谨呈：云房地产林宇华府SantaBarbara营销战略和策略www.fdc01.com房地产智库林宇林宇华华府府在即将过去的岁月中，楼市在风云变幻间经历着成长的酸甜苦辣，无论是房价的几起几落，还是政府调控方向的大逆转，房地产市场都在利益得失间苦苦挣扎。大量投资客被逐出市场，多数购房者又久久观望，就在金融危机的肆虐紧逼下，如何在逆势中创造机会，引领高端市场，在2012年成为昭通楼市的一抹亮色和关注的焦点，是我们当前所要思考的关键核心。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库目录目前市场分析产品分析营销现状分析年度目标分析核心问题分析与思考竞争现状分析营销策略营销策略推广节奏推广媒介销售策略推广策略推广活动推广预算www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?市政新市政新区区?林宇林宇华华府府1515万㎡，万㎡，32032000元元//㎡㎡?泰泰鹤鹤城城?凤凤凰凰国际国际100100万㎡，万㎡，35003500元元//㎡㎡www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库目前户型面积区间与价格走势户型面积以中大户型为主本板块作为周边市政办公区高端配套居住片区，大多楼盘户型面积都较大，基本没有小户型推出，以、套三的中大户型为主，少量套二以满足基本的居家需求。销售价格分为两个阶段面本板块定位为高端纯住宅区，距离中心区的距离较近，客户资源广泛,属于昭通老城区,,预测销售价格在3000元左右，而其它新城区楼盘则集中在2500-3500元左右。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库——启示——自从去年政策从紧，全国楼市面临漫长的冬天，未来市场竞争异常激励；昭通项目云集；品质楼盘林立，林宇华府作为实力开发商代言产品，肩负重担，不仅需要热销取得良好资金回流，并且需要塑造品牌溢价，良好的项目形象，为2期及后期云房集团的未来项目增强美誉度。开发商，如何成功树立自身形象，建立高市场认可度，尤为重要。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品货量盘点产品目前600套，总销金额约为1.67亿；A户型为1幢两梯5户建筑：A1时尚户型建筑面积95.51平方米、A2实惠户型建筑面积100.52平方米、A3实惠户型建筑面积103.04平方米、A4舒适户型建筑面积129.45平方米；B户型为2幢一梯两户建筑：B1实惠户型建筑面积113.1平方米、B2实惠户型建筑面积118.84平方米；C户型为3、5、6、7幢一梯两户建筑：C1美景户型建筑面积123.5平方米、C2美景户型建筑面积121.3平方米、C3阔绰户型建筑面积142.5平方米；D户型为8幢一梯两户建筑：D1温馨户型建筑面积123.5平方米、D2写意户型建筑面积142.08平方米；E户型为9、10幢一梯两户建筑：E1奢华户型建筑面积141.平方米、E2奢华户型建筑面积283.4平方米。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目目标：保量求价，整体升级，提升品牌形象※目标要点一：保量保证销量——2012年全年销售面积在6万方左右※目标要点二：求价保量前提下，追求价格提升——突破价格上限，触及区域价格天花板※目标要点三：形象升级二期整体形象升级——摆脱性价比楼盘形象，品质展示提升品牌形象2012年4月10月12月入市销售6万全部消化回款6.6亿元www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库推售时机的初步考虑?分批推售，避免内部竞争，保留最佳位置提升后期溢价空间——分2期推出，一期为，，，，二期为?推售时间紧，每期内分小批次多次推出，形成连续小高潮，合理衔接——?资金压力前置，降低风险——1、低开高走，迅速回笼资金。2、整个社区的明星产品，体量最少，可在销售末端博弈高价。?跟随对手，看清市场——看清价格风向标，因此可根据其价格走势，判断本案的合理占位。建议：二期推售计划根据市场变动情况，在销售过程中具体排定。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库问题梳理：从问题出发，梳理要实现目标，我们当前所需要解决的问题Q1:如何树立王者之风，让客户信赖与拥护？Q2:通过对竞争市场的精准分析，对比周边竞品，本项目优势和核心卖点是什么？Q3:如何制造营销事件，扩大项目影响力？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库了解产品。通过仔细分析产品价值点，才能梳理出核心卖点，制定推广策略。