睢宁国际汽车城2011.SEPT开盘前营销执行方案MADEBYZHIGUANwww.fdc01.com房市金碟目录MENUPART1推案目标PART2企划推广PART3销售策略PART4销售执行wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟PARTONE推案目标wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟项目分区B区D区A区C区wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟开盘推售区域区域物业类型占地面积占地比例容积率建筑面积建筑密度汽博馆A区50087㎡16.31%0.7336538.5㎡67%4S店（混成2S店）B区汽配城60921㎡19.84%1.3984624㎡33%开盘区位置：B区、A区，由于城市容量相对较小，其中B区部分建议甲方尽量把业态做全，增加摩托、电动车等区域，甚至代建部分政府办公机构，比如车辆管理部门等，以避免单纯汽配区招商不满的问题。A区为汽博馆区，包括4个4S店，每个4S店占地约10-12亩，以及部分混合用途2S店，另外还可考虑部分二手车广场、商用车广场等。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟项目开发序列A区B区C区D区汽博馆4S店群汽配城住宅商业别墅水街首期开发首期分期开发部分首期开发后期分期开发2万方左右联合首期开发首期启动汽配城，约8万方，其中第一批次启动2万方左右；同时首期启动部分住宅及底层商业；汽博馆作为联合首期开发项目，销售初期可作为售楼处；汽配区整体累计推盘时间控制在15个月之内，以确保开盘后18个月内可以交付客户使用。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟PARTTWO策略核心wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟项目LOGO演绎（一）www.fdc01.com房市金碟项目LOGO演绎（二）wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟项目营销通路说明wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟媒体组合主要以区域覆盖为主，大众通路为辅，客户直销加注。媒体分类媒体选择投放形式及频率目标区域及特点工地围墙、楼体、售楼处内喷绘广告、展板、易拉宝现场参观客户、项目周自有广告外部、销售动线、项目主入、导视系统等，均长期有边过路客口、项目自有大牌效，可重复更新画面在周边乡镇、睢宁-徐州高户外广告速、睢宁-宿迁路段等主要巨幅形象广告受众面广、具有长久性交通干道设置高炮覆盖面广、目标明确、DM派单印刷单页专人定点投放客群有针对性目标明确，客群有针对其他电梯轿厢、公交车身、短信定点长期投放性一期开盘前推广费用约200万元。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟1、户外大牌?在项目西侧高速出入口、周边乡镇、睢宁-徐州高速路段、睢宁-宿迁路段设置大牌，形象提前亮相，一方面增加主要交通路线上的广告点，另一方面可以针对项目进行客户截流。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟2、DM派单?派单：锁定睢宁、宿迁、徐州等地现有汽配经营商户进行DM直投，全面覆盖；在睢宁各大停车场、加油站进行集中派发。停车场派单示意wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟3、手机短信?手机短信：以文字（规定字节）描述为主，精准阐述项目信息。?区域基站：在区域内设定短信基站，客户途径设定范围即可收到项目信息短信。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟4、电梯广告?睢宁地区酒店、娱乐场所、办公楼、居民小区电梯轿厢内部广告；?电梯外部公共区域广告。www.fdc01.com房市金碟5、公交车身广告?在睢宁地区所有公交媒体、中短途公交媒体投放。www.fdc01.com房市金碟6、横幅广告?在睢宁地区及周边乡镇广拉横幅，传达项目在售信息、活动信息及核心诉求，操作简单，成本较低，效果较好。www.fdc01.com房市金碟PARTTHREE销售策略www.fdc01.com房市金碟销售总体战略汽配区销售可采用返租形式，前期侧重销售快速回笼资金，以较低的价格和较高的投资回报率吸引自营及投资客，分阶段分批次出综合规划、优化规划方案售，使市场一直保持旺盛需求的势头。配合销售节点，分阶段进行媒、协调布局、统一管理。体组合。