尊邸华庭2013年度营销策略报告2012年销售总结2012年推广总结2012年客户分析目2013年目标及目标下的问题录2013年市场预判2013年新货产品分析及价值梳理2013年营销策略总纲策略指导下的营销执行①2012年销售总结1项目整体情况概述楼栋户型面积（㎡）户型套数备注A89.82两室两厅两卫981#复式，待售B93.68两室两厅两卫12A－188.89两室两厅一卫30附空中花园在售单位A－288.49两室两厅一卫242#B87.66两室两厅一卫108附空中花园C87.82两室两厅一卫54附空中花园A－143.99单身公寓51A－243.29单身公寓1003#A－346.03单身公寓24待售单位B44.91单身公寓25C46.59单身公寓25A－1126.49三室两厅两卫15待售A－2123.66三室两厅两卫17附空中花园B88.92两室两厅一卫96附空中花园4#C107.21两室两厅一卫84附空中花园D81.95两室两厅一卫32待售E－1123.81三室两厅两卫15待售E－2121.54三室两厅两卫17待售A89.43两室两厅一卫32附空中花园B83.89两室两厅一卫844#栋居小区中央，私密性较好。靠小区中央景观；C79.62两室两厅一卫845#户型为两房/2＋1小三房/三房；D89.1两室两厅一卫84附空中花园E－1102.88两室两厅一卫17附空中花园1#为复式住宅，90平米左右两房；临劳动路与铁路E－2104.28两室两厅两卫15附空中花园，噪音干扰严重；总数10611销售情况统计分析均价面积楼栋户型开盘时间（元/平总销（元）总套数大定套数未售套数销售率（平米）米）2012年13#1房5738.877149410272062251834281%月2#2房2011年5月1235.78715688442132162061095%2房，2+15#2011年5月108957145778837862561629163%房合计17869.65\12775520569755114380%?项目推出房源697套，共计销售551套（大定），整体销售率为80%，其中3#栋去化较好，2#栋次之，5#栋后续面临加大的去化压力。1项目销售政策回顾正常销售?3号楼优惠方式：1000抵10000元，一次性付款97折，按揭付款99折，?5号楼优惠方式：一次性付款97折，按揭付款99折，家电大礼包优惠10000元?2号楼优惠方式：一次性付款97折，按揭付款99折，家电大礼包优惠10000元备注：在以上优惠基础上，可再向开发商申请部分优惠，具体优惠金额及优惠方式根据房源及客户情况灵活变化整体优惠方式?老客户带新客户优惠：老客户介绍新客户成交，老客户无奖励，新客户赠送一年半物业管理费，?销售口径的调整：根据对现有工程进度的预判，对后续销售房源的说辞进行小范围调整，交房时间由之前的年底前（2012年12月31日前）调整为年底前（2013年1月31日前）1、横向：优惠形式多样，针对不同房源推出不同优惠政策；2、纵向：优惠政策基本没有变动，缺少灵活运用，对客户吸引力逐渐减弱。1项目整体销售情况总结?销售：认购套数：551套，认购面积：41105.13㎡，认购金额27301万元；?速度：月均去化约20套，去化属于正常水平，但有很大的提升空间；?价格：实现销售均价6645元/㎡，与周边楼盘成交价格比较处于中间水平。②2012年推广回顾2尊邸华庭2012年营销总控图时间时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3#3#栋栋小小户户型公寓推出，型公寓推出，22、、5#5#节点现场现场包装包装筹备筹备22、、33、、5#5#栋栋剩余房源平剩余房源平销销节点剩余房源平剩余房源平销销工程展示工程展示3#样板间具备展示条件1—5#栋工程建设1—5#栋封顶现场实景销售全年生活场，成就一座城市的想6500元/㎡起，抢赤岗冲唯一实推广主题推广主题城市生活的造梦空间首付3万，入住东塘东象力景现房推广媒介推广媒介新浪乐居网团购、短信、公交车身、框架等增加夹报投放、增加短信投放力度、增加好房子、搜房焦点网投放CALL客、超市巡展、大学生行销客户渠道客户渠道月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月套数1967162315263216232137销售量销售量金额（万元582263233538840621102012015959039331596）2012年营销动作一：整体形象定位改进进一步强化地段与配套优势，改进冷色调，以生活化的暖色调唤醒淡市下客户对于项目核心价值的重新认知。