中山远洋城案例分享世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com前言这是珠海公司服务的第一个百万平米大盘，也曾经一度是珠海公司创收占比80%的单盘项目，虽然它带着连续三年销冠的光环，虽然它被赞誉为中山市场风向标，而每一个曾经服务过远洋城的同事都会清晰记得，每年我们所面对不同的挑战，来自市场的、项目的和团队本身的，我们一路探索前行，反思沉淀，求新求变，只为了共同成长，相伴一生！世聯地産世联版权所有2PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com主要内容一、如何做好大客户服务二、大盘操作技术分享三、大客户服务的边际效益世聯地産世联版权所有3PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com一、如何做好大客户服务1、全公司资源整合2、专业技术服务3、团队培养及组织保障4、推动发展商各部门配合5、发展商关系维护世聯地産世联版权所有4PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com大客户为什么要选择世联？一、世联的全国视野及对市场的准确预判二、世联公司完善的服务链三、一个决策者的专业绝对比不上一个团队的专业，更比不上一个公司的专业四、客户资源五、稳定的团队服务品质及人力保障世聯地産世联版权所有5PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com1、利用公司服务平台，全方位资源整合一、项目前期：l深圳顾问部：前期定位报告及发展战略建议l2008年整合深圳拓展部资源，完成远洋城客户调研报告及项目诊断报告二、项目持销期：l整合公司资源，进行项目诊断l策略资源中心协助取地报告的撰写l工商部给予商业及写字楼物业建议l异地项目考察服务世聯地産世联版权所有6PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com2、专业技术系统服务一、根据发展商的需求，实现“咨询+实施”的全程服务模式l后续地块的定位报告及户型调整建议；l可行性研究报告l定位报告及物业发展建议l营销策略报告二、专业线分工根据客户需求及项目的物业形态，组建专业化团队服务体系l市场研究l洋房l别墅l商铺l写字楼世聯地産世联版权所有7PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com3、团队培养及组织架构2010至2011年矩阵式管理培养主策思维及强化执行力世聯地産世联版权所有8PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com2010-2011年：矩阵式管理策划总监：策划团队统筹管理+前期地块策划+发展商取地配合策划经理：策划团队日常工作协调+在售组团销售目标实现+执行动作及出品质量把控+策划助理指导组团主策：对各组团销售目标负责，组团销售策略、价格制定、围绕目标实现的执行工作辅策：根据策划类型划分，如广告跟进/展示跟进/现场活动执行/销售物料管理/销售现场问题反馈适合范围：多组团同时在售，同时有大量前期工作优势：各组团销售目标明确，责任到人，最大化整合人力资源劣势：与发展商多头对接，内部沟通与协调工作世聯地産世联版权所有9PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com4、如何推动发展商各部门高度配合一、渗透项目开发全程以营销为先导的观念l营销计划调整工程计划l以客户需求调整产品设计l以市场趋势调整推售节奏l打竞争，提升展示标准二、通过销售结果不断让客户信任，从被动配合转化为主动支持世聯地産世联版权所有10PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com5、开发商关系维护一、对于最高决策者：l理解客户需求，从发展商经营的角度提建议l保持信息及时沟通，避免客户焦虑二、对于发展商营销团队：l战斗一线的革命友谊l成就对方的成就感世聯地産世联版权所有11PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com二、大盘技术分享1、远洋城价值体系2、远洋城业绩回顾3、大盘操作技术要点4、2011年淡市突破世聯地産世联版权所有12PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com中山远洋城是内地在港上市房地产公司十强——远洋地产在华南区域战略布局的第一个项目◎中山是远洋地产进军华南的第一站，对确立全国性公司的市场形象具有重要战略意义。◎远洋地产正致力于将远洋城打造成为一个配套完善、国际化、开放型的大型城市综合体，具备商业、办公、居住、酒店式公寓、展览、餐饮、文娱和交通等多种功能，创新远洋地产的开发模式。◎为业主营造便捷、高效、开放、时尚的社圈氛围，为中山树立东区高端门户。世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com远洋城-中山首席200万㎡城市综合体世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com占据中山城市核心唯一的千亩大盘中山东区是中山第三行政办公区、文化中心及商务中心，项目位于东区核心位置，周边配套齐全、交通便利。占地：约1500亩规划总建筑面积：201.9万㎡商业面积：约17万㎡总户数:约10000户世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com项目集博览中心、26万平米金字山公园、17万平米大型商业、公立学校等优质配套于一体。中山博览中心远洋城学校世聯地産世联版权所有大型商业中心远洋金字山公园PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com17万平米集中商业—中山最大规模一站式购物中心世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com毗邻两大城市公园—紫马岭公园及26万㎡远洋金字山公园世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com拥有丰富的一线教育资源—36班公立学校配套世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.comArt-deco建筑立面风格世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com岐江公园设计师亲力打造生态园林：绿化与嬉水结合的独特生态泳池；泳池周边绿化围合，隔离视线，生态水景池有一半是作为湿地植物种植区，水仿佛是经过自然植物过滤出来的，给人一种清新的感觉。世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com1400平米的生态荷塘世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com远洋城世界观：汇聚高科技安防设施六重安防系统：每户配7寸大屏彩色可视对讲系统、小区闭路监控系统、周界红外线防范系统、门禁系统、电子巡更系统、户内配置紧急报警按钮智能科技系统：一卡通智能管理系统（门禁、停车场出入口等）、背景音乐系统、停车管理系统(装设远程读卡系统,月租卡用户可免停车直接入停车场)、电梯轿厢内设信息发布系统低碳环保系统：绿色小区，部分公共园景灯具采用LED节能光源,部分小区路灯采用太阳能路灯,部分园林水景采用雨水收集系统。更节能，更环保。世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com二、大盘技术分享1、远洋城价值体系2、远洋城业绩回顾3、大盘操作技术要点4、2011年淡市突破世聯地産世联版权所有24PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com远洋城销售历程回顾08年09年10年11年上半年11年下半年12年天祺组团天骄组团世界观组团尊域组团领域组团半山别墅组团荣域组团半山别墅组团鎏金山别墅组团美域组团世聯地産鎏金山世联版别墅权所有组团PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com2007-2011年，远洋城总销售额已超60亿，销售面积及销售额每年稳步增长年份销售面积（㎡）成交均价（元/㎡）销售额（亿元）20074304967772.9220086377059823.812009239102633015.132010225718814718.3920112154811011721.8合计787120788462.05世聯地産世联版权所有PDFcreatedwithpdfFactoryProtr