www.fdc01.com房市金碟一次完整的一次完整的销销售拜售拜访访FoundationalFoundationalVersionsVersionsforforSellingSellingTechniqueTechniquewww.fdc01.com房市金碟前言前言市市场场推广者需要了解的推广者需要了解的市市场营销场营销基基础问题础问题中中国国市市场营销职业认证办场营销职业认证办授授权讲师权讲师陈陈汐汐www.fdc01.com房市金碟市市场营销场营销的七的七个个基本基本概概念念顾顾顾顾客客客客促促促促销销销销导导导导向向向向顾顾顾顾客客客客市市场营销组场营销组合：合：4Ps4Ps策略策略策略策略研研研研究究究究Segmentation-TargetSegmentation-TargetSegmentation-TargetSegmentation-TargetMarket-PositioningMarket-PositioningMarket-PositioningMarket-Positioning市市市市场细场细场细场细分－目分－目分－目分－目标标标标市市市市场场场场－市－市－市－市场渠道场场渠道渠道场渠道定位定位定位定位77STPSTPSTPSTP策略策略策略人人人人广广广广公公公公营营营营策略促促促促销组销组销组销组合合合合员员员员告告告告共共共共业业业业价格价格价格价格产产产产品品品品推推推推策策策策关关关关推推推推PromotionPromotionPromotionPromotion策略策略策略策略MixMixMixMix策略策略策略策略销销销销略略略略系系系系广广广广中中国国市市场营销职业认证办场营销职业认证办授授权讲师权讲师陈陈汐汐www.fdc01.com房市金碟1.1.销销售拜售拜访访的整体性的整体性为为什什么么强强调调““整体性”整体性”整体性是什整体性是什么么知知识识准准备备工具准工具准备备资资源源心理准心理准备备储备储备准备提出提出问题问题发现发现需求需求处处理理异议异议+缔结订单缔结订单服务拜访拜拜访记录访记录分析跟分析跟进进良性良性顾顾客模板客模板沟沟通通保持联络保持联络www.fdc01.com房市金碟1.1.销销售拜售拜访访的整体性的整体性为为什什么么强强调调““整体性”整体性”你你一定知道的一句一定知道的一句话话整体性是什整体性是什么么你知道怎么做吗？你做到了吗？准备你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，服务拜访侥幸的成分有多少？““谢绝谢绝推推销销””说说明了什明了什么么？？www.fdc01.com房市金碟2.销售准备——意义所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备?可以再次了解顾客?增加销售代表的信心?可以把握对谈方向www.fdc01.com房市金碟2.1学会运用“二八”法则8?推销新手起步0%?工作与休息?了解顾客与销售?不同顾客与收益?说和听的关系?重要的第一印象?感情建立与产品演示?“杀价”情形的比例?计划准备与实践2?……0%www.fdc01.com房市金碟2.22.2精于知精于知识识的三的三个个要素要素?商品知商品知识识?销销售知售知识识?人性知人性知识识www.fdc01.com房市金碟2.3.12.3.1拜拜访访前前计划计划分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商?个个人基本人基本资资料料?家庭基本家庭基本资资料料?单单位基本位基本资资料料?个个人在人在单单位位环环境分析境分析?个个人家庭人家庭阶阶段分析段分析?个个人家庭偏好分析人家庭偏好分析?个个人家庭需求分析人家庭需求分析?亲亲友情友情况况分析分析?交往契合点分析……交往契合点分析……客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.3.22.3.2拜拜访访前前计划计划?产产品知品知识储备识储备?产产品相品相关关知知识储识储独特的销售主张?备备竞争竞争品牌知品牌知识储备识储备?行行业业及相及相关关知知识储备识储备?提提炼你炼你的的USPUSP?学会学会做翻做翻译译?……………………产产品介品介绍绍准准备备客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.3.32.3.3拜拜访访前前计划计划?产产品利益信息——最品利益信息——最终终使用者使用者?产产品利益信息——品利益信息——经经销销商商?产产品安全信息品安全信息?利益分解信息利益分解信息?利益安全信息——最利益安全信息——最传达传达信息准信息准备备终终使用者和使用者和经销经销商商?…………产产品介品介绍绍准准备备客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.3.42.3.4拜拜访访前前计划计划?确确认认拜拜访结论访结论?确定确定遗遗留留问题并问题并准准备备解解决决方案方案?梳理已梳理已传递传递信息信息并并解解决遗决遗漏漏?准准备备和整理新信息和整理新信息复习复习拜拜访记录访记录?