湖南平衡堂智业联盟张澜译作品市场价值营销推广——湖南靖州鑫汇国际（暂名）项目长城盛花策略中心2003年8月1三大关键词认识商业房产长城盛花策略中心2003年8月2①资本+知本=模式=通行证商业地产项目利益完全最大化的成功，不取决于开发商的政府资源多寡和招商的极致发挥，而取决于地段价值规律之后的资本力量与策略及系统模式。所以，不是所有的人和机构都能做好【商业地产】——包括发展商和营销机构（地段属性和战略都没有就免谈了）对于靖州，您可能认为此话太大了，但就近只对怀化西都银座作简单思考，肯怕我们的共鸣就不难产生了！长城盛花策略中心2003年8月3②市场+创新=消费=支撑力商业地产的彻底成功，不仅仅在于开发商的产品被租赁了、已经变现了、产权式分割销售脱身了的“空手道”极致发挥，而取决于产品与管理智慧之前的财经模式。所以，不是所有的人和机构都能管好【商业地产】的后续链条——包括发展商和营销机构。（尤其对于一站式或中大型百货广场，自己统筹或委托专业商业公司长期经营都没有也免谈）对于已经与百货或著名连锁零售签约的项目，您可能认为就万事大吉了，但思考全长城盛花策略中心国纷纷倒闭的商2003年8月业体和业主纠纷，那我们的共鸣4也不难产生了！③调研+策划+招商+规划=正确顺序内地各种开发商，基本是凭想象和过往经验而进行本末倒置的前期工作程序，而且缓慢低效，画好图纸、草草开工、再找策划与营销机构、再搞招商……结果结构不适合目标商业机构和业态要求的经营户，被迫改变定位和招商方向；有的完全模仿住宅房产开发模式。不是战线拉长、资金链断裂，就是分散经营、中期关张、产权销售返利扯皮——所以，专业营销策划提前介入是关键长城盛花策略中心2003年8月5五大关键词的靖州印象经济相对落后的靖州产业颇具特色的靖州建设品位初显的靖州消费经济平凡的靖州商业亟待整合的靖州长城盛花策略中心2003年8月6本次提案从七个方面进行交流1、靖州市场大势把握2、靖州房地产动态扫描3、靖州城区商业市场浅析4、项目优劣势及价值分析5、项目操盘思路及产权销售6、营销推广战略战术的推导7、营销推广总体策略长城盛花策略中心2003年8月7壹靖州市场大势把握长城盛花策略中心2003年8月8靖州与商业和房地产有关的2009年数据1、实现GDP仅30亿元增长13.7%；人均仅11994元比上年增长12%——不足以支撑2万平米的百货广场，需要邻县消费流。2、房地产投资3310万元增长101.2%；商品房施工面积4.2万平方米增长31.3%；竣工面积2.77万平方米增长35.1%；商品房销售面积1.16万平方米仅实现销售额1362万元——今年明显增大。3、县城零售总额6.6亿元，增长20.8%——测算2012年达9亿元4、全县金融机构存款余额285125万元增长27.5%——人均1万5、全县年末人口为26.91万人，其中市镇人口11.96万人。6、全县城镇居民人均可支配收入8022元，增长10%，人均消费支出5487元，增长4.9%——消费乏力增长缓慢，引导至关重要7、人均住房面积为31.7平方米——测算5年内需求量为30万方。长城盛花策略中心2003年8月9本本竞争副商圈案案城市未来CVD竞争副商圈长城盛花策略中心2003年8月10贰靖州房地产动态扫描——因它，让项目回到理智长城盛花策略中心2003年8月112010年10月在售主要楼盘竞争特点推广传播项目名称主要营销手段主副飞腾大厦内部VIP卡认购、全款优惠、户首席电梯洋房新洋房在繁华与自然之间、衷于自己的信外告、售楼中心普通展示推广、新标准、新传奇仰、开启靖州人居新纪元选择花园电梯洋房有怎样的理想、就有怎样的追求、万豪花内部VIP卡认购、全款优惠、户201010年月在售、在建享受现代都市生活主要楼盘有怎样的追求就有怎样的品质、有竞争特点外告、售楼中心普通展示推广园生活主流上层之家怎样的品质就有怎样的生活。位置名称体量推出套数物管费物业形态均价销售率开盘拟建产品梅林路与万豪花园4万多平米近380套1元左右高层多层高40%2010不详飞山中路21000.5至1.0渠阳西路飞腾大厦24393平米200套左右单体高层198070%2009没有二期推出项目名称建筑风格内部配套住宅竞争优势住宅竞争劣势万豪花园中式新古典独立小区花园与职能部门相邻有临江概念无明显的劣势，商业气氛不足飞腾大厦现代简约临街普通商住飞天新城与二医院之间休闲商业环境不成熟，户型较差长城盛花策略中心2003年8月12靖州县城商品房潜在购买者100名访谈统计序号问卷提问?量化比重结果（口头分析汇报）1您是本地人吗？①是（81%）②不是（19%）2您愿意居住在靖州吗？①愿意（88%）②不愿意（12%）说明投资与居住环境被看好①城中心（渠阳中路片区）（67%）本项目的利好因素3您在靖州城区买房，愿意选择的区域是？