CompanyLOGO客户研究与客户分析陈国胜总监上房销售华东区客户服务中心www.fdc01.com房市金碟目录31客户研究目的2客户分类研究33客户分析与应用4客户信息采集与管理www.fdc01.com房市金碟客户研究目的?了解住宅置业客户的细分规则?了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等?掌握客户分析的方法和应用?客户分析与产品定位?客户分析与营销策略?客户分析与销售调整?掌握客户信息采集的方法www.fdc01.com房市金碟客户分类研究www.fdc01.com房市金碟客户分类研究?分类依据?购买力www.fdc01.com房市金碟客户分类研究?分类依据?家庭结构生命周期www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?分类模型（住宅）健康养老二老空巢（51-60岁以上）三代同堂品质家庭（41-50岁）儿女立家都市新锐（26-40岁）中大学22-25（岁）丁客家经客3口之家庭济户中富型豪产分富幼小3口中学3口型之家之家型贵类新已婚丁客上型富模海三代同堂裕人型型新婚族单身丁客单身E族—300—100—30以上万元/年30—10万元/10新新人类万元以下年家庭结构客户类型购买力客户类型www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?客户类型描述（购买力客户类型）购买力客户类型描述要素1、家庭年收入水平2、职业背景3、生活偏好4、置业偏好www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?客户类型描述（购买力客户类型）购买力客户类型描述要素中产型：1、家庭年收入水平10—30万元/年2、职业背景欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。3、生活偏好生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?客户类型描述（购买力客户类型）购买力客户类型描述要素中产型：4、置业偏好偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?客户类型描述（家庭结构类型）家庭结构类型描述要素：1、家庭结构特点2、消费行为特证2、投资和理财观念3、购房关注要素4、知识和信息获取渠道www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?客户类型描述（家庭结构类型）?家庭结构特征：年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，或者与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。?消费行为特征：此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性都消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在市新创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。锐?族投资与理财：此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?客户类型描述（家庭结构类型）?购房关注：此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。?知识与信息获取：都此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专市新业、工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、锐金融、专业、时尚类信息。族www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?客户类型描述（家庭结构类型）?家庭结构特征：?消费行为特征：?投资与理财：品?购房关注：知识与信息获取：质家庭族www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?客户类型描述（家庭结构类型）?家庭结构特征：?消费特征：?投资与理财：健康?购房关注：养老族?知识与信息获取：www.fdc01.com房市金碟客户分类模型?客户类型描述（家庭结构类型）?家庭结构特征：?消费特征：?投资与理财：新新?置业关注：人类族?知识与信息获取：www.fdc01.com房市金碟产品偏好模型生活工作好型型经模济教育运动型型型型中休闲赡养产型型购型富功买裕能健康力型型偏分富精神型好类贵富型投资型豪产拥有型型品文化型商务型偏情感好奢华型偏购买力客户类型产品类型www.fdc01.com房市金碟产品偏好模型经好高济拆迁导向型模中本土导向型产型富交通导向裕型产业导向需品牌富情感导向导向贵求低富型豪投资导向区型区域域边界文化导向清偏晰度购买区域界定方法力客户类型www.fdc01.com房市金碟产品偏好模型健康养老家（51-60岁二老空巢以上）健康型庭三代同堂品质家庭（41-50岁）生活型结儿女立家都市新锐构（26-40岁）分新新人类中大学生活型工作型（22-25岁）3口之家丁客家庭类健康型教育型赡养型产幼小3口之品家中学3口之新家教育型生活型赡养型已婚丁客上偏海三代同堂人运动型工作型好新婚族单身丁客模休闲型型单身E族工作型家庭结构客户类型偏好产品类型www.fdc01.com房市金碟产品功能偏好描述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积（平客户类型家庭特点家庭结构米）交通工作型23-30单身白领单身基本生活便利新新人类族都市新锐族1/1/165左右小区休闲和运动配套齐全运动型31-45单身贵族周边环境和地段很好休闲型都市新锐族建筑和小区有品味工作型升值潜力大基本生活便利健康型55岁以上二老空巢二人世界医疗配套有生活型健康养老族健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘www.fdc01.com房市金碟偏好描述客户分类与产品偏好www.fdc01.com房市金碟偏好描述客户分类与装修偏好www.fdc01.com房市金碟偏好描述客户分类与媒体偏好媒体定义媒体偏好www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用www.fdc01.com房市金碟客户分析与产品定位www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与产品定位综合分析产品定位www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与产品定位高密度住宅地块经济指标地块区位低密度住宅区位特征交通特点与规划地块规划属性配套特点与规划产业特点与规划其他特点与规划www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与产品定位社区物业特征辐射区域人口特征区域经济特征家庭结构特征成交客户分析竞争产品客户分析流失客户分析客户策略分析www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与产品定位如何界定竞争项目一、考虑要素：?竞争圈圈定要素：板块、交通竞争圈层级：重点辐射区域、有效辐射区域、最大影响区域?同质要素价格、产品特征、环境（自然环境、文化环境、商业环境）、规模大小等二、竞争楼盘分类现实盘：常规思路：?低端项目重点辐射区域以本板块和相邻板块为主。?重点竞争楼盘?中端项目重点辐射区域以本板块、相邻板块、交通辐射?直接竞争楼盘板块为主。??干扰竞争楼盘高端项目重点考虑最大影响区域同质化楼盘。规划盘：www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与产品定位竞争楼盘界定模型最大辐射区域★★有效辐射区域直接干扰区域规划盘重点竞本案争楼盘干扰竞争★楼盘★★争夺潜在客户★★重点辐射区域直接竞争楼盘www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与产品定位成交客户分析前期产品客户分析流失客户分析客户渠道分析www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与产品定位案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑案例解读www.fdc01.com房市金碟客户分析与营销策略www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与营销策略以客户为导向的策略生成总体思路位定成营潜目策市价在标略营场格客客导销研论户户向策展证定琐生略销www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与营销策略目标客户定位流程物业价可格承受物潜在客户类型目家（购买力类型）目标客户锁定标业物庭客总年业价户面收描入述积www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与营销策略策略生成年龄及家庭结构收入水平/职业背景价值共性价值认同认置业动机/产品偏好同导个性价值认同企向划目策目标客户锁定标略客户描产品偏好述偏销好媒体偏好售锁策定略调性偏好www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与营销策略策略生成策略软件企划策略策略硬件www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与营销策略策略生成点区域定位客客户定位线户开发开发实施销面售策略客户策略接待话术道客户接待流程接待术跟进技巧www.fdc01.com房市金碟客户分析与应用?客户分析与营销策略策略生成老客户筛选区域客户联动客户分众开发方案外部商业客户整合外部结构客户合作客户资源开发与筛选开客户通路开发发实施客户分众营销实施DM直投短信群发分众营销实施总结Email