谨呈：济源安欣置业有限公司2011年安欣置业源苑购物广场商业步行街销售执行报告郑州泰赢房地产咨询代理有限公司2011年5月05日目录PART1营销目标及营销阶段划分PART2整体营销策略PART3阶段性执行策略及时间计划表PART1营销目标及营销阶段划分一．重要时间节点设计二．总体营销目标三．销售阶段划分一：重要时间节点设计1、商铺VIP卡认购暨大商家招商签约入驻成果新闻发布会2011年6月25日（周六）2、开盘（解筹时间）2011年7月24日（周日）二：总体营销目标目标一：商铺爆发式销售目标—2011年11月31日前基本消化完毕目标二：实现项目年度财务目标和价值目标目标三：商铺推广过程中为住宅销售与价值实现做客源积累准备三：商业销售阶段划分及目标分解认筹阶段尾盘阶段销售准备期公开发售强销期（6.25-（2010年9月（5.10-6.24）（7.24-8.24）7.23）—）2.累计完成60%以上销售1.认购套数20套以上率；；释放商业认筹消息，积累意向客户，销售3.保障50%的解筹成功率2.累积完成销售率接近确保认筹日火爆势头（当日认筹100?100个认筹号；95%；目标个以上）3.累计完成销售面积50003.累计完成销售面积平方米以上。7600平方米左右；1.确定销售模式、营销策略及营销推广计划；销售宣传物料设计、印刷及1.全面开展认筹工阶段性制作；销售中心现场包装设计；作；1公开发售活动（解筹活1.根据市场反馈适时调2.户外广告资源到位；2.系列认筹促销活动）；整营销策略；重点工3.销售法律文件的完备；动全面展开；2.媒体广告及促销活动趁2.做好老业主口碑传播。作内容4.认筹地点选择及相关工作准备；3.媒体广告全面展势追击。5.第三方资源的整合（媒体）；开。6.销售顾问的培训。PART2整体营销策略一、目标客户群经营策略二、形象包装策略三、商铺销售模式设计四、总体促销策略五、营销通路策略六、总体广告费用估算一：目标客户群选择自营型客户：约占20%-30%比例，面积约2000平方米投资型客户：约占70%-80%比例，面积约6000平方米(一)、自营型客户分析（二）投资型客户分析1、餐饮类：（约有15%左右餐饮铺存在自营的可能性1、客户类型汇总分析，即约有1200平方米左右）?有一定资金实力的实业人士；2、零售类：（预计约有15%近1200平方米左右面积）?政府公务员、事业单位员工；——解决家人就业问题?个体经营户；——认为租铺不如买铺一：客户经营策略采用“走出去，请进来”的客户经营策略，主动深入市场，地毯式挖掘潜在客户，广泛吸客，逐步筛选客户资源。采用“走出去，请进来”的客户经营策略走出去客户积累策略小分队针对周边专业市场的一对一的上门积累一：客户经营策略时间：11.5月-11.6月营销工作：?项目组（泰赢）进场及客户来访积累；?周边重点楼盘重点目标客户的拦截（形式：客户拓展、短信群发）；?专业市场小分队资料派发及推介；功过形式：?电话推介、短信群发、直邮、组织专业小分队针对服饰市场、家电市场、步行街、沿街商户进行一对一上门派发新单张，进行项目推介。一：客户经营策略采用“走出去，请进来”的客户经营策略请进来促成客户成交策略销售策略：铺面利用推广活动实形象包装价值引导分割适应市场需现商业营销要二：形象包装——请进来首先需要良好的形象现场包装的原则：?以商铺形象定位作为业态选择和包装的前提条件；?统一格调，整齐划一；?营造浓郁的商业氛围，吸引客户驻留；?导示系统醒目易懂，有效引导人流；?注重细节品质；二：形象包装——1样板铺建议：设置样板铺样板铺装修可根据业态分布而定，内部简约，并通过橱窗内样板铺位置的摆设来营造外观商业氛围。二：形象包装——2门头建议：统一门头标识，门面个性化包装，增强商业气息门头招牌统一为“源苑购物广场”,传播项目的形象度，已销售的商铺门面上标视”已售“。场购物广苑购物广场源苑场源源苑购物广二：形象包装——3导示系统在商业街口入口设置导示牌，精致的导示牌给予刚进入的客户以风格鲜明的感觉。可在道路一侧设置广告牌，将街区店铺商家设置于牌子上，并指示店铺方向，增强昭示性。二：形象包装——4商业街区休闲小品通过街区休闲小品点缀和增强商业街生活休闲氛围，吸引路人驻留二：形象包装—5街道地面点缀铺装商业街地面建议以广场砖为主，设计简洁明快为主；但局部可考虑增加些趣味性，营造商业街休闲购物的氛围。让人眼前一亮的街头艺术，能令商业街人气陡聚。二：形象包装—6商业灯光包装商业街在灯光的衬托之下更能营造浓厚的商业氛围和意境，增强夜视效果，有利于商业街形象的提高和宣传。三、商铺销售模式设计——总体销售策略（一）：销售分析?项目一楼商铺均为街铺，街铺由于投资价值较高、临街、能独立经营、使用率高、投资风险较低、升值潜力大等特征，获得投资者的广泛青睐，项目一楼街铺较容易实现销售。?