万达广场餐饮招商与管理演演讲讲人：人：万万达达商管公司招商中心餐商管公司招商中心餐饮饮部部门门20112011年年11月月2424日日www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库目目录录221什么是商业招商2品质提升的二方面体现3餐饮招商与管理的标准体系www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、什么是商业招商331、商业招商：实现最大化商业价值的过程。2、招商人员是什么？?招商人员就是：“品牌买手”?将适合的品牌放在最适合他展现的位置上?是冠军的招商人员www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、什么是商业招商443、“品牌买手”——冠军的招商人员必须应具备的素养：感染力、成熟的心态、信心、明感度、执行力、专业、洞察力、激情！www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、什么是商业招商554、激情的作用：激情发现领悟探索创新总结：任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！商业项目的构成：骨骼血肉灵魂项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力；灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系665、买手的体现与价值激情四射永争冠军价值总结：不轻言放弃客户是被感动的不自我为是而不是被搞定的对客户负责www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系77综上所述：招商人员必须具备的心态1、长远发展的事业心2、良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力）3、强烈的好奇心，随时关注商业市场变化多听多问多看修心修道修缘www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库提要882品质提升的二方面体现www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现991品牌质量提升2时间把控提升www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现10101、品牌质量提升——做大做强餐饮品牌库A类B类C类国内市场的国内市场的当地区域市冠军品牌、前十名，当场前十五名各品类中前地区域市场三名前五名www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现11111、品牌质量提升a.（针对已合作餐饮品牌）依据集团品牌库管理办法的相关规定，定期（半年或一年）对已合作餐饮品牌依据合作情况进行评分定级，建立为A、B、C三级品牌及黑名单体系，对优质品牌加大合作力度，对劣质品牌列入黑名单。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现12121、品牌质量提升b.（针对国内未合作的餐饮品牌）敏锐把握市场信息，对未合作的或新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合万达广场定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现13131、品牌质量提升c.（针对首次进入中国的餐饮品牌）适时开展海外招商，引进国外优质品牌，将万达作为其进入中国的第一站，并逐步形成万达自身独有海外品牌体系。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现1414d.品牌库的建立思路总部品牌库区域品牌库项目品牌库项目品牌库项目品牌库www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现1515f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌）1、餐饮平效2、经营理念3、管理团队4、核心产品5、装修品质6、开店速度7、消费者接受度www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现1616菜品出品、口味骨骨文化连锁模式品牌、精神魂魂肉肉餐厅餐厅==人人皮皮运营血血包装管理+服务设计、装修、推广www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现1717建立餐饮品牌落位管理体系集团总部地方公司区域公司www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现18182、时间把控提升图纸解读风、火、水、电等各项工程技术条件现场交底可行的品牌落位方案www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现19192、时间把控提升时间节点把控意向合同进场签订签订确认招商管理时按表（如下表）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现（大餐饮时间管控）时间工作内容备注开业前12个月1.组建团队总部与地方公司共2.市调摸底同确定意向客户开业前12个月确定初步商务条件1.意向客户洽谈及签约－10个月及租赁区域开业前10个月完成意向签约收取1.完成意向客户工程技术对接－8个月意向金开业前8个月－1.客户租赁合同签约合同报批6个月2.客户装修方案图纸审核开业前6个月－1.最终确定商户装修方案签署进场确书/3个月2.商户进场装修现场装修管控www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、品质提升的二方面体现（步行街餐饮时间管控）时间工作内容备注开业前12个月1.组建团队战略品牌初步摸底2.市调摸底开业前12个月1.地方特色品牌意向洽谈餐饮招商完成30%－10个月2.联发品牌确定意向开业前10个月1.意向客户签约餐饮商户招商完成－8个月2.意向客户工程对接60%开业前8个月－1.客户租赁合同签约餐饮完成招商80%6个月2.客户装修方案图纸审核开业前6个月－1.最终确定商户装修方案餐饮招商完成3个月2.商户进场装修100%www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库提要22223餐饮招商与管理的标准体系（十步法）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系23231、项目分析阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等工作描述：深入了解项目?项目立地条件分析（区域位置价值）?项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）?项目商业类型分析（ShoppingMall，社区商业，商务配套等）?集团对商业的期望?项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户?租赁条件——商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准?分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系2424经验总结：1、知己知彼方可不败2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系25252、客户拓展阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备工作描述：深入与客户摸底?通过不同渠道收集客户?填写客户登记表?了解客户开店条件及开店计划www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系2626经验总结：1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状2、特别的客户要特别对待www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系27273、配对阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作?预约目标客户考察项目?开发新客户?预约面谈或看房，并完成客户资料登记表www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系2828经验总结：1、项目考察（目的：a、提高商户精力及预算的投入b、缩短谈判周期）2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误3、针对客户反馈，及时调整带客户方向4、了解客户需求、针对性的推介项目5、说清观点即可，点到为止www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系29294、制作经营方案阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户?指导客户完成方案并协助其修改方案?项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系3030经验总结：1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）2、项目价格不是成交与否的决定因素3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系31315、面谈面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通经验总结：1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与管理的标准体系32326、谈判（有面谈必定有谈判）谈判目标：促使最终签约工作描述：?有策略的洽谈条件，解决重点问题?集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案?找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）www.fdc01.com房地产智库三、餐饮招商与