房地产工程采购与供应商管理（Ⅱ）房市金碟www.fdc01.com自我介绍：2002年加入万科；2002-2010年8年成本与采购管理工作时间；从成本小兵到万科集团成本管理部总经理；2010-2011年在万科同时管理操盘运作5个项目；2011年离开万科，加入里城。房市金碟www.fdc01.com房地产工程采购与合同管理实战一、工程采购方式方法与实战二、材料设备采购、集中采购方式方法与实战三、供应商管理方式方法四、采购计划与采购策划五、文件与合同管理房市金碟www.fdc01.com一、工程采购方式方法与实战1、采购部的故事；2、工程采购初步概念；2、工程采购方式方法与实战；3、标杆企业工程采购方式方法介绍房市金碟www.fdc01.com采购部的故事：1、供方考察10、合同签订2、供应商分类9、定标3、入围供方选择8、评标4、标书发放7、谈判5、答疑6、澄清房市金碟www.fdc01.com一、工程采购的初步概念与要点1、采和购是两个概念2、“采”的要领3、“购”的要领房市金碟www.fdc01.com1、“采”和“购”是两个概念采：涵盖的是供应商考察、入围、确定、关系管理的范畴；购：涵盖的是定价、支付、完成交易的范畴；采的实施主体是“采购部”或采购人员；购的实施主体是“成本部”或成本人员；房市金碟www.fdc01.com2、采和购的工作要领“采”：货比三家----海纳百川的寻找优秀资源一分钱一分货----注意分类管理三顾茅庐----珍惜优秀资源没有永远的朋友只有永远的利益----供应商关系曲线契约精神----以合约为处理关系的基础好马配好鞍---供应商资源均有其特异性；房市金碟www.fdc01.com2、采和购的工作要领“购”：笑里藏刀----让人心服口服的议价借刀杀人----竞争性是关键知己知彼----了解自身优势与别人的本质诉求，利益交换、双赢；市场为王----充分了解市场价格才能制胜房市金碟www.fdc01.com二、工程采购方式方法与实战：供方考察合同签订供应商分类定标入围供方选择评标标书发放谈判答疑澄清房市金碟www.fdc01.com1、供应商考察供方考察合同签订供应商考察策划供应商分类定标供应商考察业务入围供方选择a、考察前的准备评标b、考察中的注意事项标书发放谈判c、考察报告与考察总结答疑澄清房市金碟www.fdc01.com如何看待供应商考察：考察是一种应急计划？考察是一个常态？供应商考察，是采购工作的前置条件；是了解供应商市场的必要条件；是供应商管理的前提；是用新鲜血液促进供应商进步的好方法。案例：用熟不用生，错过大发展机遇；“人生最可悲的是，最爱的人就在身边，你却看不到”；供应商考察绝对应是常态！相对有计划的常态性考察，应急性考察的质量是没有保障的房市金碟www.fdc01.com如何看待供应商考察：对供应商考察数量应该有要求，检查；保证“新鲜血液”的充沛性，是企业长期稳健发展的保障；房市金碟www.fdc01.com供应商考察对象的来源：我劝天公重抖擞，不拘一格降人才公司内部相关部门推荐；同行业内口碑；知名品牌开发商在用资源；----省时省力外地好资源的引入；房市金碟www.fdc01.com供应商考察对象的选择只要是好单位都要去考察吗？供应商考察前结合自身的管理能力与理念匹配相应的资源国企？民企？本地企业与外地企业？项目经理挂靠制？项目经理负责制？现有规模大与小的企业？立足自身培养还是拿来主义？房市金碟www.fdc01.com供应商考察前的沟通1、双方认知与基本情况了解2、是否志同道合3、了解对方的合作意愿3、了解对方的诚信4、确定考察的人员安排与时间合作成功的最关键是：志同道合；沟通中最应关注这一点案例：追求质量的我和讲求规模扩张的他房市金碟www.fdc01.com总包考察案例：总包考察前的准备：1、我们的产品吸引力：别墅、高层、地下室2、根据产品特点寻找适合的总包资源：好马配好鞍、别墅3、市场调研外来的和尚好念经？PK强龙难压地头蛇？开发商、承建商口碑兼听则明4、了解总包的运作模式公司负责制、项目部制、挂靠？房市金碟www.fdc01.com总包考察案例：总包考察前的准备：5、了解总包的运营习惯：垫资？付款要求、6、项目经理很关键：要考察到项目经理、准备好项目经理的人选7、了解总包的承建状况与能力有活没活、或多或少可大不一样结论：对你的对手了解越多、你成功的概率越大；机会只给有准备的人。房市金碟www.fdc01.com总包考察：应证和补充前期调研结果的过程（眼见为实）总包考察时要注意的事项：1、谁参与考察----原则是：各司其职、互有监管项目部？采购部？成本部？