中建浐灞项目营销提案策略关键点提示项目战略思想：快速消化，现金流，但中建项目一定不能平庸。销售目标：2012年任务销售额2亿，销售面积预计约3万平方米。销售套数预计要达到300套。操作思路：优质楼位树价格标杆，促进其余楼位消化。首期操作核心：A.11月初开盘基本达到75%以上销售任务量;B.前期客户积累;C.5—9月客户维护本提案要解决的几个问题Q1：在现阶段市场情况下，项目该如何应对；Q2：项目客户群定位及楼位优劣判断；Q3：项目价格定位分析；Q4：阶段营销策略安排；Q5：项目如何理解；Q6：现阶段工作执行安排；Q7：实现2亿的销售额。目录一、现阶段房地产市场分析1.宏观市场分析；2.西安房地产市场分析；3.浐灞板块房地产市场分析。二、中建浐灞项目分析1.项目SWTO分析；2.项目地块分析；3.项目楼位分析；4.项目客户群定位；5.我们对尚城项目的理解。三、项目价格定位分析四、项目营销策略安排1.项目推售节奏建议；2.项目营销节点安排；3.项目销售排期预判；4.客户维护思路五、现阶段工作执行安排现阶段房地产市场分析1.宏观市场分析；2.西安房地产市场分析；3.浐灞板块房地产市场分析。中国2012年宏观经济情况判断　2011年对主要国家和地区货物进出口额单位：亿美元拉动经济增长的三驾马车之一：出口下滑国家和地区出口额欧盟35601.欧洲为我国最大贸易伙伴，受债务危机拖累，已经确定实行紧缩政策。美国3245故进口必然会减少。美国未来出口也会愈加困难。中国香港2680东盟17012.中国调整产业结构也必然会涉及到低端产业，影响到出口。日本1483拉动经济增长的三驾马车之一：消费停滞美国联邦储备委员会25日宣布，将把由于贫富差距的不断扩大以及近几年的通货膨胀，居民消费裹足不前。联邦基金利率维持在零至0．25%的超低区间至少到2014年下半年，以刺激拉动经济增长的三驾马车之一：投资难以为继美国经济复苏。点评：推高大宗商品价美国的量化宽松政策会继续推高大宗商品价格，在通货膨胀的压力下，格，对中国影响为基础原料价格上涨，即石油，矿石等。继续加大投资已越来越难以实现。中国2012年宏观经济进退两难，经济下行压力大。中国2012年宏观经济对房地产市场的影响判断中国2012年国家宏观经济发展目标。1.保增长；2.控通胀1.保增长（至少8%的增长目标）即保就业，保稳定，2011年末中国外汇储备达到3.18万亿美元的规模，相当于释放20万亿规模的人民币促和谐。在2011年紧缩的货币政策下，国内生产总值仍。有9.2%的增长率，即经济或可承受相对较消极的宏观政策。2.控通胀即保稳定，促和谐。在2009年,2011年扩张的宏观经济政策下，在中国外汇储备逐年增加的推动下，2009年中国社会固定资产投资增长30.8%，同比社会货币供应量剧增，造成后期通货膨胀压力大增。增加5个百分点。2010年绝对值基本和09年持平。2011年末M2供应量85.2万亿，国保增长压力不大，控通胀任重道远。内生产总值47万亿。中国2012年宏观经济情况判断结论：2012年国家宏观经济预计处于下行通道。1.欧洲债务危机必将拖累中国的出口。2.民间投资乏力，而处于对通胀及地方政府债务的考虑，在投资方面必然相对慎重。3.同样，因为通胀，货币政策也不可能做出较大的调整。2012年国家宏观经济政策判断。1.处于对经济增长的考虑，货币政策或者会适度放宽。2.处于经济转型等考虑，财政政策仍以稳健为主流。2012年国家宏观经济必将对地产市场带来负面影响。2012年国民经济增长面临很多不确定性，下行压力较大。微观市场——国家调控不放松，但支持首套自住普通商品住宅日前，全国两会刚刚闭幕，温家宝总理在3月5日的《政府工作报告》强调：“严格执行并逐步完善抑制投机、投资性需求的政策措施，进一步巩固调控成果，促进房价合理回归。“两会”再一次释放出中央继续维持房地产市场调控的决心。两会期间，发改委副秘书长、新闻发言人李朴民提出要完善居民首套自住普通商购买首套自住普通商品住房贷款优惠政策；两会中，住建部等七品住房金融政策部委联合报告中提出，今年要保持首套住房贷款政策稳定性，督微调促银行业金融机构支持居民家庭购买首套普通自住房；近日，全国各地多家银行首套房贷利率已回归基准。预计预计：：1.1.20122012年房地年房地产调产调控政策不放松，控政策不放松，两会过两会过后后楼楼市市会会短短时时期期内内再度再度被被观观望望气气氛氛笼罩笼罩，，楼楼市市交交易量易量难难有大的有大的突破突破；；2.2.金金融融政策微政策微调调表明表明20122012年政策面整年政策面整体体会会比比20112011年年宽宽松，松，并并且且随随着部着部分分刚刚需需置置业业走走出出观观望望，，今今年的房年的房产产市市场场或或许会许会在房价在房价涨涨幅幅可控的前提下可控的前提下交交易量易量温温和回和回升升。。