1产品价值梳理www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品价值分析竞赛项目:昭通全成皆有威胁,重点在泰鹤城地段位置、、品牌开发商，是本项目的不可复制优势所在www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品价值点梳理——宽景、智能空间、纯熟配套核心竞争力：高品质产品现代时尚建筑＋成熟实用户型立体庭院、层层露台、户户观景。高性价比赠送大面积的空中花园/露台。多种产品组合多功能户型＋实用居家产品。发展前景区域的规划发展尽在朝夕。附加值：发展商品牌。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品核心卖点舒适居住区有有，享受优美思环境及成熟思配套想想高附加值，的的奢享阔绰尺度生活建建精心打造园林美宅，阖家享受优质生活筑筑www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库三三个问题个问题··之一之一项目的差异化定位1.1.如何在如何在传统优势传统优势地段中地段中应对应对大大盘竞争盘竞争？？?项目本体分析2.如何实现小规模精品项目低成本去化？?宏观市场概述3.如何使项目形象与集团品牌架构契合？?大盘与小盘之选?消费者心态分析?项目定位建议www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项项目本体分析目本体分析林宇突出重突出重围围华府强强敌环敌环伺，差伺，差异异化定位是必然要求化定位是必然要求利好：利好：传统传统成熟居住成熟居住区区，且有，且有长远规划长远规划遗遗憾：被大体量憾：被大体量项项目包目包围围，缺乏，缺乏规规模模优势优势www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库小小盘与盘与大大盘盘之之辩辩与与大大盘盘相比，小相比，小盘总盘总是有如下的缺憾；是有如下的缺憾；OptionOptionOptionOption1111尤其在昭通。尤其在昭通。跟跟随随策略策略NO?对对社社会资会资源的占有和影源的占有和影响响不如大型社不如大型社区区跟跟随随策略策略?不符合昭通特有的不符合昭通特有的邻邻里里文文化化与与炫耀炫耀心心态态借大船出海，借大船出海，?社社区内区内的的物物业业等等资资源配置不如大型社源配置不如大型社区区同同质质化跟化跟随随，以，以总总价取价取胜胜。。?物物业业升升值值不具不具备备直直观观的可比性的可比性?推广力度推广力度与资与资本不如大型社本不如大型社区区小小也也有小的好有小的好处处，，但但需要需要额额外外的的条条件。件。OptionOptionOptionOption2222?社社区总区总住住户较户较少，少，公共公共资资源分配源分配更宜更宜居居补补补补位策略位策略位策略位策略TRY?小型社小型社区区不不显张扬显张扬，，私密私密度度优优于于大社大社区区?容易容易实现实现封封闭闭化化管管理，理，私人私人领领地地感更感更强强找找市市场场空空白白点，点，以以满满足足少少数数人群人群的的个个性化需求。性化需求。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库宏宏观观市市场概场概述述关关于于高端高端物物业业的回的回归归城市城市高端消高端消费费人群人群的的买买房心理房心理已由已由数数量占有量占有（短（短期回期回报报））向向质质量占有量占有（（长长期期持持有有））转变转变?财财富富阶层阶层的的换届与换届与眼界眼界的的开阔开阔使消使消费费者者对对物物业业品品质质的要求的要求愈愈加加挑剔挑剔?长长期的期的土土地地GDPGDP增增值值逐逐渐渐取代取代短短期的市期的市场场炒作炒作升升值值?可可预预期的保期的保障障型住房政策型住房政策将将使高端商品房使高端商品房与与普普通住宅的差通住宅的差异异更更加明加明显显?地地产产市市场场仍仍将将是中是中国国富裕富裕阶层阶层最最主主力的力的财财富投富投资资//保保值值渠道渠道?买卖与买卖与租租赁赁//投投机机与与保保值值的的纠结纠结使高端地使高端地产产的的自自住考量住考量日日趋趋强化强化城市高端城市高端物物业业的需求的需求始始终终存存在，在，并将并将在市在市场场成熟化的成熟化的过过程中程中进进一步强化。一步强化。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库消消费费者心者心态态产品个性需求共性需求对区对区域的高度域的高度认认可，可，大大尚尚至至少少满满足完足完整整对单对单价价总总价价不不愿离愿离开开城市，城市，或或是回是回归归城市；城市；户户型型家庭居住需求家庭居住需求均均能能够够承承受受不在不在乎乎大大众标众标准，准，更更倾倾向向或或能接受能接受个个性化的生活方性化的生活方式式；；独独由于由于价价值观与值观与圈圈层层的因的因素素，，小小户户型型藏藏满满足足个个人人居住居住总总价价支付支付能力能力稍弱稍弱表表现现出不出不刻意刻意的低的低调调，重，重视个视个人人生活生活私密私密度；度；或或两两人人暂暂居住居住但但单单价相价相对对不不敏感敏感不不急于急于购购房，房，但但对对品品质质的追求使其