2、关注总包项目经理以实在的业绩为证明3、观察细节----发现长处与短处安全文明施工、结构、砌筑、抹灰4、调研劳动力组织与供应链条对总包最关键的供应链条予以充分了解和关注5、了解项目部的组织架构与公司的组织架构组织架构反映了投入的管理人员数量，决定了自身对质量安全的要求房市金碟www.fdc01.com考察报告与考察总结：再看一份龙头企业的考察报告评价：总包考察报告与总结的内容必须包括：企业资质、运作模式（是否挂靠）、企业资信（有无法律诉讼）、考察项目经理评价、供应链状况、工程质量评价、安全文明施工评价、管理人员数量与力度等。原则：1、实际的反映总包的能力水平；2、应该主要是与我们认定合格总包条件的对照房市金碟www.fdc01.com小结：1、误区：考察往往是最容易被忽略的一环，经常没有计划、流于形式；但其实是极其重要的一环；2、前期有更多的了解、后期成功的可能性越大；3、要以像了解我们已合作供方的态度和决心，在前期了解拟合作的供方。房市金碟www.fdc01.com供应商的分类管理供方考察合同签订供应商分类的必要性供应商分类定标供应商分类的方法入围供方选择评标标书发放谈判答疑澄清房市金碟www.fdc01.com供应商分类的必要性如同人力资源管理一样，供应商的分类管理就是要用科学的方法要辨明良莠、识别长短；利用不同供应商的长处与需求案例：别墅与中国建筑；一流的项目经理做公建、二流项目经理做住宅；案例：从来无法中标的总包广胜达房市金碟www.fdc01.com物以类聚：一般而言，供应商品质结果的不同，根本原因是其成本投入不同；国企优势与国企改制管理人员数量劳动力薪酬结论：将不同品质结果的供应商放在一起，其成本投入的差异，决定了其报价的差异；届时，所有评估体系会处于混乱状态。先进的评分法？房市金碟www.fdc01.com供应商的分类管理1、已有供应商的分类管理2、新引入供应商的分类管理分类管理的原则是品质而不是价格；确定每类供应商的数量的原则是保障竟争性；房市金碟www.fdc01.com供应商引入与评估示意：已有供方评估新供应已有供商引入方分类分类竞争不足房市金碟www.fdc01.com某公司供应商分类管理案例：该公司分类方法：评分制：季度评分+年度总评分　评分部门权重得分说明质量项目40%72以工程部检查结果得分安全项目20%85以工程部检查结果得分文明项目15%80以工程部检查结果得分配合项目15%90　成本成本10%60　综合　　77.3　年度总评分为各季度的平均值；年度排名前三名的总包为其“优秀”级供方。新引入供应商一律定为合格等级；待合作一年后评估成绩出来进行调整。房市金碟www.fdc01.com供应商分类的变形金刚：用经济标补偿分类差异综合经济标评分法：供应商分类的另一种形式：特长分类房市金碟www.fdc01.com入围供方选择：供方考察合同签订尚能饭否；供应商分类定标竞争性说；入围供方选择评标保密原则；标书发放谈判答疑澄清房市金碟www.fdc01.com尚能饭否？----充分评估供应商的总承建能力、在建承建量、承建能力余量、承建意愿；1、如何评估供应商的总承建能力？瓶颈在哪里？人？钱？我们能提供什么化解之道？多方沟通，获取准确信息例：总包总承建能力评估2、必须给承建商留有适当的余量；例：被撑死的供应商如同开发商一样，供应商成长同样有个过程；3、充分了解供应商承建意愿平稳持家型、蓄势待发型、眼高手低型、业务转型型……房市金碟www.fdc01.com尚能饭否？小结：选择有足够承建余量的供应商是顺利完成工作量的保证；供应商承建意愿高低决定了采购的竟争性大小，是采购成功的保证；房市金碟www.fdc01.com竟争性说：竞争性是招标工作存在的原因；是采购工作的基点；没有竟争性只有“购”而没有“采”；“采”的目的就是寻找竟争性；垄断是市场经济最不可接受的情形之一；1、寻找竟争性；2、创造竟争性；3、保密原则房市金碟www.fdc01.com寻找有竟争性的供应商=寻找既有意愿又有能力的供应商针对供应商寻源的结果，万科的采购制度明确：垄断性质的即仅有一家的，采用直接约谈的方式；仅有两家的，采用竟争性谈判的方式；三家级以上的，采用邀请招标的方式；确定意愿与能力注意事项：1、没意愿、没能力：当面答应背后转包；2、有意愿、没能力：眼高手低，全面崩溃3、没意愿、有能力：报高价，捡漏心态创造竟争性----挖掘埋在表面下的竞争性房市金碟www.fdc01.com确定入围供应商是一项高度机密；很多围标、串标就是因为入围供应商信息泄露造成的；保密原则是确定入围供应商的基本准则。房市金碟www.fdc01.com发标：供方考察合同签订1、选择最合适的招标方式供应商分类工程量清单招标定标模拟清单招标入围供方选择评标费率招标标书发放谈判2、小心对待发标文件答疑澄清内容的完整性根据项目需求制定内容房市金碟www.fdc01.com选择合适的招标方式：工程量