THEPLANNINGANDSALESSTRATEGYREPORTTHEPALNNINGANDSALES申STRATEGY亚项目营销报告REPORT申亚，活在梦境里2013.5上海睿瓴SANYAWONDERLANDINSIGHTTHINKING……申亚思考——在三亚，掀起一场酝酿已久的全新度假风暴直题问决解题问析分题问示揭题问面第一回阅市场/理思路第二回寻客户/探市场Content第三回剖项目/寻价值第四回鉴策略/行营销阅市场宏观分析MarketAAnalysisMARKETANALYSIS?2013第一季度海南分类物业成交对比2013一季度成交分析2012一季度成交分析2%11%6%8%87%86%?2013年海南市场别墅成交上升，酒店式公寓成交下降?别墅销售同比增长3%，酒店式公寓同比减少4%MARKETANALYSIS?2013第一季度海南分类物业成交分析2013一季度成交分析2012一季度成交分析7%15%14%7%78%79%?2013年三亚市场别墅成交上升，酒店式公寓成交下降?别墅销售同比增长8%,酒店式公寓同比下降7%MARKETANALYSIS?2013第一季度海南户型面积段成交分析2013年第一季度2012年第一季度90-220m290-220m2?90㎡以下仍是市场成交主力，但比例从上年49%下降为39%；?120-170㎡户型成交面积占比增量最大；?220以上大户型成交有一定比例的增长；MARKETANALYSIS?2013第一季度海南总价段成交分析2013年第一季度2012年第一季度200-600万200-600万?千万级以上高总价成交占比增加主要受陵水区域拉动；?两端成交占比增加，百万以下总价成交占比增加；?低总价与高总价成交分别明显增加MARKETANALYSIS?三亚2010-2013年市场月度成交表121210108866442200?根据图表观察，每年1月是三亚销售额和销售价格最高的月份MARKETANALYSIS?三亚2010-2013年市场月度供求比网签成交面积成交均价12101281068462402网签成交套数01210?根据上述表格，观察三亚的成交面积和成交套数从8长时间来看，处于上升趋势6?三亚楼市成交均价基本维持在25000-30000元/㎡4间，最近成交均价稍有回落20MARKETANALYSIS三亚各物业类型成交金额结构100%80%60%40%20%0%（万平方米）三亚市商品住宅成交面积变化（2011Q1-2012Q3）12三亚成交面积结构总计10（2011Q1-2012Q3）86420?相比陵水，三亚成交类型中，别墅的资金回收量占比正在降低。?随着三亚开发的后续供应不足，高端度假需求正在向陵水过渡。?从市场成交看，别墅成交面积的绝对值仍然实现了同比增长。MARKETANALYSIS三亚各总价段成交金额结构（2012年Q1-2013年Q1）?三亚市场呈现两端化结构，200万以下、200-300万及800万以上等都占到较高的比例。?中高总价（500万以上）的成交金额占比不到1/3；?中低总价区间中，200-300万以下占比最大。500万以上MARKETANALYSIS2012.01-2013.03月三亚住宅各面积段供求量对比300000供应过量250000200000150000供需相对平衡供应量100-120平米供不应求成交量100000供需相对平衡220平米以上消化存量50000050㎡以下50-70㎡70-90㎡90-100㎡100-120㎡120-140㎡140-170㎡170-220㎡220-300㎡300-350㎡350-400㎡400㎡以上?三亚市场供应量以50-70㎡户型为主，300㎡以上大户型市场供量减少；?市场成交量以50-90㎡以及100-120㎡为主，220㎡以上大户型（别墅）成交较明显；70-90㎡供需相对平衡，系90㎡以下产品市场机会。MARKETSUMMARY别墅产品有机会，公寓需找准户型?城市分析：三亚刚性需求和高端需求旺盛；由于三亚高端住宅产品供应不足，陵水承接了三亚高端度假需求，并逐渐向万宁、博鳌等地转移?成交房型：海南和三亚仍以中小户型产品为主。供应上，50-70㎡严重供应过剩，70-90㎡相对供需平衡；成交上，70-90㎡和100-120㎡最为热销，同时120-170㎡成交增长最快；供求比上，220㎡以上户型供应稀少?成交总价：100-200万、200-300万区间是市场成交主力，三亚800万以上高总价产品也极受市场追捧。?成交产品：尽管别墅成交量上升，但公寓依然是市场成交主力补充说明宏观市场总结：u政策层面：全力推进国际旅游岛建设，119亿元推动水陆交通建设，中线高速建设完成70%，进一步扩大海南旅游市场容量。