大召九久街2008第一季度营销策略案策略思维导图第一部分：项目现状项目销售状况、市场状况第四部分：项目营销策略第五部分：行动方案播媒介企针对项目现状、市场现状传划、市场机会，主动出击，活动执行方案赢得市场。费用预算第二部分：项目问题总结工作推进计划项目存在问题与所面临的威胁分析第三部分：市场时机分析结合天时、地利、人和寻找市场突破时机第一部分：项目现状分析第一部分：项目现状分析——项目销售状况大召九久街项目于2007年9月23日正式推出销售，一期共推出商铺165间，截止2007年12月31日，项目完成正式认购71间商铺，认购表价金额65321440元。至2007年12月31日止，项目共完成合同签定48套，合同总金额39982778元，完成回款31416088元，合同款项为分期/按揭的未收款项为8566690元,主要是按揭款。另有部分资金不足的客户已交部分首期款共2015000元。第一部分：项目现状分析——项目销售状况大召九久街项目产品去化总体状况楼号细节去化楼幢套数楼幢去化参数1号搂外7120.581号搂内290.222号搂外18280.642号搂内13280.463号搂东侧8150.533号搂西侧7170.414号搂3140.215号搂内2100.205号搂外290.226号搂9230.39合计711650.43第一部分：项目现状分析——项目销售状况大召九久街项目去化产品面积区间分析去化产品面积区间区间面积间数所占比例50以下220.3150－60290.4160－70100.1470－8040.0690－10010.01100以上50.07第一部分：项目现状分析——项目销售状况大召九久街项目去化产品总价区间分析产品价位所占个数所占比例去化次序50万以下20.03650－60120.17260－70110.15370－8070.1580－90100.14490－110190.271110万以上100.144第一部分：项目现状分析——项目销售状况大召九久街项目成交客户分析成交客户组数玉泉区新城区赛罕区其他区域外地6729510518所占比例0.430.070.150.070.27从已成交客户的数据中我们可以得到玉泉区客户所占比例最大，占到总比例的43%，其次为外地、赛罕区、新城区、其他区域等。第一部分：项目现状分析——项目现存产品状况大召九久街项目已推出未售产品状况——面积分布间数面积50-60-70-80-90-50100以下60708090100以上楼幢号1号楼3161112号楼517213号楼9534号楼565号楼6816号楼815合计2838771212第一部分：项目现状分析——项目现存产品状况大召九久街项目已推出未售产品状况——总价分布间数价位50以50-6060-7070-8080-9090-110110以上下楼幢号1号楼22272号楼1841113号楼29424号楼15325号楼72426号楼5234合计832217112113第一部分：项目现状分析——项目现存产品状况大召九久街项目未推售产品状况——项目二、三层大召九久街目前未推出正式销售的部份包括：一号楼一层22号商铺581.35㎡表价总价：10224784元一号楼二层2118.13㎡表价总价：14517970元二号楼二层3169.67㎡表价总价：21884264元三号楼二层1742.56㎡表价总价：10846168元五号楼二层1028.94㎡表价总价：6481549元三号楼三层1742.44㎡表价总价：7840980元其中：二号楼二层基本完成招商，三号楼三层已完成招商、租户已明确购买意向，五号楼二层也已明确招商意向，并有一定整体购买意向，三号楼二层完成部份招商。第一部分：项目现状分析——呼市商业地产市场状况项目名项目概况商铺面积价格销售情备注称况大召前占地2万㎡，总建4万30-3000均价小面积自持40%。因为以大街㎡，项目分为三大组团㎡11200元商铺面积为主，在成都、杭，2层-3层商业，共/㎡（1/10州都做过活动。现房销计200-300套，在售）基本售，五证齐全。1.6万㎡，公摊系数在销售完10%---12.5%左右毕。阿拉坦占地1.9万㎡，总建55-60007500-约20%现房销售。一次性付款汗广场2.9万㎡，配有地下室㎡30000元3%的优惠。和6600㎡的停车场。/㎡，均共有8栋2-3层连体商价10000铺。