谨呈：中海地产中海大山地2008年营销策略总纲世联地产2008年1月18日写在前面……２００８大山地项目面临怎样的目标和挑战２００８目标全年实现总销售额8到10个亿长期目标目标树立项目强势品牌和良好市场口碑，形成大盘生命力，持续旺销项目背景北区1044套高项目总指标层墅总用地面积：别复式160套，余20套拼；174998.4m2墅双别多层140套，余3套；总建筑面积：套0建排公寓72套237938.27m21在联套容积率：1.29别墅余159套13总户数：1762区停车位：1214北楼现墅7套别北区指标区19用地：８万南建面：14万容积率：1.55总户数：1193停车位：728销售现状叠加：售21套，剩51复式：剩20套套山地联排：平地联排：多层：售12套,剩售5套,剩西区联排：1249剩3套43套,未推套套销售现状前期销售中300-400万的叠加单位、600万的山体联排消化较快，平地联排相对滞销。后续主力销售产品为总价在300-500万的叠加别墅,以及600-1000万联排别墅。单套总价均价可售　　类型面积总套数(万元)(万元)套数叠加别墅　　　　　150.36-159.41324-486261797250平地联排中间户159.14-237614-10284083349441期平地联排端户232-2401064-13035723344山体联排别墅192.04-195.81580-705314862411双拼/水屋244.441512-226369557552期联排别墅180.74-202.94468-528260004343合计－－35000197159联排别墅232-282750-900320001391393期双拼别墅3502000600001010４期高层70-9084-108850010441044　　合计　－　－　－11931193目标分解现状：南区别墅已推东区154套，销售42套，还余112套；西区43套尚未推出；　　　北区别墅149套预计８月可以达到预售条件，高层预计10月可以达到预售条件．2008年，是大山地的别墅年　　　　　　　　　　　　可售套数存量面积单价存量金额销售率销售套数预计销售金额　　　　　　　　　叠加5079432100016680300090%45150122700平地联排4995472900027686300075%37207647250山地联排112138260005558800090%1050029200西区别墅4378632500019657500080%34157260000北区别墅1393364730000100941000018%25181693800注：尚未发售单位按预估价格计算北区高层104486683850073680550035%365257881925从2008年3月－2008年12月，共计10个月时间，需要消化151套别墅，主力产品为总价在合计300-500万1336的叠加147821别墅,以及16520.3600-1000万2442044500联排别墅。平均39%每个月销516售15套，1004634875每周销售4套，大大超过07年年末各别墅项目的销售速度。第一部分:大势研判2007年房地产市场——深圳市场反应深圳2007年一手房成交趋势1600600%成交套数变动率?两个极端：“9.28政1400500%9月28日，第二1200400%策”前后交易量呈现冰火套住房首付40%政两重天，9月28日之1000策300%800200%前，深圳周平均成交量600100%为971套，9月28日4000%200-100%之后，周平均成交量为0-200%1293185295962607484185296...0122012001230122121399套，较之前成交量011..................1...22.7777788889999900001111112---0000000111110000000111--------------63-------9-59%.566737552下降。293030041822290..2.200110012312212002111........1.11..........0..678899077778899000111112?三个阶段:2007年，0000000000000011111116月、9月均是成交量2007年深圳一手商品房成交面积走势单位：平方米的两个标志性高点，在800000随之而来的政策打压下7月直接针外的“限交易量出现下滑，同时600000对资9月28日第外令”出台将交易量走势划分为三二套房贷款首付四成政400000个自然区间,成交量分策出台三个阶段跌到谷底，下降幅度分别为28.0%、20000042.6%。