东凯万鸿营销策划方案东凯国际城售楼处装修建议二0一0年九月十二日东凯万鸿营销策划方案报告结构前言外部：硬包装内部：硬包装软包装东凯万鸿营销策划方案?前言售楼处是楼盘与客户沟通的第一道关口，其包装设计，应充分释放“抓眼球”效应，以富有视觉冲击力的外观吸引买家到来。售楼处是最容易激发客户购买欲望的地方，统领整个楼盘，好的售楼处会说话，其人性化的包装，合理的布局，丰富的客户体验，能够增加客户滞留时间，达到“最优激发度”,提高成交率。售楼处的装修风格和布局，直接体现项目档次和品位，影响客户对开发商实力的判断。好的售楼处能创造巨大的附加值。东凯万鸿营销策划方案销售外围布置东凯万鸿营销策划方案销售外围布置?围挡布置?入口布置?售楼部外立面东凯万鸿营销策划方案?围挡布置一、面向体育馆围挡出现问题：1、两个案名，误导消费者以为是两个项目，对项目的形象有所影响；2、设计画面与整个项目规格、档次、以及城市综合体、城市新地标不相吻合；3、广告语，不大气，没有突出项目核心卖点和企业品牌效应我方建议：重新设计围挡画面，形成统一的形象，并拔高项目品质和企业品牌。东凯万鸿营销策划方案东凯万鸿营销策划方案东凯万鸿营销策划方案?围挡布置二、项目东侧工程围挡出现问题：尤其是在嘉亨酒店对面，整体形象不好，而且围挡版面不平整不利于上宣传画面我方建议：考虑到此侧为未来销售中心入口，视觉上应该体现项目品质，建议重新更换围挡包装（建议材质及高度与体育路一样），然后上广告宣传画面。东凯万鸿营销策划方案?入口布置一、入口布置售楼部入口，是项目第一印象，原则上应该感觉舒适、大气、有一种宾客如归的感觉。但根据目前情况，入口处不够空旷，能做的规划和建议不多。我方只能建议，在入口两侧摆放一定数目的花卉和植被，美化入口，并在入口南侧树立形象墙东凯万鸿营销策划方案?售楼部外立面东凯万鸿营销策划方案销售内部布置东凯万鸿营销策划方案内部分区建议售楼处由大门向内分：接待区、区域沙盘展示区、洽谈区、户型沙盘展示区、贵宾区、签约区、工法展示区、财务区、办公区、共计9个分区。东凯万鸿营销策划方案?内部分区示意图入口处资料架贵宾办公室区形接像待墙项目台沙盘洗手间更衣室财务室办公室区位图卖点墙东凯万鸿营销策划方案一、形像墙东凯万鸿营销策划方案二、卖点墙东凯万鸿营销策划方案三、项目沙盘展示区项目沙盘位于入门正对方向，位于售楼处最中心位置，与接待区、和洽谈区等紧密结合。沙盘设灯光控制系统；底座与售楼处整体风格一致。底座为玻璃效果东凯万鸿营销策划方案四、洽谈区建议洽谈区采用淡雅色调的皮质座椅，促使客户产生“多坐一会儿”的意向。每个谈判桌旁配4个座椅，形成围坐式的谈客方式。东凯万鸿营销策划方案五、围缦布置项目沙盘位于售楼处中心，长期暴晒极为容易受损，建议在项目正厅四周挂上围幔，即可防止沙盘受损，又避免购房人被晒，同时起到了美观售楼处的作用。东凯万鸿营销策划方案六、贵宾室贵宾室应营造宾至如归的氛围，以便于提升看房宾客对项目的好感度。建议使用沙发椅配上舒适的软垫和吊灯，颜色以暖色系为主，在潜移默化中提升客户对项目品质的认可。东凯万鸿营销策划方案销售处软包装东凯万鸿营销策划方案现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案以冷色调为主的现场包装，在享受品质感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围，尤其是冬天。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察悟石认为：售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围、绿色氛围的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。东凯万鸿营销策划方案环环境境营营造造篇篇现现场环境氛场环境氛围营造围营造光光影影氛氛围围音乐氛音乐氛围围人气人气氛氛围围东凯万鸿营销策划方案?环境营造篇——光影环境营造之“光影魔术手”根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。因此，悟石建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、贵宾区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。东凯万鸿营销策划方案?环境营造篇——音乐环境营造之“天籁之音”售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅”五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。通过其它案场的经验，悟石建议：在售楼处现场播放如：蓝色的爱、梦中的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。东凯万鸿营销策划方案?环境营造篇——人气环境营造之“火爆人气”通过实际案例经验，悟石发现，火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。因此，悟石建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可多联系一些名车名酒的石家作现场活动，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。东凯万鸿营销策划方案?销售细节篇细节决定成败，针对本案售楼处布置，悟石将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个独具亲和力的现场售楼处。东凯万鸿营销策划方案?销售细节篇——杂志阅览在售楼处现场书架，桌子上摆放几本时尚杂志供客户或来访人员阅读，一来可延长客户在售楼处逗留时间，再者可为售楼处在无形中增添人气。东凯万鸿营销策划方案?销售细节篇——背景音乐这里重点强调选择音乐的类型，选择舒缓、悠扬的乐曲可以有效缓和人紧张心理和精神压力，为双方的洽谈创造一个和睦的环境氛围。此外，音响设备应选择高端设备，音质的好坏将直接决定乐曲效果冲击，一套好的音响设备带来绝对是听觉上的享受。东凯万鸿营销策划方案?销售销售细节篇——细节篇——物物品品摆摆饰饰干干、、湿纸巾湿纸巾悟石认为：售楼处洽谈桌面台台历历是体现项目细节的重要平台。通过桌面物件饰品，用细节感染客户，从而认同项目品牌。小小盆栽盆栽糖糖果果零食零食东凯万鸿营销策划方案?销售销售细节篇——细节篇——把把手手套套、、小小玩玩具具在项目冷调物件（如门把手）上包裹皮套，弱化室内的冷环境色调，为客户创造出一个愉悦的购房环境。制作一些如左图所示，印有建筑效果图，LOGO，户型图等项目元素的玩具魔方，送给客户作为纪念，一来消遣、可玩性高，二来也可作为项目的宣传道具。东凯万鸿营销策划方案?其他建议整体装修风格为现代简约主义风格，色调以白色为主，因此我方认为可以考虑不再粘贴壁纸，以便突出项目的卖点墙、LOGO墙及其他辅助宣传广告。另由于刚装修完，售楼处空气较差，建议售楼处多摆放能净化空气的各类绿植。为客户创造更为舒适的购房环境。东凯万鸿营销策划方案?结结尾尾以上内容为悟石公司对本案售楼处包装的建议，作为开发商操作执行的参考依据，相关落实还需视现场情况确定。最后，感谢开发商对我项目组工作开展所给予的支持和帮助，我公司必将不负所托，全力达成本案的销售顾问工作。