规划管理营销策略推广策略☆营销重点本案营销重点在于汽配及相应服务区域，这是整个项目的核心之处，汽配市场一旦成功，整个睢宁市场的汽配核心区就会形成，同时带动项目其他物业的热销。www.fdc01.com房市金碟项目销售目标分析www.fdc01.com房市金碟Target1售卖对象30%必须是经营户目标客户70%为投资客，30%为经营户，目标是建立以“可持续经营”为导向的商业模式，由此降低专业风险，保障未来的正常经营。www.fdc01.com房市金碟Target2超速营销，缩短营销周期快节奏，闪电战，一期推盘第一年半年内销售清空70%。www.fdc01.com房市金碟Target3超值营销，提升物业价值产品力+规划力+形象力+品牌力+整合力+推广力+销售力（低开高走超值率5%）。www.fdc01.com房市金碟Target4塑造或提升发展商品牌价值项目营销过程也是企业品牌塑造、提升、传播和拉动的过程，优秀的产品、独到的营销手段可以充分提升企业品牌形象，企业品牌也可以充分渗透到产品中，促进销售目标达成。www.fdc01.com房市金碟一期首批营销目标围绕项目四大营销目标，具体到一期首批，营销目标如下：1、【B区】销售量化目标：首期推案15000-20000㎡，约200-300套，预计在第一个营销周期（或半年）内完成销售目标：保守预期：65%，130-195套乐观预期：80%，160-240套2、【C区】销售量化目标：首期推案约60-70套，预计在第一个开盘后3个月内完成销售目标：保守预期：70%，42-49套乐观预期：90%，54-63套www.fdc01.com房市金碟B区销售对象构成量化目标：【B区】一期首批销售绑定经营户，在整体销售15000-20000㎡，销售户数为200-300套时，经营户所占比例：保守预期：60%，120-180套；乐观预期：80%，160-240套。?售价低开高走，要让经营户获利；目标达成要点?推盘时确保经营户得到较好位置；?后期销售吸纳投资客，前期经营户多寡很关键。www.fdc01.com房市金碟C区销售对象构成量化目标：【C区】一期首批客群主要为睢宁本地客，在整体销售户数为60-70套时：保守预期：100%，60-70套，为睢宁本地客购买；乐观预期：90%，54-63套，为睢宁本地客购买，其余10%为睢宁周边，包括徐州、宿迁等地客户购买。?售价低开高走，让客户获利，项目有增值趋势；目标达成要点?鉴于项目周边汽车站等配套尚未完成，项目预期未来价值递增，故首期推盘量较小；?后期住宅加推节点，主要视项目资金流、及运作情况而定。www.fdc01.com房市金碟一期首批销售计量总表蓄水期开盘强销期持续热销期3月2月1月开盘前开盘后1月2月3月4月5月6月12月销售目标:开盘蓄水期完成50%销售完成70%销售告罄开盘后*月1234567812合计持续热销期（视销售情况加推新房房源推量开盘首推350套左右强销期（视销售情况加推新房源）　源）销售率（按28.57%20%7.14%8.57%16.57%8.57%2.862%5.71%100.00%套数计算）销售100套70套25套30套58套30套10720350套套数预期销售650049701700232043402320790480158025000㎡面积预期www.fdc01.com房市金碟一期首批推售产品营销策略www.fdc01.com房市金碟一期销售机会点1、项目得天独厚的地理条件（地处交通枢纽），加之周边汽车客运站、公交总站的入驻，未来该地区会在当地迅速形成交通、商业枢纽，同时有部分潜在外地投资客待机进入。2、睢宁当地在经营的同类型汽配市场规模过小，过于零散，同时受到软件及硬件落后等多方面限制，很多经营客都渴望有所改善。3、“睢宁首个汽配大市场”的形成，是对当地汽配市场的一种强势整合，对零散自营户，以及私家车主都具有强烈的吸引力。www.fdc01.com房市金碟一期销售及经营风险所带来的难点1、目前的规划方案中，住宅区底层商业面积过大，总价过高；2、如何控制经营户和投资客的购买比例？3、如何激励经营户的购铺欲望？4、如何在销售时进行业态分区控制？5、如何解决开业后2~3年市场培育期的经营困难？6、在整体开业时，如何不破坏整体业态规划？www.fdc01.com房市金碟四大核心营销目标1、售卖对象30%必须是经营户2、超速营销，缩短营销周期3、超值营销，提升物业价值4、塑造或提升发展商品牌价值本项目通过合理的定位和资源整合，目标1已有基本的实现保障，但目前尚未建立实现目标2-4的营销策略。要达成上述目标，必须着重解决以下重大营销命题。www.fdc01.com房市金碟命题1：塑造简洁、清晰、切题而富有市场号召力的项目形象本项目已在项目所在区域内设置大牌，但给市场传达的项目形象比较凌乱、模糊，缺乏足够的市场号召力。在项目内涵和实际卖点的挖掘提炼方面显得空洞，并与项目形象定位缺乏内在的逻辑性联系。本项目旨在打造“睢宁第一汽车城”，项目地理位置优越，具有天然的成功因子，具备塑造一个能够极大