决决定保留或定保留或转换沟转换沟通方式通方式传达传达信息准信息准备备?…………产产品介品介绍绍准准备备客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.3.52.3.5拜拜访访前前计划计划?介介绍绍法法?产产品法品法?利益法利益法?震震惊惊法法?问题问题法法准准备备介介绍绍方法方法?馈赠馈赠法法?调查调查法法复习复习拜拜访记录访记录?赞赞美法美法传达传达信息准信息准备备?求求教教法法?聊天法聊天法产产品介品介绍绍准准备备?…………客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.3.62.3.6拜拜访访前前计划计划?一般销售工具?业务推广工具?……准准备销备销售支持售支持准准备备介介绍绍方法方法复习复习拜拜访记录访记录传达传达信息准信息准备备产产品介品介绍绍准准备备客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.3.72.3.7拜拜访访前前计划计划?想象想象?记录记录想象拜想象拜访过访过程程?修改提高修改提高准准备销备销售支持售支持?熟熟练记忆练记忆准准备备介介绍绍方法方法?…………复习复习拜拜访记录访记录传达传达信息准信息准备备产产品介品介绍绍准准备备客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.3.82.3.8拜拜访访前前计划计划整理良好整理良好仪仪表表?专业专业性性?协调协调性性想象拜想象拜访过访过程程?亲亲和力和力准准备销备销售支持售支持?…………准准备备介介绍绍方法方法复习复习拜拜访记录访记录传达传达信息准信息准备备产产品介品介绍绍准准备备客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.3.92.3.9拜拜访访前前计划计划树树立正确心立正确心态态整理良好整理良好仪仪表表?克服消克服消极极心心态态不用我不用我们们的的药药是因是因为为嫌太嫌太贵贵想象拜想象拜访过访过程程医医院（防疫站）有了同院（防疫站）有了同类产类产品品，所以不要我，所以不要我们们的的药药准准备销备销售支持售支持这个这个人太黑，嫌我人太黑，嫌我给给的少，不的少，不准准备备介介绍绍方法方法用我用我们们的的药药这个这个人太人太难见难见了，等了了，等了22个个小小复习复习拜拜访记录访记录时时，，还还是是没见没见着……着……?将将上面的消上面的消极极心心态转态转传达传达信息准信息准备备化化为积极为积极心心态态产产品介品介绍绍准准备备?耐心耐心与与持久最重要持久最重要客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.3.102.3.10拜拜访访前前计划计划确定走确定走访访路路线线树树立正确心立正确心态态整理良好整理良好仪仪表表想象拜想象拜访过访过程程准准备销备销售支持售支持准准备备介介绍绍方法方法复习复习拜拜访记录访记录传达传达信息准信息准备备产产品介品介绍绍准准备备客客户户情形分析情形分析www.fdc01.com房市金碟2.42.4目目标设标设定的定的SmartSmart原原则则?SSpecific—pecific—特定的、具体的特定的、具体的?MMeasurableeasurable——可衡量的、可可衡量的、可评评估的估的?AAmbitiousmbitious——具有挑具有挑战战性的性的?RRelevantelevant——相相关关的的?TTimeime——具有具有时间时间性的性的AAplanplanisisnothing,nothing,unlessunlessititdegeneratesdegeneratesintointowork!work!www.fdc01.com房市金碟3.3.拜拜访访中中?对谈?观察与被观察——哪个更重要？20www.fdc01.com房市金碟3.13.1销销售售对谈对谈五步走五步走1.最初接触阶段：具有决定性2.资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服3.沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）4.诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳5.行动阶段：缔结，进入服务流程www.fdc01.com房市金碟3.23.2第一印象的重要性第一印象的重要性身体身体语语言言55%55%38%38%说说的形式的形式7%7%说说的的内内容容www.fdc01.com房市金碟打造自己的影响力?一一个个人成人成功功的的钥钥匙匙，在于，在于他他的影的影响响力，力，而非而非职权职权?创创造造让让人人追追随随的的独独特魅力，特魅力，含部分先天因素含部分先天因素首首先先就就是是让让每每一一个个人感人感受受到到个个人人你对你对他他们们的重的重视视魅力魅力?重重视视每每个个人人并并不代表要不代表要实现远实现远景的信念景的信念取取悦悦每每个个人人影