购物中心的经营分析与经营辅导www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库前言经营分析能帮助我们清晰地了解广场运营情况，为招商调整奠定坚实的前提条件和基础，经营辅导能提高我们营运管理能力，有效帮助商户改善经营现状，从而实现广场的良好运作。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库目录一、运营期万达广场的市场调研二、经营数据的采集与分析三、经营分析与预警管理四、有效的租户经营辅导www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、运营期万达广场的市场调研www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.1营运期市场调研的目的营运期市场调查，应围绕“招商”这个核心，达到三个目的：招商招商了解市了解市场场经营经营分析分析,,辅导辅导招商招商调调整整www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.2营运期市场调研的主要内容人口基数、人口质量（消费能力评估）营营运运人群分布状况期期市市场场调调交通状况研研竞争对手（重点）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.3营运期市场调研的要点?着重于项目周边状况调查?调查获得的信息，将是今后招商调整的重要依据（如：业态布局、购买力等）?有助于广场经营分析工作?为广场未来业态规划提供重要参考资料www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.4竞争对手调研的内容所在商圈评估（传统/新兴商圈）竞竞争争基本状况描述（位置/面积/楼层/业态/主题分布对对等）手手调调新品牌进驻调查（背景、经营面积、销售情况等）研研广场同品牌调查（业绩、分布等）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.5网点及竞争对手调研的要点?着重于竞争对手调整变化及新兴项目的调查，了解了解整个市场的租赁环境与租赁条件?有助于我们更好地做好经营分析工作?帮助分析我们的招商优势与劣势?帮助制定有竞争力的招商政策www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库问题请各组讨论罗列品牌资源收集原则和方法是哪些？并请各组派一名学员陈述。?时间安排：讨论：10分钟陈述：每组2分钟（陈述过程中，如与前一组陈述的方法，则不需要讲解）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.6品牌资源搜集的原则?符合定位的原则?选择最适当的品牌而非最高档的品牌?适当的扩大搜寻范围以增加备选方案?效益化的原则?在时间之内完成主要目标?在预算之内完成主要目标?可行性的原则?品牌授权经营的确认?能否配合招商调整?商家的属性、实力与诚信度?条件在双方可承受的范围之内?规避同业的抵制www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.7品牌资源搜集的方法?透过实地调查取得?透过二手资料取得–以所在地区为范围的调查–透过政府、商会…等团体?同业卖场取得–?扫街透过网站及杂志…等情报取得–至外围及先进城市的调查?从行业中取得?同业卖场–同业交流?扫街–商家推荐–挖角?外部资源取得www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库导购手册--积累www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库专业期刊--积累www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.8形成市调报告?根据不同实际情况，每月、每季度或每半年对周边商圈进行一次市场调研，5个工作日内形成市调报告。?每次市调必须要提供不少于10个新的品牌。市调信息应对招商工作起到直接的推动，每年调整签约的品牌数量中至少10%的品牌来源于市调信息。?区域营运部与区域招商部一同，每年进行优秀市调工作的评比和表彰，同时定期开展市调信息的交流和通报，跟踪调整工作的落实，评估调整工作的效果，不断进行总结和推广，推动区域各分店的共同提高。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、经营数据的采集与分析www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库4.1什么是经营分析？经营分析：是指商业运营管理者通过数据采集并运用统计、分析、图标呈现等方式，对广场整体经营情况进行深入解析。