确定是否有必要进行异地巡展，吸纳地级市客户群体。14／7／1第9页营销执行——线下拓客（一）、市（一）、市区区巡展、定向巡展、定向拦拦截。（蓄客目截。（蓄客目标标：：200200组组））在南城集中地商场与市区重要商城进行针对性的巡展，配合系列促销活动；在地下停车场以及周边竞品项目的周边进行有效的客户拦截活动。具体具体落落实实：：分类具体情况操作方式开展时间所需物料负责人项目展示桁架、易选定地点，进行展点搭设，安排置业顾问9月10日-拉宝、桌椅、项目思源销售/巡展地点大润发（井湾子店）现场进行项目讲解及资料发放，展位洽谈10月10日大报、宣传单页、巡展公司可由巡展公司确定户型单张巡展公司接洽并确定资料派发点，并派出天虹百货、五菱新一行销在各超市门口派发项目单张，同时本9月10日-项目环保袋/户型思源/巡展派单地点佳、福乐家百货超市项目可向超市提供项目宣传的环保袋，进10月10日单张/宣传单页公司行宣传。平和堂、王府井百货巡展公司统一与各商场进行接洽，并联系地下车库9月10日-户型单张/宣传单思源/巡展、春天百货、新世纪车库出入口保安亭，对进出车辆进行单页地点10月10日页公司百货等发放。14／7／1第10页营销执行——线下拓客（二）、企事业单位拜访、商会联谊拓客。（蓄客目标：150组）1）企业联络：针对意向客户较为集中的企事业单位（长沙理工大学、五菱电力、湖南钢材市场），通过合适的契机，进行拓客，并释放团购优惠信息。2）商会联谊拓客：针对商会：湖南商会大厦、江西商会、邵阳商会等，以上商会为思源正在接洽商会，下阶段工作我司将考虑加大商会的接洽数量。拓客单位拓客形式开展时间所需物料负责人借助教师节送礼，进行单位团CD、项目宣传本、思源/广告长沙理工大学云塘校区拜及项目产品、优惠信息释放9月10日户型单张、大报方。省司法厅、湖南省地质矿产勘查开发局、进行电话CALL客，同时进行户型单张、大报、团思源/广告9月20日省商务厅、省建设厅、市拜访购申请表、客户问卷方国土资源局、审计署对钢材市场进行定向大客户团户型单张、大报、团思源/广告湖南钢材大市场拜，事先进行电话CALL，然9月30日购申请表、客户问卷方后进行问卷调查发放。14／7／1第11页营销执行——线下拓客（三）、异地巡展。（蓄客目标：80组）根据10月初项目所积累的客户量，进行预估，如果客户积累数量有限，则进行异地巡展，吸纳地州市客户群体。（具体操作可利用巡展公司进行当地市场展点接洽。）异地巡展点现有客户资源开展时间负责方拥有株洲多少企事业单思源/巡展公株洲10月第一周位客户资源司拥有区域内高端项目客思源/巡展公邵阳10月第二周户资源司株洲拥有区域内高端项目客思源/巡展公邵阳娄底10月第三周户资源司娄底在巡展前期对所在地级市进行一定量的广告投放，预计一周的推广费用在5万元以内形式：安排两名销售代表在当地主动拜访关系客户，并在当地知名酒店设立分展点14／7／1第12页营销执行——线下拓客（四）、泛销售拓客（蓄客目标：60组）当项目逐步具备展示条件后，针对中介、业主、老客户、周边竞品置业顾问、其他行业人员，开展泛销售，实现全民营销广泛蓄客。泛销售非常规性操作建议：1，与地级市代理商签署合作协议，尤其是邵阳、娄底、常德等地级市，配合巡展进行；2，与新浪电商、吉屋网合作带看房团成交享泛销售奖励（同时搭载线上推广）；3，与南城所有4S店销售形成联动，（示意：在卢浮原著买房可凭合同证明，购车额外享10万元补贴）；4，与加油站合作，（示意：凡卢浮原著购房客户可加10万元油，以活动形式开展）14／7／1第13页营销执行——线下拓客（五）、CALL客（蓄客目标：90组）电话call客流程：对资源进行逐步筛选，对泛资源进行短信配合1，第一步进行初步意向筛选：甄别意向客户；2，第二步进行客户的二次筛选：进行诚意升级；3，第三步进行客户的确认：进行客户的逼定跟踪；电话call客安排：序列资源初步意向企事业单位、政府单位、