01月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2007年房地产市场——深圳市场反应投资客户比例在新政前普遍在40％以上，有些项目甚至高达70％。投资客活跃导致市场成交活跃。而新政后投资客被挤压，比例下降到30％以下。新政前入市楼盘投资客比例变化新政后入市楼盘投资客比例变化城开盘销售投资客户城开盘时开盘销深圳投资客户比楼盘名称开盘时间楼盘名称市率比例市间售率例中海西岸华府2007-8-2593%70%佳兆业可园10-18%不到10%公园大地2期2007-8-2647%15%-20%中海半山溪谷09-3030%10%-20%深深圳卡罗社区2007-8-2528%85%圳城市峰尚9-2532%15%-20%万科第五园32007-9-831%10%期水岸新都三期10-125%15%-20%2007年8月景湖春晓10-150%不到10%中央公园1号100%80%底景湖湾畔10-150%不到10%东70%-景湖春晓2007年8月20%-30%东万科运河东1号9-2340%20%莞80%莞9-3050%10%万科运河东1丰泰城不到2007年7月63%60%号东骏豪苑10-130%不到10%鹏基万林湖2007-9-1100%80%领墅10-132%33%惠奥林匹克花园2007-8-2753%70%-80%惠奥林匹克花园10-120%30%-35%州州95%-合生国际新城2007-8-1370%合生国际新城10-116%30%-35%98%美岸栖庭10-1450%60%-70%2007年房地产市场——深圳市场反应区域项目名称发售时间物业类型均价开盘成交深圳楼市高价龙岗可园（七期）2007-10-1高层120008%高速的黄金时龙岗水岸新都3期2007-10-2高层850023%代一去不返。龙岗颐景花园2007-10-14高层住宅1600037%龙岗鑫园广场2007-10-20小高层住宅700014%龙岗万科金御东郡2007-10-20高层住宅750099%部分品牌开发龙岗坑梓金田风华苑2007-12-22商务公寓，51—70平米580028%商为确保年底龙岗中海大山地2007-10-27高层，小高层850093%目标的实现及龙岗招商依山郡花园2007-11-10高层，小高层888555%空中别墅（复式）／复式13000快速回笼资金龙岗中海大山地2007-11-1780%空中院墅（多层）多层9500，纷纷采用低龙岗九号院馆2007-12-1纯四房1000039%价策略拉动成龙岗金众蓝钻2007-12-10高层/一房、两房7800含600精装19%交走量。2007-10-1高层950021%宝安中海西岸华府2007-12-22高层1房\2房6500含500装修78%宝安熙龙湾2007-12-22高层2100049%宝安慢城2007-11-24普通住宅1170023%宝安世纪春城2007-12-17高层1170011%盐田花样年花港家园2007-11-25高层130001.6%南山侨香诺园2007-11-10高层3600010%南山中信红树湾花城2007-10-19高层住宅4000011%福田时代星居2007-10-14小高层住宅2400047%福田半山御景华庭2007-10-20小高层住宅2150032%福田葵花公寓2007-10-28高层住宅3500017%2008年房地产市场预测2008年房地产市场预测1本项目后续将经历08、09年销售期，主要将经历市场的整固期到恢复期2008年房地产市场预测——市场验证2008年首推别墅招华曦城，以3.7万的价2008年1月12日丹堤开盘，推高层平面单格入市，推出97套，开盘仅销售22套，销位，到场客户达到350批，最终成交96套售率22.7%。，销售率27.4%第一部分：大势研判小结2008年深圳市场进入整固期，整体看淡:特点：市场观望，投资客退场，价格和速度难以兼得整固期的取胜关键：策略：1、挖掘刚性需求，追求价值与速度平衡点2、适当的控制整固期的开发节奏，多产品线组合第二部分:项目梳理1竞争分析2客户分析Part　　　　1竞争分析?　市场扫描?　竞争对手分析市场扫描关内传统别墅区几开发殆尽，关外别墅呈个盘散点供应，别墅稀缺性体现．大疆无界公园大地、散点深业项目、龙岗个嘉旺项目、盘万科清林径供应大山地万科城曦城第五园龙园意境盐田17英里罗湖南山福田（集中莲塘尾）南移：华侨城、蛇口彰显稀资源：依托东部滨海资源发北扩：香蜜湖传统豪宅区土缺，后海湾升级为新兴豪宅东进：城区发展成熟，向东展度假旅游物业为主，以大地开发殆尽，被迫郊区化。片区。兰溪谷、月亮湾、东部优越自然资源靠拢。淘金梅沙为核心区域。东部华侨香蜜湖1号，星河丹堤、蝴堤园、中信红树湾、联泰红山、东方尊峪、鸿景翠峰、城、天琴湾、万科东海岸、蝶谷、