1“拜物目标导向行动教”消费倾向?2013年全年销售目标5个亿(其中住宅新品3亿，是2012年全年销售量的10倍)；?快速回笼资金，避免市场风险2目录3一、市场分析知己知彼，百战不殆4竞争市场分析－竞争区域锁定本案主要的竞争项目分布在玉龙新城板块、市区板块两个板块。与本案面积段重叠及产品类同的主要竞争对手有绿地剑桥、大唐荣城、祥宇上品、上河湾、凯旋国际公馆等五个主要竞品项目。绿地剑桥大唐荣城主凯旋国际要公馆竞争本项案目的祥宇上品分布：上河湾5主要竞争板块产品分析：项目案名绿地·剑桥大唐荣城顺吉上河湾凯旋国际公馆祥宇·上品6F花园洋房、高层产品类别高层16-27F6F多层高层31F11F高层5－6F多层、高层11F21F阜新市玉龙新阜新市玉龙新城人民阜新市人民大街与阜新市细河北岸，新华项目地址城人民大街与阜蒙县南环西引路南大街龙湖路红工路交汇处街东段，迎宾馆以西潜龙路交汇处洋房130-180高层75多层80－120小高45面积段45－16080－12078－127－130－110洋房5500（一层多层均价4000多层均价4600销售均价小高均价4400小高均价38009500）、高层4000高层4200均价高层4200装修标准(元800元/平米精无清水清水清水/平米)装送一次性97折、贷款无一次性95贷款优惠方式一次性95贷款98无一次性9折贷款96折折扣97未开盘8月开始内部认开盘时间2011年8月开盘2011年5月2011年8月预计10月底开盘购入住时间2013年年底2014年年底2013年年春交工2013年5月份2013年年底去化率40%30%70%030%物业费（元/2.2-2.5、1.5-1.8　未定　未定1.51.2平米月）（高层）阜新政府中高级公务大唐集团自己阜新市首次置业客阜蒙县中高级公务员阜新市首次置业客户为员，辽科大中高级教员工，新区公客户群分析户为主体，兼有部，私企老板有小高级主体，兼有部分首改客职员工，阜新私营企务员，大学老分首改客户管理人员户业老板师市场研判:　　片区竞争项目以多层、小高产品相结合，且个案体量均较大，多层销售价格区间在4000－4600元，小高价格区间在3800－4200元，除绿城以外其它项目主要产品以中小户型的刚需产品为主，随着周边新盘的推出对本案客户产生严重分流。6竞品分析7绿地剑桥——品牌、户型、物业、低密、会所、自身商业配套项目案名绿地·剑桥产品类别6F花园洋房、高层18F项目地址阜新市玉龙新城人民大街龙湖路面积段小高层79－122销售均价高层4000去化情况70%优惠方式一次性97折、贷款无折扣开盘时间2011年8月开盘入住时间2013年年底推售产品三栋小高层280套2.65万平物业费（元/平米月）1.5（高层）阜新政府中高级公务员，辽科大中高级教客户群分析职员工，阜新私营企业老板8绿地剑桥——小高层户型分析C1一（三）室二厅一卫C3一（三）室二厅二卫面积：79平面积：84平亮点：1、通过赠送北侧全部露台近20平米面积，可以一房变三房增加使用空间；2、通过赠送南阳及飘窗面积，增加使用空间；3、中小户型设计主卧卫生间及公共卫生，双卫生间设计大大增加了产品舒适性；9绿地剑桥——小高层户型分析C4二（四）室二厅二卫C2一（三）室二厅二卫面积：122平面积：94平亮点：1、通过赠送北侧全部露台近20平米面积，可以一房变三房、二房变四房增加使用空间；2、通过赠送南阳及飘窗面积，增加使用空间；3、中小户型设计主卧卫生间及公共卫生，双卫生间设计大大增加了产品舒适性；1010月31日绿地剑桥示范区样板间开放11小结：?绿地18层高层产品赠送露台、阳台、飘窗等增加使用空间，产品附值高；?并打出“零”公推为噱头－赠送北侧露台20平；?现场售楼处及园林景观展示情况好，有洋房实景样板间及小高层样板间展示，装修风格有特色；?售楼处形象物业及保安服务非常到位，给人以高档物业小区的印象；?配合示范区开放，现场组织名车车展等活动提高人气，现场人气较旺；12凯旋帝景——现房、品牌、户型、物业、低密、会所、自身商业配套项目案名凯旋帝景产品类别小高层8F海州区迎宾大街北段项目地址（迎宾广场以北800米）面积段小高层79－122销售均价高层4200去化情况85%优惠方式一次性97折、贷款99开盘时间2011年5月开盘入住时间2012年9月30日推售情况全部库存180套物业费（元/平米月）1.5（小高层）阜新政府中高级公务员，辽科大中高级教客户群分析职员工，阜新私营企业老板13凯旋帝景——小高层户型分析亮点：1、通过赠送北侧一半露台近6－12平米面积，可以二房变三房、二房变四房增加使用空间；2、通过赠送南阳及飘窗面积，增加使用空间；3、明厨、明卫通风采光具佳，非常舒适；14小结：?