2012力高阳光海岸上半年工作总结&下半年推广计划目录一、上半年政策回顾一、上半年政策回顾二、上半年市场分析二、上半年市场分析三、上半年现场总结三、上半年现场总结四、下半年工作思路四、下半年工作思路一、上半年政策回顾一、上半年政策回顾限购持续发力；地方微调被停；纵观国内市场；求稳仍是关键。温家宝4次讲话、住建部5次表态坚持房地产调控不动摇地方救市政策：朝令夕改，全面叫停！回撤政购新限化深救市叫停央行降准、降息天津减税微调国家态度：坚持限购政策不动摇，稳民生！央行政策：降准、降息刚需刚改得到释放；天津市场：刚性需求刺激小阳春、高端别墅市场依旧低迷二、上半年市场分析二、上半年市场分析舌尖上的天津地舌尖上的天津地产产市市场场供多需少成交低迷2012年5月，天津商品房新增供应量为230.68万平米，环比上升59.66%，同比上升50.04%。5月份开发企业推盘意愿强烈，推货量比4月份高出近60个百分点；伴随着供应量的大幅增长，存量持续增长，目前整体商品房存量已经高达3109.87万平米，出清周期攀升至接近40个月，市场销售压力较大。滨海新区由于2011年成交低迷，上一年剩余货量较大，2012年上半年又有新增项目亮相开盘，因此供应依然是天津市主要供应区域，由于去化能力有限，滨海新区供求矛盾突出，预期下半年竞争更为激烈。舌尖上的天津舌尖上的天津别别墅市墅市场场别墅类房地产首次进入限制禁止用地目录根据国土资源部、国家发展改革委日前联合印发的通知，《限制用地项目目录(2012年本)》和《禁止用地项目目录(2012年本)》即日颁布实施。与同时废止的2006年目录和2009年增补目录相比，新的限制、禁止用地项目目录增加了住宅项目容积率不得低于1.0(含1.0)的限定。首次列出住宅项目容积率不得低于1.0的标准与国土资源部近两年为规范房地产用地供应管理，对用地容积率控制标准作出的限定保持一致。这对于目前的别墅市场是个利好吗？时下这个市场，别墅能卖的动吗？典型项目2012年成交：那叫一个惨淡项目套数总面积销售额均价万科朗润园213363.237130382421201艾维诺森林1188.4316843508939从2012年1月1中惠团泊湾144157.9344789858292至道庄园6605.156226009292日起至6月30日金地紫乐府41450.134042000027873，天津别墅市场万科东丽湖南岛226029.227630202412655领世郡普霖别墅62091.053884327618576未有一个项目成团泊湖光耀城4910637.81986398689273交量超过50套！松江梅江南别墅451799.795551472130845号院国耀紫溪别墅185181.746077664611729滨海6个月仅成交10套别墅项目套数面积金额(万元)均价水木清华92127306114390滨海湖1252.1241916657弘泽制造0000清谷0000别墅合计102379.12348015523.52012年上半年，主要竞品别墅成交10套，成交低迷，水木清华于5月18日二期开盘，但是成交2套。由于别墅市场同质化严重、存量较大、亮点不足，购买别墅客群有限，新亮相别墅项目均受到不同程度的冲击。我们可以理解为：限购+调控对于别墅市场而言无异于重磅炸弹从2011年开始，别墅市场持续低迷无论高端资源型产品还是度假型产品大多走向低迷蓄客严重不足，开盘普遍延期中澳皇家游艇城芦花庄园力高阳光海岸碧桂园滨海城东海岸瞰海轩中澳皇家游艇城项目原定9月开盘，基本无法实现产品形式：高层、联排、双拼、独栋首期总建筑面积约17万㎡容积率为0.9绿化率为35%别墅面积区间在600㎡-1500㎡。（现调整为200-300㎡户型区间）项目竞争关系：中澳皇家游艇城对外预计9月份开盘，但是由于产品重新整合、因此延期开盘，目前没有其他推广动态。碧桂园滨海城项目推进缓慢，开盘时间频频拖延产品形式：双拼、联排、小高层双拼面积：257-275平米联排面积：190平米小高层面积：77—110平米建筑面积：11.8万平方米占地面积：9.9万平方米容积率：1.2绿化率：40%总户数：1052户项目动态：四个外展同时蓄客，售楼处6月底开放，由于蓄客严重不足，开盘时间由7月份推迟到9、10月份。但是目前产品手册、户型图还没有出街、项目动作缓慢。（可能采取暗销或者推迟到明年销售）芦花庄园3期开盘时间现已推迟芦花庄园三期三期总建面8.8万㎡，共340套，产品形式包括独栋别墅、双拼别墅、洋房，其中洋房216套，独栋28套，双拼96套。面积区间：独栋面积：400-500㎡；双拼面积：300平米左右；洋房：130-250㎡。