www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库————破冰之手册14／7／22持续系统的房地产整合解决之道1www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库冰冻三尺，非一日之寒一首“楼市忐忑曲”让人惊慌，如何破解忐忑，让楼市恢复平静？现只能使出必杀技：“楼市破“化解销冰六步&售问题曲”三重奏”14／7／22持续系统的房地产整合解决之道2www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库楼市破冰六部曲客户客户诚意度降低,价格如何解决?渠道案场效率如何提高?市场变化，活动销售人员心态受到影响，如何解决推售?价值第一章：楼市破冰六步曲策划&销第二章：化解销售问题三重奏售14／7／22持续系统的房地产整合解决之道3www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库破冰阻击战即将展开众智云集必有一招可以获得胜利！现在常州楼市就是在经受这种如履薄冰的考验，该出什么招式才能“破冰”？请继续观看下面解析……14／7／22持续系统的房地产整合解决之道4www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库逆势中严峻的阻力政策频出，购房群体融资受阻成交锐减，开发领域洗牌在即媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜二手降价，投资客户信心受挫14／7／22持续系统的房地产整合解决之道5www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库逆势中的恶性循环重磅调控逆市之下客户购房压力增大客户购房信心降低购房行为更为理性客户上门量减少现场推售效率降低现场销售氛围减弱成交量萎缩成交率降低销售人员欲望增强信心不足，逆市推售14／7／22持续系统的房地产整合解决之道6www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库总结总结逆市之下，营销要多角度、多维的思考?逆市之下，销售的核心是对客户需求的把握和了解。?逆市之下，单一模式的营销方法已经不能解决实质问题，多渠道、多维度的全面推广成为必然，并且营销各层面的措施力度要加强。?逆市之下，充分洞察市场信息，提高对客户的认知度和把握度，精细的项目展示和氛围营造，巧妙的价格杠杆应用，有效的开盘控制，多维的渠道选择缺一不可。?逆市之下，全面营销保障的同时，单项价值的提升增强项目的市场竞争力。14／7／22持续系统的房地产整合解决之道7www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库逆市中的突破口分析问题渠道关键点通过一定的措施进行防御战解决问题对楼市首先进行反攻—实施“破冰六部曲”14／7／22持续系统的房地产整合解决之道8www.fdc01.com第一章房地产智库在严峻的政策调控下，如何破楼市之冰楼市破冰六部曲第一部曲：破“客户”之冰第二部曲：破“价格”之冰第三部曲：破“推售”之冰第四部曲：破“渠道”之冰第五部曲：破“SP”之冰第六部曲：破“价值”之冰利用自身价值点，找出每个“冰点”的突破口14／7／22持续系统的房地产整合解决之道9www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库破冰第一步曲：破“客户”之冰目前销售案场遇到的核心问题——客户来访+销售人员心态核心问题相应对策?分析客户抗性，共同发掘产品卖点，与策划共同?短短一年，全市楼盘价格涨幅很大，客制定应对口径；对个人的A类诚意客户，结合之前客户需求每周做新的跟踪，随时掌握客户诚意度变户心理排斥严重，诚意度大打折扣，这种情化情况，在客户的“质”没有办法保障的时候，通过客户量的突破解决问题。况如何应对？?使项目产品升级/区域升级/资源升级，利用?顾客购房行为更为理性，很多人对楼市节气的优惠活动吸引客户到场，然后用案场的营销手段强攻客户心理，让客户觉得现在买会保值、升处于观望状态，该如何改变客户这种观望态值，从而打消客户购房的心理疑虑。?加强项目的户外广告宣传，抓住节点举行一定度？的营销推广活动，以及做一个大型的公关活动利用?客户来访量严重缩水，如何才能吸引客媒体进行炒作，再强化内销（案场置业顾问销售）+外销（渠道户外拓展），使自己的品牌和产品项户到项目现场？这是目前案场最核心的问题目印入人心，从而吸引客户来访，尤其是吸引外围客户购房。。?随时培训，随时为销售人员解决问题，增强销?售人员信心；对成功案例进行分享，案场销售领导市场遇冰峰期，客户诚意度大幅下降，要定期对销售员做单独谈话，了解他们的心理动态销售人员备受打击，如何调整销售人员焦急，及时给予鼓励和安慰；向开发商申请“老带新”奖励机制，并对销售员“老带新”达到一定数量的心理？