u旅游市场：每年的10月至次年的2月是旅游高峰期，旅游总收入和酒店客房开房率在此期间逐渐达到峰值，随后降落。u土地市场：2月份海南土地出让地块集中于中西部，三亚仅115亩，总建筑面积76516㎡，预示三亚后续住宅及商业供应可能面临短缺态势。u住宅市场：政策末班车效应叠加，重点城市成交量上升，库存消化周期降低，三亚降至38个月。u成交市场：三月三亚以60-70㎡小户型供应为主，一至二房小户型公寓受青睐u成交分析：成交以大盘为主，与大盘的知名度、营销力度密切相关结论：小户型公寓是市场青睐产品，尤其以二房为主；10月至次年2月是营销高峰，应抓住旅游旺季，做好营销准备阅市场竞品市场MarketBAnalysis?海南在售主要别墅楼盘一览表序楼盘占地容积率主体产品配套产品开发模式号1西山渡11.9万方0.47151栋豪华精装别墅，124套观海大平红树林高尔夫俱乐部，亚龙湾高尔夫球会酒宜居生态地产、层半山别墅：900万—2000万/栋观店集群旅游地产海大平层2公主郡占地57万平米0.40三期占地面积20万平米，建面8.4万百花谷商业街、水秀街、亚龙湾高尔夫球会特色别墅,低密平米，由409套花园洋房、94栋果岭、喜来登、红树林等多家五星级度假酒店、居所,海景地产独栋别墅组成亚龙湾会专用海滩3龙溪29186亩29套独栋别墅：879㎡－1934.4㎡超五星级瑞吉酒店、游艇会、生态红树林滨海度假4石溪墅10万㎡0.42F四居室独栋：281－292㎡、372外围共享：亚龙湾高尔夫球会、红霞岭森林山海墅、原生筑－456㎡两居室公园、亚龙湾湖滨商业街等平层独栋：127/129㎡、136－160㎡公寓：63.05㎡、132㎡6万科2000亩一期精装公寓（860套）：36.9㎡、70㎡七大公社、三大公园、动物基地、开心农场森林度假别墅1.2、80㎡、水要酒吧、湿地博物馆、森林运动会、森整体联排别墅（1F）：115㎡林音乐节等0.6叠拼别墅（2F）：132㎡、137㎡精装公寓：60－95㎡、110－130㎡7鲁能·三亚湾10000亩0.4独栋别墅：170－210㎡、272－高尔夫+游艇港+商业娱乐三大休闲配套海滨配套式550㎡叠墅洋房：110㎡、135㎡高层住宅：266㎡8半山半岛2066亩1.73精装公寓：120－156㎡、107－五星级酒店群、海上音乐厅、海上艺术馆国滨海资源+配套172㎡际帆船港及游艇会、高尔夫俱乐部、国际疗洋房别墅：136㎡、171㎡、201㎡养中心、国际学校、一卡通等6公里海岸线、青皮林、3家超五星级酒店、9华润一期0.53独栋别墅：125/155、230㎡国际体育公园、国际商业购物中心、18洞滨海度假王国石梅湾九里30万㎡公寓：89㎡、109㎡、139㎡、168国际标准高尔夫球场、行云流水海鲜舫国际㎡直升机机场、石梅湾国际游艇会等10雅居乐·清水980万㎡0。68酒店式公寓：63㎡12公里海岸线、6个国际超五星酒店、3滨海资源+配套湾花园洋房：66－180㎡个别墅：104－659㎡国际标准18洞高尔夫球场、1个国际品牌城四孖屋：300㎡与中心商业街，2个游艇码头重点别墅产品主力面积段900别墅面积段市场结论：800?从市场主要产品供应看，700别墅户型主要分布于100-200㎡和200-300㎡区间600?从产品销售程度看，热销项目别墅户型几乎均分布500于100-200㎡400?从亚龙湾看，100-200㎡户型热销，大户型别墅销售难度较高，石溪墅和西300山渡互为对比200结论：别墅户型100-200100㎡是市场空白点0亚龙湾亚龙湾亚龙湾亚龙湾亚龙湾三亚的万科森华润石西山渡公主郡龙溪29石溪墅高尔夫山林度假梅湾九公园别里墅重点别墅产品总价段万元12000亿18001600别墅面积段市场结论：1400?从市场主要供应别墅总900-870-价段看，三亚别墅市场200028001200总价呈两极化分布：亚龙湾主要为高端别墅区，别墅总价基本10001000万元以上，其他项目别墅则多总价较低，多集中于200-600万之间800500-500-?从左图可看到，800-9007501000万元之间的别墅600300-是机会点600400195-2结论：别墅总价800-922001000万元是市场机会0点亚龙湾亚龙湾亚龙湾亚龙湾三亚的万科森华润石西山渡龙溪29石溪墅高尔夫山林度假梅湾九公园别里墅典型别墅户型配比?案例一：华润石梅湾区域类型建筑面积使用面积单体占地面积花园面积房型套数套数配比总价装修标准1000万A半山独栋230360-385319-365201-247.5四房8812%12000元/㎡元平地独院350万元B/C12516012459三房17624%8000元/㎡（合院）起平地独院500万元B/C15024516484三房203%8000元/㎡（合院）