光耀东方广场快速营销策略方案营销目标位置长安街南，西站北广场建筑面积21万平米销售面积76868平米（公寓面积）销售周期3个月销售率95%月均销量2.4万平米速度可行性分析2009年上半年北京市项目销售面积TOP10榜单（数据来源：北京房地产交易管理网）成交峰值销售面积月均销售排名项目名称（月销售面(万平方米)（万平方米）积）1加州水郡20.433.4165101.82润泽庄园12.722.1246106.323远洋沁山水12.712.1179702.554世纪星城11.521.9221045.075北京华侨城10.871.8152472.696保利·西山林语10.391.7375743.677北苑家园10.371.7232612.758林肯公园9.841.6434891.919富力又一城9.721.6222403.6910亿城西山华府9.681.6130507.65合计118.251.9709年上半年销售量排名前十的项目均为刚需住宅；一些项目月销售面积可达3万平米可行性分析项目名称成交套数成交面积月均成交成交峰值朗庭36719657.291787.024001.83前门前29025726.13675.159226.3612890.6世奥国际24337365.013396.813在选取的7大项目中，月均波菲特公寓10311507.051150.703649.33销售量最高10000多平米，合生·麒麟社34534491.193832.359214.82而亚豪销售的项目销售达到鹤巢居312235.29372.54903.95了3万平米/月；34891.7林肯公寓40528959.349653.116金泉时代670700003500038414.5（数据来源：北京房地产交易管理金隅可乐+2782400024000B座网）公建住宅化产品由于产权、容积率、水电费等原因市场认可度较低，多数项目销售缓慢，但一些低价倾销的项目仍然能够实现热销。可行性分析通过我司的市场的监测，不论住宅还是公建化住宅产品都有3万平米/月消化量以上的案例，但项目数量不多。至此我们认为本案三个月消化完毕前途是光明的，道路是崎岖的。亚豪09年代理的住宅项目保利百合，保利西山林语，海华堂；公建住宅化项目金泉时代，金隅可乐+均采用了快速营销，实现了开盘爆销的局面。以下我们将分享一下与本案类似的公建住宅化产品的快销经验。公建产品快销案例—金泉时代案例一：亚豪09年市场热销公建住宅化产品——金泉时代公建产品快销案例—金泉时代?地理位置：亚奥核心区大屯路?建筑类型：26层,纯钢框架结构?装修情况：毛坏交房?总建面：149200平米?总户数：1472套?主力户型：90-120平米两居和少量160平米三居；?开盘时间:09年4月?物业收费：4.8元/平米?开发单位：北京政泉置业公建产品快销案例—金泉时代市场背景：09年3月房地产市场小幅回暖，但价格没有明显回升250002000015000100005000012345678901212345.........111.....080808080808080808...0909090909080808成交均价成交套数公建产品快销案例—金泉时代市场背景：08年12月—09年3月竞争区域项目销售走势在整体市场趋于回暖的背景下,住宅产品实现了快速消化，而同区域的公建类产品依然销售缓慢；个别项目甚至无成交；公建产品快销案例—金泉时代项目难点：?项目停工时间较长，且定位调整多次，为实现快速回款，改为酒店式公寓；?销售团队进场时无任何推广，开盘前一个月，宣传推广才陆续展开；?项目均为大开间，无燃气，不符合传统的居住户型。标准层平面图长期的停工状态公建产品快销案例—金泉时代销售成果：现场爆销，开盘几乎清盘换签：670套换签,约70000平米（月均3.5万）换签率：90%时间：6月17-24日认购：748套开均价：14800元盘时间：5月16日房源：778套认筹均价：14800元时间：4月24日公建产品快销案例—金泉时代成功关键因素之一：高品质展现户型设计创新：借鉴香港、日本等小户型的居住模式，使90平米的开间户型依然可以实现2居的居住空间；样板间实景亚豪设有顾问部，具有产品改造、开发、创新能力，可助甲方一臂之力公共空间创新：原设计方案公共走廊过长，且公摊较大，结合平面特点，创新性设计挑空花园，提高了业主的使用空间，并增加了生活挑空花园的情趣性。公建产品快销案例—金泉时代成功关键因素之二：瘦身计划?降低总价，：虽然拥有产品的高品质展现，但为了达到快销的目的，亚豪坚持尽可能的降低总价，首先就是要毛坯交房；?降低门槛：由于开发商的努力，使得项目产权有50年变成了70年，首付比例也因此降低，大大降低了准入门槛，成为了热销的基础。