凯旋帝景8层小高层产品赠送一半露台、阳台、飘窗等增加使用空间，产品附值较高；?现场售楼处及园林景观展示情况好，有实景样板间展示，装修风格有特色；?售楼处形象物业及保安服务非常到位，给人以高档物业小区的印象；15大唐荣城——精装产品、产品多元化、湖景资源丰沛项目案名大唐荣城产品类别高层16-27F阜新市玉龙新城人民大街与潜龙路项目地址交汇处面积段45－160销售均价小高均价4500（精装）装修标准(元/平米)400－500元/平米精装送优惠方式一次性95贷款97开盘时间2011年5月入住时间2014年年底去化率30%物业费（元/平米月）　未定大唐集团自己员工，新区公务员，客户群分析大学老师16户型解析户型点评：?高层产品主力户型面积区间在90－110平米的两居；?优势：南北通透、南向有观景阳台；?劣势：多数户型进深较长，浪费地方较多，户型设计终归中举，无创新，产品附加值低。17大唐荣城现场售楼处18大唐荣城现场样板间19小结：?大唐荣城16层高层产品，通过打出4000元买“豪华精装”房为噱头，吸引客户注意力；?精装产品去化情况好于清水产品（一栋精装去化79）；?赠送一半阳台、飘窗等增加使用空间，产品附值较高；?现场售楼处及园林景观展示情况一般，有实景样板间展示，装修风格有特色；20祥宇上品——本地品牌、物业、温泉、河景、商业配套项目案名祥宇·上品产品类别5－6F多层、高层11F阜新市细河北岸，新华街东段，迎宾馆以项目地址西面积段多层80－120小高45－110多层均价4600销售均价均价高层4200装修标准(元/平米)清水优惠方式一次性9折贷款96折开盘时间未开盘8月开始内部认购入住时间2013年年底去化率40%物业费（元/平米月）1.2阜新市首次置业客户为主体，兼有部分首客户群分析改客户21户型解析主力标准80－90平米两房产品，除赠送飘窗外，产品亮点少；22小结：?祥宇上品11层高层产品，通过主打“温泉入户”概念为噱头，吸引客户注意力；?赠送花园、阳台、飘窗等增加使用空间，产品附值较高；?本地较为知名开发商，市场口碑较好；23周边竞品多层、洋房产品分析——面积段、销售均价㎡元/㎡5500500016015016514013045001254600130120120125400011040001003800909088808035007060503000本案绿地剑桥吉顺上河湾祥宇上品产品分析：目前，本案多层产品面积区间80—165㎡，与多个竞品项目有所重叠，竞争非常激烈；从成交价格看，周边竞品多层产品的成交均价在4000-5500元/㎡之间，目前本案销售均价4200元，在区域内无明显优势。24周边竞品小高、高层产品分析——面积段、销售均价㎡元/㎡50001601501654500140130450012512713042001201104000110110400010038003800908080888035007870605030003845本案绿地剑桥大唐荣城吉顺上河湾祥宇上品凯旋国际公馆产品分析：目前，本案高层产品面积区间39—165㎡，与多个竞品项目有所重叠，竞争非常激烈；从成交价格看，周边竞品高层产品的成交均价在3800－4500元左右，目前本案小高销售均价4200元，在区域内无明显优势。252011－2012年主要典型项目平均月度去化套数比较与分析分析：阜新市场各大项目同比成交量明显下降，去化速度放缓，销售难度加大；26典型项目小高、高层产品分析——与多个项目面积段重叠，且产品同质化严重㎡元/㎡5000160150165140450012512713012011011011040009510038009080－90平方两房80产品，同质化严重80350078707860505830003845本案绿地剑桥大唐荣城吉顺上河湾祥宇上品凯旋国际公馆分析：目前，本案高层产品面积区间58—95㎡，与多个竞品项目有所重叠，特别是70－80平米两房的面积段，同质化严重，未来竞争非常激烈；27典型项目小高、高层产品分析——销售均价下降10%下降了8－10%分析：典型产品小高及高层产品的成交均价在3100－4500元左右，特别提出10月以来各家开发商为了以完成全年销售目标，采取以价换量的销售策略，成交均价较9月份下降了8－10%，或采用特价房、赠送装修等策略进行保量促销。28典型项目小高供应量分析——未来市场供应量巨大分析：市场潜在供应量超过28万平，新项目将陆续入市，市场竞争更加激烈；29市场研判对营销的指导：I.持续政策调控——区域市场内项目同比成交量明显下降，去化速度放缓，销售难度加大；II.产品同质化严重——竞争加剧本案产品面积段与周边竞品项目重叠且户型较为类同，一期产品附加值不高；III.片区竞品价格走低—主要竞品促销折扣力度很大，片区销售均价开始松动，部分新