由新加坡吉宝集团的成员公司惠升置业所投资开发，位于中新生态城核心腹地龙海高尔夫球场之内，7.68平方公里营城湖水岸环绕；京津塘1号线，2号线、津滨高速、中央大道、规划中的轻轨等交通网络直通生态城，增值潜力无限。动态：目前由于滨海整体市场低迷、其延长平面平面图图蓄水期，具体开盘时间待定。东疆港板块蓄客严重不足，开盘遥遥无期东海岸产品形式：高层面积区间：60-150平米总占地面积：25.5万平米总建筑面积：38万平米容积率：1.5项目动态：东海岸外展场2011年7月开放进行蓄客。售楼处、样板间2011年10月对外开放，现会员招募已开始。7月21日项目开盘，首推56套房源，排卡验资44组，最终认购25套，在蓄客将近一年的情况下，成交不是很理想。瞰海轩产品形式：高层面积区间：58-137平米总占地面积：13.58万平米总建筑面积：30万平米容积率：2.48项目动态：瞰海轩项目将开盘8栋楼座，为18、22、27层到顶的高层，2梯4户和2梯6户。现正在进行会员招募（免费入会，并可享受购房98折优惠）。该项目于2011年7月外展场开放，原定于2012年4月份开盘，目前由于排卡客户较少，项目将延长开盘时间。三、上半年现场总结三、上半年现场总结推广推广时时时时跟跟进进，，现场现场逐逐渐发渐发力力市场冷淡、目标客户关注持续低迷2012年1-6月竞品来电、来访、成交分析表　本案滨海在售别墅待售力高阳光海岸(待售　)滨海湖贻成水木清华碧桂园滨海城2012来来月成成年来电访成交电来访交来电来访交来电来访成交1月4007619800002月10015110171010003月112026120191420004月58190542603511335905月652103113036212455506月56200241102513148540合计1956201577911417791281180碧桂园滨海城，5月份在开发区高端低端启动4个外展进行蓄客、来访效果较备注好；但是意向客户不多，目前项目蓄客严重不足，已经延期至8月底至9月开盘；截止到2012年6月30日，力高·阳光海岸项目累计到访62组（含6组电转访），累计电话咨询195组，累计电话CALL客意向95组。·受国家政策影响，别墅项目市场对比其他产品类型市场的持续走低更为冷清，目标客户群体更多需依靠销售人员自己寻找挖掘，如对大重点企业、圈层人群、机关单位等进行积极拓展。·相比现场客户主动到访而言，客户的积累主要以短信投放后的电话咨询以及销售人员的电话CALL客为主。客户年龄统计分析客户年龄统计分析从图表上看，到访客户ABCDEFG25263136415160合多以35-50岁左右的人以-----以计下3035405060上士为主要意向群体,这到访数量0815192062来电数量444744826195部分人群相对事业与家CALL客数0925421995量庭较稳定，具有一定的经济基础和实力，购房客户年龄统计分析100也多以改善为购买目的。到访数量50来电数量年龄稍微年轻的客户群CALL客数量0体也是较多的关注项目0500下上033456----以-以6161的高层产品，应该可以5102334256BCDEFAG确定为刚需客户。客户居住区域统计分析　从图表分析，我项目客户AHBCDEFGI市津J开塘保大汉新外合无论是现场到访还是来电　内郊外发沽税港沽四省计六四国区区区区区区市客户都是以滨海新区本地区县到访数量62719100009062客户为主要客户资源，可来电数量5776632157670195以看出绝大多数客户都把CALL客数量122847014111095在本地置业作为置业首选客户居住区域统计分析表，相较之下外阜客户关注807060较少，也有个别客户抱着50到访数量40来电数量30CALL客数量休闲投资的目的进行咨询20100，但这部分群体相对较薄区县区区区区区区市六四国发沽税港沽四省内郊外开塘保大汉新外市津J弱。BCDEFGIAH阳光海岸客户来电客户关注度分析2011年11月-2012年6月来电客户客户关注度分析图2011年11月-2012年6月来访客户客户关注度分析图109876543210置牌捷现套障品格间障间位品便呈配保产价时保时理商通区边业盘质住地发交范周物开水入开示水景海实因此，我们发现。。。蓄客时间短，目前客户量不足，需要利用下半年时间进行有效蓄客。月份来电来访合计2012年1月4042012年2月1012012年3月112132012年4月5819772012年5月6521862012年6月562076合计19562257截止到2012年6月30日，阳光海岸通过媒体推广、筛选后累计有效来电195组，来访62组，合计243组，客户蓄客量较低。我们该怎么做？四、下半年工作思路四、下半年工作思路线上塑形象线下挖渠道线上形象塑造开盘开盘7月8月9月10月11月12月1月2月3