亚豪快销经验使得项目在产品方面降低了销售门槛，坚持专业使我们的一贯原则公建产品快销案例—金泉时代成功关键因素之三：快销定价百分之二十，我们经过大量的市场案例分析，总结得出公建住宅化产得到快销的价格要求是低于区域同类住宅产品20%—40%，金泉开盘价格14500元/平米，仅低于周边市场住宅20%。卖高影响速度，卖低影响利润，亚豪拥有专业的定价体系，可以理性的指导项目的市场价格制定工作。公建产品快销案例—金泉时代成功关键因素之四：精细化营销刚毕业销售说辞1换工作销售说辞2八八子女上学一人来种种销售说辞3刚刚家庭人口变化33xx88==2244销售说辞4性性结婚需需两人来种销售种销售销售说辞5求求父母为子女买情况子女为父母买情况销售说辞6由租转购三人来……特特殊殊投资需求……需需销售说辞形成本案的24种销售情况求求商务需求24亚豪制订了15大营销体系标准，精细化营销是亚豪的工作标准公建产品快销案例—金泉时代成功关键因素之五：闪电式推广一级体系：现场包装：围挡、交通指示、楼体二级体系：开盘前花费掉60%以上的推广费用，集中轰炸，闪电传播区域深耕：地铁投放、区域直投三级体系：市场品牌：短信、网络、业内金泉时代开盘前后工作安排4月5月时间56789101112131415161718192021222324252627282930123456789101112131415161718192021222324252627搜房网络焦点新浪短信地铁围挡楼体条幅夹报新京报楼市邮政直投公建产品快销案例—金泉时代成功关键因素之六：资源营销?地段卖点—亚奥核心区?交通卖点—5、13和6号3地铁?产品卖点—90-120平米主力?配套卖点—自身、市政配套东方恒美为亚豪子公司，广告与营销可以无缝化衔接公建产品快销案例—金泉时代成功关键因素之六：资源营销每日来电量走势图14012011011611310010199101929280847378756769606462535758544644494643403739413639333031332831303233232224262727272727202021172021201919211717171514141213149804555147325814703692581470369222....1112222...1112222...3444.......555.......33344444445555555公司拥有客户资源及媒体资源是快销聚集客户的有效手段每日来访量走势图1401201151201011009584807674756971697560615147485047404443413634343428303027272720182323182018182112161712161514141616141410871166118610991011680455531470258147036925814703692223...1112222...1112222....444.......555.......333344444445555555公建产品快销案例—金泉时代成功关键因素之七：营销团队现场，开盘现场达到了几千人，但现场秩序井然，现场流程安排使得客户井然有序，现场管理亚豪前期早已从其他项目调动了几十人进行现场支援。快销的关键之一是现场井然有序，人员安排合理公建产品快销案例—金隅可乐+案例二：亚豪09年市场热销公建住宅化产品——金隅可乐+公建产品快销案例—金隅可乐+地理位置：朝阳区双桥城铁站南800米建筑类型：18层,框架结构装修情况：毛坏交房总建面：49000平米总户数：564套主力户型：50—70平米零居和部分80—115平米零居开盘时间:09年5月物业收费：3.78元/平米开发单位：金隅嘉业公建产品快销案例—金隅可乐+市场背景：09年3月房地产市场小幅回暖，但价格没有明显回升25000200001500010000500001234567890112345.........1112.....080808080808080808...0909090909080808成交均价成交套数公建产品快销案例—金隅可乐+市场背景：08年12月—09年3月区域同类竞争项目“cross朗廷”销售走980045势9736970040960035950094803094009413259300209200364132915791001590001710890058800008.1209.109.209.3朗廷于08年12月21日开盘，经过近半年时间的客户积累，开盘后头二个月只成交68套且成交价格不断走低，进入三月后随着整体市场的回暖，成交价格及数量略有所回升。公建产品快销案例—金隅可乐+项目难点：?项目4月入市，5月开盘，蓄客期较短；?项目5月开