年度工作总结www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库总结纲总结纲要要No.1销售执行总结No.2关于营销顾问业务No.3关于大盘营销2www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库NO.1项目执行总结?筹备期?推广期?开盘强销期?持续热销期?第二次开盘期?客户总结www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库11筹备期阶段总结?项目所在区域现状?面临的关键问题?解决问题的关键途径?阶段成果?阶段经验分享4www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（1）区域现状——位置?XX?规划几经修改，尚未确定项目位置：?目前区域基础建设XXXXXX。设施落后?在售楼盘数量较少，价格较低?客户对XX区域现状不认可，对其未来发北京北京XXXXXXXX项项目目展方向不认知区位图片交通图片5www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（1）区域现状——周边项目情况案名案名22?位置：?均价：案名案名1(1(回回迁迁房房))?装修：?位置：?占地面积：??建筑面积：?均价：案名案名11X?绿化率：?装修：X?容积率：?占地面积：X?建筑形式：本案本案东?建筑面积：XX路除本项目外，坝?绿化率：X区域内无其他中高端商品住宅X中项目，案名案名33（（经济经济适用房）适用房）?容积率：本项目有成为区域内标路杆项目的机会。XX?位置：?总户数：路路?均价：?建筑形式：案名案名22?装修：?证件：?占地面积：??建筑面积：案名案名33?绿化率：XXX路XXX路?容积率：?总户数：?建筑形式：6www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（1）区域现状——本项目状况北京北京XXXXXX项项目目?总建筑面积XX万平方米，为XX大盘?总规划面积XX公顷，其中建设用地XX公顷，道路用地XX公顷?分X期开发，X期XXX户，已经入住，X期XXX户?绿化率XX%以上?容积率：X，较低?建筑形式：X~X层多层?配套：X万平方米XXX已经投入使用，XXX幼儿园、小学硬件已经建成，商业街已经建成一半，设置了通勤班车?前期销售价格：已经达到XXXX元/平方米的价格7www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（2）面临的关键问题?开发商称“项目前期热销而未盈利”，持续开发信心不足?开发商营销人员过多关注当前销售工作，忽视整体开发营销策略?不明确项目出路8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（3）解决问题的关键途径?项项目解析——大目解析——大盘盘中期中期1.一、二期售价较低，产品很好（X层花园洋房），已经入住2.社区配套已经相对成熟（XX城已经投入使用，学校已经建成，一、二期XX部分已经完成，且XX商业部分已经经营）3.社区形象已经初步显现，为XX区域标杆项目?案例分析——成功大案例分析——成功大盘盘操作操作过过程分析程分析蓄势期上升期成熟期产产品品优势产品开始下降变化，创新价格价格较低上升最高成熟度成熟度内外环境均不成熟外环境有好转内环境成内外环境均成熟熟客客户户追求性价比和产品客户升级客户继续升级的物理性能多重选择标准追求附加值收益曲线投入投入投入较大减少较少品牌塑造阶段基础设施投资完成生产品牌建立基础设施投资成本降低营销成本最少9www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（4）此阶段重点工作1.项目重新定位项目定位2.建立新的价值竞争体系、价值比较标准以区域价值为竞争体系的核心3.制定了项目整体营销策略摆脱低端竞争格局，与品牌项目博弈重塑开发商信心10www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（5）此阶段经验分享：区域标杆项目营销思路第一步，建立作为标杆项目的竞争体系与标准，占据引领市场的姿态。摆脱单纯针对产品的营销。标杆项目，其最重要的营销推广思路是“起势”。实现“起势”的营销目标，除常规的推广方式外，重视抢占话语权的营销方式。比如：地产界大腕级人物的论坛活动、世界顶级的体验式营销活动、制造社会各界关注的事件话题等。大盘分期开发，最初调配好各期的投入比例对开发商非常重要，避免大盘中期夭折。常规大盘操作，前期的投入最大，收益最小，后期投入较小，收益最大。11www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库22推广期阶段总结?推广期面临的基本状况?完成的重点工作?推广期短暂情况下的媒体制定计划?阶段成果?阶段经验分享12www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（1）推广期面临的基本状况?