定价的原则与方法第一部分前期策划阶段（营销策略报告中）的定价一、定价思路项目前期价格定位应从以下三个方面考虑：市场需求——目标客户对项目所在片区的可接受价格限度；更高的价位在此价格以上项目成本——含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管没有可能的需求理费用等；市场价格——本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格市场需求承受能力项目价格的上限水平和品质对比。客户心里价位关口以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。竞争对手价格水平项目定价的如图所示：出发点和依据项目成本项目价格的下线www.fdc01.com房市金碟1更低的价位在此价格以下没有可能的利润二、价格定位参照表www.fdc01.com房市金碟2示例：竞争片区主要产品市场价格4800－5500元/㎡项目成本3500元/㎡本片区主流市场均价格4000元/㎡目标客户对总价敏感界线三房100㎡左右总价45-50万本项目入市均价4500-4700元/㎡第二部分销售执行中的定价目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较因素上有所不同。这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或相似的房地产。1价格形成总体思路一个完整的价格方案制定共分为四大步骤。www.fdc01.com房市金碟3第一步：相关准备第二步：确定核心均第三步：价目表制作第四步：对外价目表价制作1.重新估计项目成本1.设定可比楼盘可比1.构建价格表因素、权重，根据评分EXCEL框架，房号面标准打分。1.确定付款方式与优2.确定定价方法积表、送面积表（查丈形惠促销额度确面积）、项目现场调查成定表。对3.分析竞争对手确定2.形成初步核心均销外可比较楼盘收集资料价。2.计算平均折扣率售表2.价格调差目3.围绕核心均价，确价标4.对本项目资料收集水平差、垂直差、送面定均价范围，确定实积调差、特别调差确定3.在实收价目表和平收均价均折扣率确定后，反5.认购客户产品需求推对外表价。资料收集3.合成实收价目表6.相关三级市场价格4.价格分解，分栋分4.对外表价比较资料收集期价格确定4.价格分析讨论重点与发展商沟通实收均价范围与价格分解重点与发展商确定实收价格、付款方式与优惠折扣www.fdc01.com房市金碟42相关准备工作一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料：市场调研、本项目资料、目标客户调查(需求情况)。2.1市场调研?宏观市场价格走势?可比楼盘的选择可比楼盘选择的原则本项目的可比楼盘选择?可比楼盘相关资料收集分析地域片区竞争?部分需要三级市场的资料2.1.1可比楼盘的选择品质竞争定位竞争（户型和客户的定位一致）概念竞争（主要卖点的推广）客户源竞争www.fdc01.com房市金碟5选取在售的最有可比性的楼盘6-8个盘为宜，重点市场最少不少于6个，最多不超过10个。（如需要可选取已售楼盘的三级市场的可比楼盘进行价格调查）。表格形式如下：(以下所有表格为示例,具体模板详见相关价格数据表库)表1可比楼盘项目比较因素调查表楼盘名称可比楼盘1（示例）位置发展商　　承建商建筑设计　　园林设计规模园林配套设施景观及噪音区域及小区治安容积率　车位　层高　实用率间距及通风采光交通物业管理公司　　物业管理费电梯及智能化设施www.fdc01.com房市金碟6表2可比楼盘销售情况调查表项目名称项目1项目2项目3项目4项目5项目6项目7项目8分期情况　　　　　　　　建筑层数　　　　　　　　入市整体均价　　　　　　　　解筹优惠　　　　　　　　开盘优惠　　　　　　　　现整体均价　　　　　　　　最高价　　　　　　　　最低价　　　　　　　　一房高低均价　　　　　　　　二房高低均价　　　　　　　　三房高低均价　　　　　　　　四房高低均价　　　　　　　　五房高低均价　　　　　　　　复式高低均价　　　　　　　　按揭折扣　　　　　　　　促销优惠　　　　　　　　销售期　　　　　　　　销售率　　　　　　　　平均层差　　　　　　　　最小层差　　　　　　　　最大层差　　　　　　　　最大朝向差　　　　　　　　www.fdc01.com房市金碟7表3三级市场可比项目调查表面积总价单价原总价原单价价格涨幅月租金项目名称房型（㎡）（元/㎡）（元/㎡）（元/㎡）（元/㎡）（%）（元/㎡）备注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2.2本项目情况?