销售人员为异地居多，背井离乡求职，给予一定的奖金鼓励，对销售人员有较强的激励作用；多组织团队活动，增强凝聚力。，在楼市冰冻时期，挣不到钱，如何稳定销持续系统的房地产整合解决之道售人员心态？14／7／2210www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库破“客户”之冰——用广告吸引客户眼球应该用项目的户外宣传广告轰炸全城，做到人人皆知，狠抓目标客户群跟客户玩。变戏法14／7／22持续系统的房地产整合解决之道11www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库破“客户”之冰——引入外围客户刺激目标消费群案例：鸿昌花园——成功引入外围客户来刺激当地客户购买由于交通条件便利，弥补了项目其他方面的不足，因此项目找专人在职员居住集中区域如商场、人行天桥进行截点、利用上下班时间派发单页，起到了一定的户外宣传效果。项目在周边步行街的户外极力推广大型广告，用颜色醒目的优惠信息进行广告的攻势。利用户外广告和DM单页做项目宣传目前在没有价格优势的情况下，降价不可能的，只有想尽办法吸引客户来访。14／7／22持续系统的房地产整合解决之道12www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库破“客户”之冰——“成为百变金刚，只为让您满意”重新进行项目的形象定位，也是可以扩展客户资源的从“目标客户心理需求”出发，找准项目的价值点和卖点，并对销售员做严格的培训，培养销售员的激情和信心，让其很好的梳理手里的客户资源，能第一时间把来访客户反映的情况做整理，并及时进行销售口径的应对措施，对项目重新定位和包装，扩展目标客户群体。案例——旺业豪苑，蜕变后的美丽，绽放自我光彩在严峻时期，项目工作人员通过销售员对案场的情况反应，对项目重新进行了研究，果断提出项目应从“花样年华”变身为“六旺之地、大福之家”，形象的重新定位使目标客户群从单一的“小资”增加到外围客户群、小生意人、投资客等，从20-30岁的目标客户群增加到20-55岁的客户群体，项目的成功转型最后获得了很大的成功，获得客户的一致认可14／7／22。持续系统的房地产整合解决之道13www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库破“客户”之冰——用营销活动造势，吸引人流跨界合作，倡导新式营销案场吸引力营造?框架：把项目的推广与其他领域知名一线现状：只有周末做活动进行热场，充人气，基品牌进行联合，（之前上海高端项目群体中本上来的都是老客户，新客户参加活动的比例有一定的成功案例，如新天地8克拉等通灵不高。解决方法：珠宝体验式营销-济南路8号），拔高产品每周固定时间现场有小型表演（与学校、定位，提升项目新鲜度与客户探索心理，跨表演团体长期合作，范围广泛如模仿秀、魔术界客户资源共享。、杂技、街舞、国标舞、滑板表演，什么流行?目的：项目知名度推广、配合其他活动的演什么）。专业与否不重要，重要的是让常州有效开展、推动圈层生活理念、导入更多客客户知道这里有免费表演，而且还有免费饮料户来访。，休闲时间来看看，蛮好的。策划同仁们大展拳脚的VIP室提供洽谈区域，谈点事情，那就可以时刻就在于此……来君悦。自己可以边喝咖啡边看书，带朋友来谈生意可以借用我们的VIP室，自己也可以在朋友面前有VIP的感觉。14／7／22持续系统的房地产整合解决之道14www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库例：万科举行精彩营销活动——客户逐一击破想要成功，可以借鉴万科制胜的法宝：想别人没想的，做别人没做的?月月活动不间断，低成本营销！，才会比别人更先一步抢占市场。?销售领导亲历逼定，亮出杀手锏！?延长客户逗留时间，逐套击破！?给老业主做专场推介会，促成现场成交者给予奖励！?首创情景剧推介?首创转介宝典多渠道渗透式宣传——8种宣传渠道，独创情景?首创标准接待流程剧独创7?首创微笑十步曲首：持续性保持热度——三个月8次循环推介?首创客户回访体系?深度锁定重点商铺——10家商铺日日联系首创联系人豪门夜宴?首创开盘前启动转介三次调整奖励，刺激转介——奖金翻倍、玩转现场14／7／22持续系统的房地产整合解决之道15www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库精彩营销活动造势，吸引人流活动案例一：中介二三级联动活动案例四：零距离魔术沙龙框架：与周边城市二手中介联手，推动项目销售活动地点：项目展示厅（无锡、上海等），并随市场政策与行情而灵活调活动目的：聚集人气，制造气氛整，以成果定成本活动内容：1、邀请魔术大师进行魔术表演目的：增加案场来人来电比例、争取实现成功销售；2、现场魔术教学。活动案例二：梦中家园计划内容：每一名购房者可参加抽取送装修的抽奖。所有楼盘总共抽取2名购房者。中奖者可获得100000元的装修大礼包。目的：提高客户买房兴趣，吸引客户来访来电执行费用：200000元。活动案例三：爱有多美丽活动：婚纱秀活动地点：项目样板区100个营销金点子活动目的：聚集人气活