短暂的推广时间：一个半月?较高的销售目标：XXX套，全盘实收XXXX元/平方米?项目原来的形象已经不能继续支撑其现在高价高速的销售目标?销售地块突然变更，原本严峻的局面更加难以预测把握13www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（2）此阶段完成的重点工作1.系统整理并制定了一系列宣传项目卖点的体系产品（户型、装修、外立面、建筑风格）、景观、配套、教育、物业服务、班车等。2.成功组织举办了XX区域特点与社区发展模式论坛邀请业界、学术界、政府相关部门知名人物，针对XX区域发展前景进行探讨、展望，并出版联合宣言。奠定项目区域价值高度，提升项目价值。3.完成销售地块变更的系列应对措施销售道具——制作了X期整体沙盘价格调整——分析了B、D地块优劣势情况，进行了价格调整销售培训——对销售代表及时进行了统一应对培训，提升对客户的把握能力资料调整——销售现场销售道具及时进行了更换调整客户分析——及时通知到客户并进行访谈摸底，针对性制定了营销说辞4.较强力度的推广14www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（3）推广期短暂情况下的媒体制定计划思路：各大主流媒体、全方位、高强度、立体覆盖报纸：《北京青年报》、《北京晚报》、《新京报》、《精品购物指南》、《京华时报》、《北京晨报》网络：搜房网、新浪网广播：XXXX电视：XXX电视15秒广告网站：XX项目网站班车：XX区域、XX区域、XX区域三个点每周末等候路牌：……成果：X月中至开盘，来电客户XXXX组，来访客户XXXX余组，共积累了XXX组购卡客户。有限的推广期内如何制定媒体计划保证客户的积累？事实证明：这种大面积的媒体覆盖，扩大了项目的传播途径，可以使项目在非常有限的推广期内迅速积累大量人气，对于大盘营销营造轰动的首发之势非常重要也非常必要。15www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（4）阶段成果1.我们的应对策略，减少了销售地块变更的不利影响，客户对此没有产生大的抵抗心理。2.此阶段市场推广取得显著成效，X月中至开盘，来电客户1200组，来访客户500余组，共积累了400组购卡客户。（铺面强势推广的作用显现）3.XX型都市社区理念（项目定位）成功提升了项目形象，与目标客户需求切合度高，支持了项目在中端市场实现高价高速销售的目标，项目平均销售速度为XX套/周，最高可达XX套/周，实收均价XXXX元以上。16www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（5）阶段经验分享区域整体低密度大量国际化高品质配套区域价值便捷交通网络项目定位唯一自始至终无瑕规划同质高端人群聚居无限发展前景论坛举办四大关键点：1.论坛的作用往往是提升项目的知名度与形象高度，其重点并非是论坛当时当地的效果，而是后续的宣传推广；2.论坛筹备期，应注重与专家沟通，严格把握对论坛话题的大方向控制，避免出现不利于项目的情况，所以对主办方强调其应对论坛的意外情况负责；3.邀请参加论坛的成员，必须有较高的知名度，才能引起社会关注。根据论坛的目的，某些关键人物要求主办方必须请到；4.论坛的举办一般都配合关键的营销节点进行，起到较好的造势作用。17www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库33开盘强销期阶段总结?开盘期目标?面临的关键问题?解决问题的关键途径?此阶段经验分享18www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库（1）开盘期目标X户型X户型X套X套XXX#XXX#XXX#XXX#X户型X套XXX#XXX#X户型项目平面图X套X户型X套XXX#XXX#XXX#XXX#X户型X套XXX#XXX#?第一次开盘推出XXX套，开盘当天需要实现较高的销售率，才能实现整体销售目标！19www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开盘当天销售情况?开盘前共来访客户：936组?购买VIP卡客户数量：４００组认筹到场率73%?当天实际到场客户数量：290组到场换签率87.5%?开盘当天成交数量：XXX套成单率27%?总认购金额：XXX亿元复式户型带花园户型平层户型楼栋推售认购认购推售认购认购推售认购认购号数量数量比例数量数量比例数量数量比例XXX#100%90%37.1%XXX#84.6%无无无69.2%XXX#100%100%96.4%XXX#100%83.30%97.6%XXX#100%无无无100%XXX#60%10%10%总计89.1%63.30%60.4%20www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库各楼栋销售情况分析XXX#，X户型，一、二单XXX#，X户型，六单元，受商业遮挡与噪音影响元临XXX路，受噪音仅售12套；边单元销售率影响仅售2套；低，客户