靖州县城100名商品房购买者访②飞山新城谈片区（11%）③其他（22%）4您家几人同堂居住？①两人世界（8%）②三人（55%）③四人及以上（37%）100㎡以下（8%）②100-120㎡（21%）③120-140㎡5您喜欢多大面积的房子？（46%）④140㎡以上（25%）经济原因，喜欢不等于购买大户型您若购房，计划买什么户型？①一房一厅带厨卫（1%）②两房两厅（8%）6a.实用三房两厅120㎡内（41%）舒适三房两厅125-135㎡（35%）户型设计方向必须要考虑的b.四房或更多卧室140-160㎡（8%）⑥复式房楼中楼（7%）a.希望（38%）②不希望（8%）③无所谓（44%）7靖州电梯房在慢慢普及，你喜欢住和买吗？④没多层房源时也买电梯房（10%）开发商引导消费是必须的以渠阳中路十字口为中心，打造城市一②经常关注（62%）③与我无关（15%）非常关注8站式购物中心的靖州标志性空中花园的高层高档住宅公馆，靖州最高建筑（5层商业+25（23%）层住宅）请问您关心这里的改造吗？a.认同，因为城市商业中心资源稀缺，生活得天独这个项目定位为高档楼盘，价位将比9厚，建筑品质高贵，物业升值潜力大（35%）需要加大推广力度靖州其他楼盘要高，您是否认同？a.不赞同，靖州消费水平和经济条件跟不上（38%）b.不知道，没做过比较（23%）④我喜欢，我一定要买（4%）此项目住宅价格，您能接受的每平米①2000元（61%）②2000-2200元（25%）10单价水平是？③2200-2400元（14%）④2500以上（0%）11您全家的年纯收入大约是？2万元左右（24%）②3-5万元（67%）③5万元以上（9%）长城盛花策略中心2003年8月13叁靖州城商业市场浅析——因它，找到项目不冲动的理由长城盛花策略中心2003年8月14靖州县城中心区100个商业经营户问卷量化数值浅析调查区域：县城渠阳路、梅林路（主商圈）调查对象：临街独立经营户序号问卷提问量化比值对比基本情况2不是1您是业主还是1是（54%）（46%）负责人？1自购2租赁2您的商铺情况？（12%）（88%）您的商铺1单层铺位2二层门面3所在层数？（84%）（16%）长城盛花策略中心2003年8月151人工（22%）2税务（21%）3售价（25%）4您商铺的经营成本？4水电及其他（18%）5租金扣点、物管（14%）租金水平比较偏低，对本案不是利好消息1服饰（25%）品牌情况2皮鞋皮具（25%）53其他（30%）店铺经营品种？4电器（20%）业态比较单一，呼唤核心商业整合扩充6经营品牌?木林森、圣得西、森马、大明、自由人等1加盟商（35%）2地区代理（5%）7经营性质3自营（50%）4联营（10%）自营比重大，百货进入后再度招商资源缺乏1高收入（20%）2低收入（20%）8商铺针对的顾客层次？长城盛花策略中心3中2003年8月等收入（60%）16附近住户（30%）附近公司（8%）9顾客来源？专程购物（8%）往来人群（47%）其他（7%）加大策划吸引专程1儿童（3%）2说不准（12%）3青年（23%）10顾客年龄结构？4青中年（36%）5中老年（8%）6老年（3%）7青少年（15%）1独自购物（18%）2与朋友一起（27%）回忆后，来购物的3与家庭（18%）11顾客一般是？4说不准（32%）5其他（5%）集聚性习惯强适合一站式商业15人（2%）28人（4%）320人（9%）估计一下，每天430人（14%）12消费的顾客有多少？550人（23%）6100以上（48%）CBD长城盛花策略中心说明本2003年8月城体块接近形成17150一下（9%）2100左右（22%）3300左右（35%）顾客平均每次消费金额134500左右（4%）大约在？51000左右（4%）62000左右（4%）7不确定（22%）15000以下（45%）商铺每周的销售额28000左右（15%）14大概在？310000左右（25%）420000以上（15%）1比较满意（35%）2说不上（50%）3不满意（15%）您对店铺生意经营状况15满意吗？说明核心商圈的经营状况也不佳，对主力店招进和后续经营构成威胁，需要本案策划业态创新、环境优化、消费引导161投资环境（45%）2不想上班（10%）您选择来经营商铺的3创业（30%）原因是什么？4其他（15%）长城盛花策略中心说明本2003年8月城的投资创业环境好18财富意向171自行购买（43%）近两年您是否打算以什么方式取2租赁（57%）得铺位经营？说明独立门面销售前景好1投资（17%）您购买商铺的182自营（83%）目的？说明投资产权式比例较低，需要策划推广引导2一般（80%）您认为本城区商业19整体经营状况1好（20%）再次说明本城商业氛围不怎样？浓，需要策划传播扩大未