2012年营销动作二：现场包装的优化调整对工地围墙、现场售楼部外围等现场展示根据新的形象调性进行升级调整2012年营销动作三：网络广告投放新浪乐居网络投放搜狐焦点网络投放长沙好房子网络投放详情页顶通+首页文广告按钮通+首页文网络通栏（中部）字连接+团购专题页字连接+团购专题页2012年营销动作四：公交车身广告投放延续2011年广告，投放截止到2012年5月（601、803、103路）2012年营销动作五：电梯框架广告投放发布实景图：12年03月24日－12年04月06日,在长沙各高档写字楼、住宅小区投放了电梯框架广告（100个点）2012年营销动作六：超市巡展、周边区域派单行销派行销派单单东塘步步高超市巡展1个月，东一国际写字楼巡展5天，大学生派单8天，超市巡展、写字楼巡展因效果不佳，未按原计划铺开；派单工作由于受到天气影响，一个月中实际只派单8天，时间少，派单量少导致几乎无效果。2012年营销动作七：短信投放2012年全年，根据项目营销节点，进行了一定量的短信投放，但并不持续！2尊邸华庭2012年推广情况汇总类别媒介媒体投放形式投放时间投放周期/数量/频次内容内页通栏+首页文字连接1、新锐主场，自己的独立王国新浪乐居3月中-4月中1个月+新闻通稿+团购专题页2、首付三万，入住东塘，尊邸华庭43平米单身公寓网络3、43平米单身公寓VIP认筹，1000抵10000；内页通栏+首页文字连接+新搜狐焦点4月底-5月底1个月4、89平米精致2房，送万元家电大礼包闻通稿+团购专题页5、我的房子，我的团；特定房源参加团购优惠3个点线上3月中-4月中新锐主场，自己的独立王国轿厢\写字楼、商务楼电梯轿厢1个月，100个点位，43平米U居，首付三万，入住东塘1、首付三万，入住东塘，尊邸华庭43平米单身公寓短信东信短信文字广告3月底-5月中1个半月左右，60万条2、43平米单身公寓VIP认筹，1000抵10000；3、89平米精致2房，送万元家电大礼包写字楼巡东一国际3月12-3月165天1、新锐主场，自己的独立王国展巡展2、首付三万，入住东塘，尊邸华庭43平米单身公寓3月16-4月16线下超市巡展东塘步步高1个月3、43平米单身公寓VIP认筹，1000抵10000；日大学生派东塘、侯家塘、雨花亭沃尔玛新锐主场，自己的独立王国派单3月中-4月中8天单，车站路新一佳43平米U居，首付三万，入住东塘?媒介投放主要集中在3、4月份，投放周期短，数量少，整体力度弱，从6月份开始，基本进入零推广状态；项目在市场上缺乏持续发声，导致项目知名度低，来访量不够。2尊邸华庭2012年推广渠道评估13911210915090600418100400232913950120123320000333090010000广络墙过信报单厢点绍身报网围路短夹派轿展介车外友交朋公来电客户：网络﹥路过﹥短信﹥友介来访客户：周边居民﹥网路﹥路过182尊邸华庭2012推广总结??推广缺少持推广缺少持续续性、系性、系统统性，强度不性，强度不够够。。推广不足??网络网络推广缺乏持推广缺乏持续续性、性、话话题题性，性，且且客客户参与户参与度不高。度不高。??集中整合各推广媒介，加强推广的集中整合各推广媒介，加强推广的执执行力。行力。??深耕深耕网络网络，全方位，全方位立立体体炒炒作不作不流流于形式，提高于形式，提高网络网络的效用性的效用性推广建议。。??短信推广在短信推广在扩扩大大覆盖覆盖面的同面的同时时，，兼兼顾顾老老业业主及主及项项目目现现有客有客户户??根据根据营销营销节节点，在点，在现场现场举办举办暖暖场场活活动动，，营营造造气气氛氛。。19③2012年客户分析?2012年，谁在买我们的房子？2032012年客户总结与分析客户分析样本：今年截止目前，即2012年1-12月份来电来访成交客户数据；数据统计：1月-12月份来电客户：1205组来访客户：965组（意向客户）成交客户：241组，转定率达到4：1备注：以上“来访客户”已经剔除了“非意向客户”32012年客户总结与分析1、来电客户分析（认知途径及客户区域分布）：60013946811210915090100400232950120123302001915广墙信络过报单厢10713点绍身报网围路短夹派轿展介车0外友交天心区芙蓉区雨花区开福区岳麓区外省朋公?来电客户认知途径主要以网络、短信、路过客户、朋友?来电客户区域来源依然以雨花区为主，周边介绍为主，外展点、派单、夹报、报广也带来一定来电；2-3公里范围占很大比例；32012年客户总结与分析1、来访客户分析（认知途径及客户区域分布）：4006004181924001392003330200009001009121011060天心区芙蓉区雨花区开福区岳麓区外省?来访客户绝大部分以周边客户为主，其次是通过网?来访客户以周边居民，雨花区为主，其他区域及络来访，路过、朋友介绍客户也较多，也有部分通过地州市客户也占一定的比例；外展点；?对比来电客户认知途径情