房地产智库www.fdc01.com商业地产开发从了解生活方式开始——经营成功的商业地产,必须要从了解生活方式开始大多数住宅类产品,发展商大多数采取开发销售的模式,资金回收模式相对简单,而大多数的商业地产项目只租不售,或只销售部分面积,靠企业长期持有,长久运营产生大量、稳定的现金流。给企业带来稳定的高投资回报率,就现阶段而言,国内大多数住宅类产品的购买者是买来自住的,而大多数商业地产类产品的购买者大多数是作为一种稳定型、投资回报率较高的投资工具,这就要求发展商在做商业地产时考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去,而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待。房地产企业在运作商业地产时的身份,已不仅仅是房地产发展商这一种职能,还要兼具商业地产运营商和生活方式内容供应商多种职能,要帮助商铺的投资者,企业的股东有长期的回报，还要为广大的终端消费者提供多姿多彩的生活方式。从这些差异可以看出,商业地产开发商的客户包括两级:一是商户经营者,一是终端消费者。良好的地段、政府的大力支持、准确的市场定位、优秀的项目规划设计方案、良好的资金保障和稳定的现金流，优秀的施工和监理单位、专业的招商团队、各种专业的顾问团队、专业的商业管理及推广机构是运作商业地产项目的成功保证。准确的市场定位、优秀的项目规划设计方案可以帮助发展商省钱,而且也为日后的经营者和消费者留下舒适的经营、购物环境,各种专业人士组成的顾问团在项目的前期、中期、后期都能为项目提供各种专业的顾问式服务,无疑为项目的成功增加了胜算;优秀的招商团队可以帮助发展商避免走弯路并为发展商提供优化的商业结构,不至于为多赚佣金而损害发展商的长期收益,专业的商业管理推广机构在项目开业之后起着向目标消费群体以及各商业企业、专业机构、媒体推广的作用,其专业程度是和项目的运营包括租金、物业增值、品牌知名度、品牌美誉度有极大的关联。发展商在聘请商业管理推广机构时,衡量该机构是否胜任的考核标准包括:1、是否拥有专业的房地产背景;2、是否有丰富的零售业知识;3、是否拥有时尚事物的敏感性;4、是否拥有专业公关公司工作背景;5、是否对各种艺术有一定程度的了解;6、是否熟悉各种媒体;7、是否从事生活方式的研究;8、是否了解项目所在地不同消费群体的消费习惯和各种专业人士组成的团队。房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com由此看来,可以把商业地产比喻为“三高产品”：高风险、高回报、高技术含量、而要经营好这“三高产品”，需要很多时间去了解不同的企业在为消费者提供产品的同时还提供了什么样的生活方式，消费者在决定购买这些产品的时候希望得到什么样的生活方式及不同阶层，不同年龄段的消费者最理想的生活方式。现阶段，在全国出现了许多在建的各种类型的商业地产项目，特别是在以稳定房价为背景的宏观调控政策下，作为宏观调控的避风港，以商业地产为导向的众多城市综合体物业也将越来越多。但是，最终有多少能够经得住市场的检验，最终成为赢家。终端消费者是有限的，如何在有限的消费者面前成为首选的体验、休闲、消费、娱乐的场所，要求必须在项目的每个阶段都要严格认真的对待。要弄清楚的是：即将开业的项目是为哪些人群提供服务的？目标客户群的年龄是什么？他们常去的娱乐场所是哪里？他们的购买习惯是什么？他们的购买频率是多少？他们是否有品牌忠诚度？他们的购买动机是什么？价格是否是他们决定购买的重要因数？目前市场上是否已有相类似的项目？如何确保招商成功？招商是关键中的关键，在联合各专业招商机构的同时，要根据项目自身的特点和行业协会，主管部门，研究机构，领头羊企业，专业媒体，达成战略联盟，围绕项目主题进行一系列论坛、峰会、比赛、展览、评选等公关活动；在媒体选择方面要选择全方位的报纸、杂志、电视、网络、电台、户外广告、直投广告、手机短信、电子邮件、专业媒体等打造立体传播网络，让目标客户群在任何环境下都有接收到相关信息的机会。定位为专业批发市场的项目选择传播的途径更为重要，因为你面对的不仅仅是本地的客户。现在的年轻消费者更追求个性化消费，他们不喜欢雷同而且勇于消费。如何在项目进入到运营阶段的时候，不断培养目标消费者的消费兴趣、持续地给消费者带来新鲜感是发展商（运营商）最值得研究的事，因为经营成功的商业地产，必须要从了解生活方式开始。中小商业地产招商策略房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com近两年来，商业地产在各地热火朝天，大商业地产（8万平方米以上）由于占尽城市天时地利，大多能吸引国内外知名零售商或服务商作为项目的主力店进驻，而中（4～8万平方米）、小（4万平方米以下）商业地产往往位于商业冷地，难以招入如意的主力店。令中小商业地产开发商“谈商色变”一一由于中小商业地产难以招入如意的主力店，导致招商和铺位发售困难，使开发商处于十分被动的局面，我们从事地产商业招商策划多年，原谈些看法与业内人士商榷。主力店招商为什么总是失败？1．未进行项目定位　　开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。　　2．项目未能准确定位　　开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。　　3．项目未能及时招商　　多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。　　4．缺乏目标客户源　　没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。　　5．租金及其年递增率制定不合理　　开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。　　6．不了解商业运作方式　　开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知7．开发商不愿意承担招商费用　　商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目，当需要招商时，双方对招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。　　招商步骤和技巧：　　第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作，具体的程序如下：　　商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造……　　主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。　　第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。将不同业态要分开。　　第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。　　第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。商业地产开发怎样处理住宅和底商的关系房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com目前，在全国掀起了新的商业地产开发高潮——底商开发，底商给开发商提供了一种全新的地产赢利模式，正在受到越来越多的开发商的热捧。　　传统住宅一般在底层需要设置较为宽敞明亮的主次门厅，以方便业主的进出，同时提升项目的自身档次，利于销售价格、销售进度的执行。　　但是，如果底商的因素加入后，还是采用以上层住宅为主的规划设计方式，那么底商的面积、通透性能、商铺划分等方面都会受到影响，尤其是底商的黄金区域会被电梯井等上层住宅的公用设施所占据。在底商平均每平方米售价比上层住宅高出7000元RMB甚至更高的时候，这个底商的销售、出租价格只能低于市场的平均水平。这对于要将利润最大化的开发商而言，绝非利好消息。　　以上这些似乎说明开发商在面临着两难的抉择，是满足住宅降低底商的标准？还是住宅迁就底商？两者的关系应该怎样处理较为理想