经营分析能帮助我们清晰地了解广场运营情况，为招商调整奠定坚实的前提条件和基础，www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2.2经营分析的基本思路信息信息反反馈馈营运营运建建议议原因原因总经理分析分析总经办数数据据营运副总分析分析营运经理图图表表营运经理呈呈现现营运主管统计统计营运文员数数据据营运文员营运文员www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2.3经营分析的频次日经营分析关键时期以时间划分周经营经营分析分析月经营分析www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2.4如何做好经营分析（把握内容和要点）报表内容分析要点广场日汇总表广场日预警汇总表日报主力店客流日汇总表客流量、销售额、车流量的日发展趋势、环比增长率、步行街销售日汇总表与预警值比较、异常值分析日环比指标每日经营信息快报客流量、销售额、车流的周平均值、平日均值、周末/周报每周经营信息快报重大节假日/企划活动日均值及相互对比，周环比分析1、项目总体经营状况；2、主力店客流和销售；月报月度经营分析报告3、步行街销售分析；4、营销活动分析；5、预警分析及建议措施。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2.1经营分析的指标解析指标作用公式说明经验性评价名称?评价零售、餐饮类品零售主力店月销售平效≥600元/销售牌在一段时期内的经营销售平效=平米平效业绩销售额/租赁面积非主力店月销售平效≥1000元/平?预测经营能力米警戒区间：非主力店租售比≥50%?评价商户的承租能力观察区间：非主力店租售比在10%-，预测欠租风险；租售租售比=（租金成50%?评价商户的盈利能力本+物管费成本）机会区间：非主力店租售比≤10%比%，预测租赁调整紧迫性/销售额及租金可调整幅度（结合自身实际情况，分业态设定）某品牌销售贡献率?评价某类/某个品牌=该品牌销售平效销售平效贡献率≥100%，正向影响贡献对整体经营业绩的影响/该品牌所属业态，可保持率%?预测租赁调整的必要（或业种或品类或销售平效贡献率≤100%，负向影响性区域）的平均销售，可调整平效www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2.1经营分析的指标解析指标作用公式说明经验性评价名称月同比=同比%?评价增长速度和能力（本年*月-去同比≥0，增长力强，可保持?预测发展潜力年同月）/去年同比≤0，增长率弱，可调整同月日环比=（本日-环比≥0，正增长/异常上升，给环比%?评价异动状态上日）/上日予关注?预测发展趋势月环比=（本月-环比≤0，负增长/异常下降，分上月）/上月析原因?用于对特定节假日（如中秋节假期等）、特定定基同比=（本定基营销企划活动（如每年节日均值-去年同比%一次的主题购物节等）同节日均值）/实际发展水平的对比分去年同节日均值析www.fdc01.com房地产智库2.4如何做好经营分析（图文并茂）5750常见图表类型473741%3721%3524%35%3534成分?各组成部分占整体的百分比大小21%33332770642260555353535151521647排序?不同元素的排序（高/低）501239401040448322830277BMW120i(Varied20prices)20161616161616BenzA200(RMB141504080?一定时间内的变化（周/月/1213250K)1088AudiA3(RMB6时间序列104455555360K)2333年）111OpelAstra(RMB0225K)258268278288298308318328338348358频率分布?在渐进数列中的数量分布BMW120iMBA200AudiA32.0TFSIOpelAstra1.8Comfort50%49%40%29%28%关联性24%26%?两种可变因素之间的关系19%15%7%4%6%DesignonlyWithequipmentsWithpricewww.fdc01.com房地产智库2.4如何做好经营分析（发挥主观能动性）有了数据和图表，要做好经营分析，还要发挥人的主观能动性，营运人员需根据数据和图表阐述现象并提出相关建议。这就需要我们的营运人员加强与店铺、品牌负责人的沟通和联系，充分了解店铺的经营现状。www.fdc01.com房地产智库2.5经营分析案例分享及关注点（日经营分析）每日客流售注点：与销趋势图关?123、波；、波周期；、波常。动趋势动动异济南魏家庄1月份广场日客流与销售走势450410400184003611633832432935031514292265274277300252259251122362212502122101018717216817016920015616181441431451511471371508.28.166.36.06.01005.65.55.85.45.55.65.944.84.44.44.54.74.54.64.34.24.54.24.74.6503.83.74.14.023.63.2001.11.21.31.41.51.61.71.81.91.101.111.