本项目的查丈面积数据——用于制作房号面积表、附送面积表。（套内面积表的形式同房号面积表）?实地调查项目各单位的水平、垂直调差情况，资料收集统计分析并形成水平调查表、垂直（景观）调查表、特别调差、送面积调差表等系列表格。www.fdc01.com房市金碟8表4房号面积表座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积30/3128/2926/2724/25232221201918171615141312111098www.fdc01.com房市金碟9765432表5赠送面积统计表A类双层高露台+落地凸窗+花槽/花园+地下室B类1/2入户花园+正常阳台+凸窗C类生活阳台座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层A类B类C类A类B类C类A类B类C类A类B类C类30/31292827262524232221201918www.fdc01.com房市金碟10171615141312111098765432www.fdc01.com房市金碟11表6水平调差实地调查表制作日期1栋2栋座座序评定项目评分标准描述权号重A单位B单位C单位D单位A单位B单位C单位D单位评得评得评得评得评得评得评得评得5正南、东南3正东、西南1朝向状况15　　　　　　　　　　　　　　　　2东北0正西、西北、正北5三向采光4双向采光2采光状况10　　　　　　　　　　　　　　　　2单向采光0有黑房5南北通透3通透状况3其它向通透10　　　　　　　　　　　　　　　　0不通透5户型布局舒适，功能分区合理,功能分区4户型布局合理,功能分区一般4户型布局3户型布局一般，辅助功能分区欠佳15　　　　　　　　　　　　　　　　合理性2户型布局欠佳,主要功能分区局部不合理0户型布局、功能分区大部分不合理,严重影响使用5面积大小十分合理舒适,且没有面积浪费情况5面积3面积大小比较合理,走道有小部分面积浪费10　　　　　　　　　　　　　　　　0面积大小不合理,且有多处面积浪费情况6噪音情况5在室内开窗情况下,耳听噪音非常小，几乎没有15　　　　　　　　　　　　　　　　3能清楚听到噪音，但不是非常大www.fdc01.com房市金碟120噪音很大5内外视野开扬,景观非常优美4内外景观优美（但视野不够开扬）7景观视野　3内外视野开扬(但无景观)10　　　　　　　　　　　　　　　　2只有内外其一景观0双向视野有阻挡情况5无西晒8西晒状况3仅有次卧西晒（窗/墙）10　　　　　　　　　　　　　　　　0主卧、客厅、阳台任一西晒（窗/墙）5宽松舒适（间距、楼高）,无对视情况私密性及93基本合适（间距、楼高）,仅辅助功能区有对视5　　　　　　　　　　　　　　　　对视情况0感觉紧逼（间距、楼高）,主功能区有对视www.fdc01.com房市金碟13位置表7栋　　座楼层调查表单位ABCD参考层差楼层实际情况实际情况实际情况实际情况复式四房户型复式四房户型复式四房户型复式四房户型30/312100无大储物间有大储物间无大储物间有大储物间东：香蜜湖景东：香蜜湖景西：山景西：山景/园博园南：海景/植物公园北：塘朗山景/北环北：塘朗山景/北环南：海景23层跳差层/25023～29北：塘朗山景/北环大道大道视野极佳大道视野极佳北：塘朗山景/北环大道24层开始双层复式单位层差300视野极佳视野极佳东：可以看到香蜜湖公园东：可以看到香蜜湖西：山景西：山景/园博园的绿色景观，但看不公园的绿色景观北：塘朗山景/噪音影南：园林景观到湖但看不到湖响开始增大北：塘朗山景；噪音影响开始南：越过小高层除园林北：噪音影响开始视野开始开扬增大，视野开始开扬13～2213层跳差层/300近景外，可以看园林增大视野开始部分远景。开扬北：噪音影响开始增大视野开始开扬www.fdc01.com房市金碟14东：5层越过商场后视野东：小区入口庭院西：山景/路边绿化西：山景/路边绿化开始开阔，小高层有北：路边绿化带，北：路边绿化带，噪音南：园林近景影响噪音影响开始影响开始减弱北：路边绿化带，噪音影响开始减弱南：有小高层遮挡可看到减弱2/3层阳台为实墙、2层送屋顶花园，面积见附送部分园林近景2/3层阳台为实墙、部分有过梁面积表2层无屋顶花园单位层差0有屋顶花园单位以花园面积2～12北：侨香路/噪音影响有部分有过梁6层以上采光通风良好所减弱大小加价2/3层阳台为实墙、3层层差50部分有过梁6层以上采光通风良好www.fdc01.com房市金碟152.3目标客户需求调查分析目标客户的需求调查及资料统计分析表?面积需求统计表?户型需求统计表?建筑形式需求统计表?总价需求统计表具体表格形式如下：以下示例各表格形式类同。www.fdc01.com房市金碟16表8需求统计表建筑