现阶段房地产市场分析1.宏观市场分析；2.西安房地产市场分析；3.浐灞板块房地产市场分析。2012年西安房地产市场判断结论：A.2012年西安房地产市场艰难，保障房对普通商品房形成冲击。B.2012年西安市场销量及价格会同比下降，但价格下降的幅度有限。后期随着政策的结构性调整会温和上升，但总体艰难。1.国家在地产市场调控方面的决心。2012年2月6日至10日，国务院总理温家宝在听取社会各界人士对《政府工作报告(征求意见稿)》的意见和建议时再次强调，“房地产调控目标有两个：一是促使房价合理回归不动摇，二是促进房地产市场长期、稳定、健康发展”。2.保障房大量进入市场，对商品房形成冲击。3.西安市凡是中国经济场相对相对利疲好软时方面：房地产市场依然，如1998—2000年间，2008年。1.处于对经济增长的考虑，货币政策或者会适度放宽。2.西安地产市场一直以居住为目的的需求占绝大多数，因此市场波动会相对较小。2012年西安房地产市场分析20112011年年11月至月至20122012年年22月商品住宅供求月商品住宅供求关关系走系走势势?在对限购令即将出台的预期下，2011年1、2月，西安楼市呈现出供不应求的状况。3、4月，在限购令的影响下，楼市交易门槛提高，销量迅速走低，表现出供大于求的状况。?5月到7月，房企推货速度的减慢，供求比缩小。而到了8月，由于市场不景气，楼市库存量持续积攒，房企为年度业绩并借下半年的销售旺季，开始大量推货，供求比逐渐上升，一直保持供大于求的态势。?虽然到了2012年1和2月，由于季节和春节档期因素，供求关系较为缓和，但基于前两年土地大幅放量，预计今年将入市大量房源，供大于求仍为今年的主要基调。2011年1月至2012年1月西安普通商品住宅成交量2月的小阳春2012年西安房地产市场分析07年至今商品房市场各季度销售面积及销售金额示意图2011年销售量及价格走下行通道，进入2012年趋势会更加明显。西房网数据研究中心数据显示：2012年1月，西安商品房新批准预售面积44.68万平方米，环比上月下滑71.53%，同比上年下滑29.49%。其中普通住宅37.75万平方米，环比下滑69.7%。价格同比下降4.98%，销量同比下降77%。2012年西安房地产市场分析3月5日受季节回暖和春节后开发商加大优惠力度促销影响，部分刚需客户停止观望，使得西安楼市自春节后成交量一直保持是上升趋势，但是每周成交量最高点不足15万平米，和去年同期比处于低位。原因如下：1、目前的住宅销售量较之上年同期及限购后交易量仍然处于低位。2、商品房项目并未真正呈现普遍性的交易攀升现象。处于销售前5位的楼盘中4个楼盘均以经适房及单位集资建房为主体，而作为商品房性质的多数楼盘项目并未呈现出明显的持续性增长势头。经适房:荣城·名苑、天朗·莱茵小城、紫云溪3、2月西安楼市库存压力进一步加大。截止2月末西安住宅物业库存量较上年度增幅达到3成以上，库存量持续垒高。4、针对首置人群的信贷政策尚未落地，部分刚需仍观望等待。其对市场的影响取决于优惠力度和范围。（消息来源：西安房地产信息网）2012年西安房地产市场分析2011年西安市普通住宅各价格段销2012年2月西安市普通住宅各价格售套数分布段销售套数分布保障房数据分析：主力销售套数价格区间在5500—7500，占40%左右。另外7000以上价格段占总销售套数约25%。说明：对于高端客户，价格从来不是最敏感因素。核心在于购房者信心。2012年西安房地产市场细部分析2011年西安市普通住宅各面积段销售套数分布?2011年主力购买面积区间一次为：90-110（23.92%）71-90（20.42%）110-130（17.22%）?130以上区间购买套数约占24%。即真正有实力的客户对市场的波动敏感度较小。投?2011资客年住对房小交易户单型的投套平均面积资减增加。弱，刚性需求倾向一步到位的置业，而非渐进式如从小到大！现阶段房地产市场分析1.宏观市场分析；2.西安房地产市场分析；3.浐灞板块房地产市场分析。城东市场——成交量位居全市第三名?2011年城东区全年普通住宅成交量为167万平米，相比2010年销量下滑18%，受调控政策影响，2011年2月份以后每月徘徊在15万平米左右。?由于浐灞生态区的建设等等利好，城东区目前的居住环境得到了广大置业者的认可，所以成交量靠前，成交面积占比在全市六大城区中仅次于城北、城南，位于第三位占比18%。城东市场——70-110平米成交城东区域占比大于全市占比售城套东数与分西布安市普通住宅各面积段销?从上图中可以看出，2011年城东区普通住宅交易中，70-90平米与90-110平米住宅是城东市场主要接受区间，分别占比2