公摊系数在2%---元/㎡，12.5%左右福临商总建2万多㎡，8栋330-160均价20%9月房展会期间内铺业街层商铺㎡10000元7800元/㎡，外铺/㎡8800元/㎡第一部分：项目现状分析——呼市商业地产市场状况项目名称项目概况商铺面积价格销售情况备注比塞塔商街占地2.4万30-1000㎡均价8000-——现处于项目认购㎡，5栋310000元/㎡推广阶段，开发层商铺商自持50%主力店万博家居占地0.95万30-1000㎡2楼1026060%五证齐全，销售㎡，总建2.8元/㎡、3楼周期较长，从万㎡，5层8600元/㎡2006年年底开商业、4楼7600始元/㎡、5楼6000元/㎡北垣吧街占地2.3万146-410㎡起价7680元40%现封盘㎡，总建，50套/㎡，均价3.05万㎡，8200元/㎡商业面积约1.8万㎡第一部分：项目现状分析——宏观市场环境简析2007年前三季度，在房地产市场一、二线城市，大多呈现了房价大幅放量上涨的局面，这一局面导致相关部委加大了房地产市场政策调控力度，央行旨在抑制房地产市场投机行为和抑制需求的第二套房产信贷政策的出台，基本让一、二线城市的房地产市场自第四季度起出现了一个调整态势。一、二线市场的低迷，在媒体全方位报道的引导下，类似呼和浩特这样的房地产三、四线城市的大范围的购房群体也开始进入持币观望状态。在媒介方面大量房地产市场出现拐点的信息引导及民众对于此类信息断章取义的解读和传播下，众多个体性投资者对于房地产投资的信心开始动摇，这一点，在这次薛家湾、东胜的推广中，所接触的客户很明显表露出了这一迹象。第二部分：项目营销命题诊断第二部分：项目营销命题诊断问题一：项目积累客户消耗殆尽自售楼部投入使用截至到销售优先认购权，共接待客户1156组，至今共成交98组，其余客户均因为价格等因素未能成交，后期售楼部已无法实现自然积累客户的功效。前期客户已消耗殆尽。每日新客户到访数量少之又少。从开盘成交情况可以看出，剩余未成交客户已经无成交意向。目前、新客户积累基本停滞。想寻求市场突破，挖掘新客户才是治本之举第二部分：项目营销命题诊断问题二：无专业商业经营管理公司介入前提下面临现房销售项目现已开始交房，虽作为销售卖点来说是非常好的有力说辞，但如果没有专业的商管公司同期介入，对于整个项目而言，在未来后期销售会产生很多不利之处。1.项目一旦交房，客户对未来管理公司会提出相关服务、管理、宣传等等的一系列问题。如有服务不到位，便会给项目造成负面影响。2.项目交房，就意味着必须给客户一个准确开街时间。但如果开街时人气不足或是商户不能全部开业，商业价值就不能体现，势必会给项目销售带来负面影响。3.新生商业市场的后期经营能否成功，很大取决于商业管理公司的管理和运作上。这同时也是后期产品推向市场能够顺利销售的前提保障。4.新生商业项目，其市场培育期一般都需要3—5年，这其间其商业氛围相对冷清，将影响客户对项目投资价值的认同。第二部分：项目营销命题诊断问题三：产品自身问题较多、按揭银行迟迟未定在本次交房过程中，大部份客户不同意收房，原因主要是由于产品工程细节问题多，配套设施未如期完工。使得已购买客户抱怨较多。同时按揭银行迟迟不能确定，导致按揭客户不能如期签约，使得开发公司信誉度、美誉度在这一部份客户及其周边客户群体心中大打折扣。以上两点基本导致了房地产项目销售中最为有效的“老客户的挖掘”和“以老带新”的营销策略无法有效实施。第二部分：项目营销命题诊断问题四：项目前期客户层面认知度低由于项目体量较小，销售推广费用相对较低，所以在前期销售过程中，对外界的宣传力度不足，虽项目在业内知名度较高，但在客户层面上，还是体现出明显的认知度不足。故希望在后续销售、推广过程中，建议在有效、有质的基础上对于媒体的投放力度应该加大，频率应该增多。快速建立起项目在客户层面中的认知度。加快提升项目知名度和美誉度。对进一步寻求市场突破做好铺垫。问题五：在整体房地产市场处于观望期时，逆市推广在宏观房地产市场环境低迷，大范围的个体投资者对于房地产投资的信心动摇的情况下，能否逆市寻求销售突破？如何建立投资群体对于本项目由于独特区位所赋予的稀缺价值的认同和信心，将是本阶段最为重要的营销命题。第三部分：市场时机分析第三部分：市场时机分析天时地利人和春节将至大召庙会客户挖掘机会已在眼前关键：如何把握第三部分：市场时机分析天时春节为中国最隆重的传统节日，春节一般指除夕和正月初一。但在民间，传统意义上的春节是指从腊月初八的腊祭或腊月二十三或二十四的祭灶，一直到正月十五，其中以除夕和正月初一为高潮。在春节期间，我国的汉族和很多少数民族都要举行各种活动以示庆祝。这些活动均以祭祀神佛、祭奠祖先、除旧布新、迎禧接福、祈求丰年为主要内容。活动丰富多彩，带有浓郁的民族特色。此节日为百姓最为重视的节日，在节日期间，众多具有经济实力的游子将返乡，人人心情都会比较愉悦，时间都会比较充裕。虽按常规1月－3月为地产销售淡季，但如何利用好这个节日进行项目宣传，完成意向客户积累，直接影响到项目后续销售。第三部分：市场时机分析地利春节之际，以大召寺为原点，相关辐射：小召寺、财神庙、五塔寺、观音庙等，都是春节祈福求财的首选之地，每年前往大召寺