二楼自身投资价值较低，缺乏销售支撑，不利于销售；垂直交通条件差，人流难以到达。消化二楼铺位，是项目销售成败的关键三、商铺销售模式设计——总体销售策略（二）：项目销售难点综合项目分析，本项目的销售难点集中在三大方面，营销须对症下药，解决销售所面临的问题：销售难点销售策略到达二楼的交通途径受限，连铺优先销售策略缺乏销售依据片区二楼商业经营惨，可描加强推广力度绘空间小，预期展望值低铺位面积较大，总价高，投小面积、控总价、减成本，大量积累资门槛高客户，铺位面积重新划分三、商铺销售模式设计——总体销售策略（三）小面积低总价减成本控风险1.销售价格方式总控：卖总价为化解项目面积大、总价高的缺点（min100㎡),均衡门面性价比，回避单价敏感性和争议性，根据位置、进深、面积，建议：重新划分商铺面积区间，以高单价，低总价面市出售。2.销售模式细分商业销售中的“带租约销售、直接销售、只租不卖”三种方式中，为促进项目销售进度，根据项目情况，建议采取“直接销售”模式。建议：商铺直接销售模式此种销售模式，针对的产品是自营功能的商铺为主，根据我司对市场商业物业成交情况分析，认为类似本项目售价的商业物业总价在50万以下成交率较高，因此建议控制项目的总价区间。三、商铺销售模式设计——总体销售策略产品修正将面积在100平米左右的商铺做适当分割，以30-50平米为单位区间，以便销售过程中合理控制面积、总价。(1)13m(2)13m7.5m3.2m(1)现有铺面，面宽7.5米，进深13米铺位面积13×7.5=97.5㎡(2)调整后铺面，面宽3.2米，进深13米，铺位面积13×3.2=41.6㎡三、商铺销售模式设计——总体销售策略（四）商铺组合——1-2层商铺可自由组合操作计划?二层和一层打通捆绑销售，联动解决传统二层经营和销售的难方式二方式一题。B1-4B1-3B2-2二层B3-2一、二楼打通捆绑销售，提升二层的价值，并利于销售；B1-4B1-3B2-2B3-2方式：下铺+上铺一层B1-2B1-1B2-1B3-1三、商铺销售模式设计——总体销售策略（五）：销售策略?我们的策略：连铺优先销售，以优先选铺权及优惠折扣带动二层难点铺位销售二层铺位连铺优先选购，连铺认购优惠第一类优优先惠认一、二层连铺优先选购，连铺认购优惠第二类梯购度顺一楼连铺位，连铺认购优惠第三类递序减二层铺位单间选购，一楼街铺单间选购，无额外认购优惠三、商铺销售模式设计——总体销售策略（六）：铺位销售策略—连铺界定?二层铺位连铺：选择多间二层铺位（两间以上），即可界定为二层连铺（铺位无须相连）?一、二层铺位连铺：选择一层铺位，同时选择其对应位置二层铺位。（铺位须一对一上下对应）在此基础上二层铺位相邻铺位可以多选，数量不加限制。?一层铺位连铺：选择多间一层铺位，即可界定为一层连铺（铺位须相连）三、商铺销售模式设计——总体销售策略（七）：销售策略—价格策略价格不提前告知，仅告知价格区间?客户积累阶段不告知客户具体价格，仅告知价格区间?告知其销售方式（连铺先选），及优惠方式（连铺优惠）?开盘当天出台具体价格在客户积累阶段，筛选客户意向，为开盘时铺位销售策略及定价提供依据三、商铺销售模式设计——总体销售策略（八）：销售策略—项目推售时间安排进场开盘5.35.166.257.24主推广期准备期客户积累期主题推广期为一个月：6.25-7.23取得预售许可证为前提三、商铺销售模式设计——总体销售策略（九）：销售策略—优惠折扣?连铺购买优惠折扣连铺方式二层连铺一、二层一层连铺第一类第二类第三类?开盘当天成交客户第一类给予5个点额外优惠；第二类给予3个点额外优惠；第三类给予1个点额外优惠?行之有效的倒计时提价策略：实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略，在不同销售节点使用，以刺激销售。付款方式折扣说明?付款方式折扣：一次性付款98折十天内一次性付清全部铺款，即签订购房合同十天内一次性付清5成首付款，并签订购房合同，其余款银银行按揭99折行按揭平均折扣98.5折四、总体促销策略1、“主力商家签约仪式及商铺正式VIP认筹”活动（认筹日，6月25日）配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点正式进行商铺产权VIP认筹。2、针对不同类型投资者设计合适的促消活动，有的放矢直目标，促成销售。【投资】“投资时代的创富策略”主题讲座?l?针对本地投资客，从其投资特点出发进行说服【自营】“买铺创业，自主经营”创业论坛。?针对自营用途的商铺购买者，联合连锁商家、创业者进行大型活动，吸引大量创业者，促进自营客户介入。五、营销通路策略本项目客户群来源广泛，相对集中于市中核心商业区、同时又效覆盖其他区大型户外域，可在高速路口等核心区域树立大型广告牌吸引投资客。报纸整体形象，扩大项目