20084年月主讲人：拓展中心方集拓展报告逻辑结构的形成拓展专业培训第一课：升华阶段提升阶段拓展中心分阶段培训内容：入门阶段适用于入职三个月内新人适用于三个月至一年内拓展同事适用于一年以上内拓展同事拓展部门职责、心态及要求拓展部门报告概述前期定位报告的撰写经济测算（含地价测算）市场调研数据及资料的收集方法拓展报告的流程拓展报告的分类定位拓展报告的撰写营销报告（含销售执行报告）的撰写物业发展建议的撰写趋势部分的撰写市场分析部分的撰写客户分析的撰写各类型项目的经典案例分享及总结如：山体与项目的结合滨海项目水景与项目的结合旧城改造项目等报告的汇报与演讲如何撰写优秀的拓展报告?????????????????拓展中心按人员成长的不同阶段可分为几类培训：●●●●●●本报告是严格保密的。拓展项目的困惑——拓展项目评审中常遇到的批评???听了五六十个P的关于市场的分析，我不知道你分析它跟我们项目有啥关系？项目的关键问题是什么，你有没有搞清楚，感觉就像是一堆资料、数据的堆砌，然后给它支一招就完事了；啥都想做，啥招都有，主要的招是什么，这些招需要吗，能不能执行，成本怎么办；报告不严谨报告不解决问题报告亮点重点不突出/本报告是严格保密的。拓展项目的困惑——拓展报告常见的问题分析本报告是严格保密的。拓展报告的标准——拓展报告的作用??拓展工作是干嘛的？拓展报告是干嘛的？-销售（销售世联）-解决开发商的问题-体现世联的专业性（资料的准确/分析的严谨性）-体现世联的价值本报告是严格保密的。???报告要解决开发商的问题/需求报告的分析严谨/体现世联专业性报告排版及撰写重点突出/清晰拓展报告的标准——拓展报告的标准/要求P每张本质大框架每部分的撰写的形成的逻辑回归拓展的报告报告报告本报告是严格保密的。本次培训体系及课程安排：PART4拓展工作的流程及技巧PART1拓展报告解决问题思路的形成PART2拓展报告分结论的研究方法PART3拓展报告表现力的撰写技巧1、什么是逻辑结构2、逻辑中常见的问题3、逻辑结构的常见类型4、拓展报告的逻辑结构5、拓展报告逻辑框架的形成6、拓展报告逻辑结构的评价标准本报告是严格保密的。课程一：报告逻辑结构的形成课程一：报告逻辑结构的形成成文框架/报，从某些已知条件出发推出合理的结论的规律思考问题思路??逻辑是逻辑结构是报告解决问题的告主线本报告是严格保密的。1、什么是逻辑结构——逻辑结构？本报告是严格保密的。2、逻辑中常见的问题思考：如何撰写定位报告案例——宅项目分析物业发展建议SWOT5500-6000分析项目定位：城市高端住价格定位：///产品建议大堂会所主入口售楼处对比案例——原报告逻辑图/项目有一定资源中小规模4000-4500/25-30/板块：老城区非热点板块产品：居家中大户型为主价格：元平米竞争项目分析销售速度：月均套月竞争：区域内竞争项目少客户分析客户：以公务员、私企业主为主未来市场大势向好本报告是严格保密的。2、逻辑中常见的问题项目指标地块资源项目四至GDP政策相关分析全市宏观走势全市供应量及价格变化未来新增供应量分析市场板块分析区域市场产品分析市场价格分析市场销售速度分析大势分析市场分析项目分析A1分析目标/愿望目标/愿望本报告是严格保密的。调整一：开发商的2、逻辑中常见的问题——问题一：没有分析开发商的Q1??多赚钱——亿知道项目开发方向注意分清目标与问题！！本报告是严格保密的。2、逻辑中常见的问题——①开发商目标/愿望分析开发商的目标/愿望本项目开发商的目标/愿望???????多赚钱知道项目开发方向控制风险控制成本品牌目标快速回款……能否实现的分析寻找解决路径的过程！本报告是严格保密的。2、逻辑中常见的问题——我们所做的市场分析就是找出问题及第一步：列出可能影响开发商目标的问题第二步：通过各种分析判断问题的真实性第三步：找出真问题的解决方法问题二：没有解读项目的问题项目的问题是对开发商目标/愿望什么是项目的问题？Q2A2本报告是严格保密的。②2、逻辑中常见的问题——问题分析调整二：进行分析以判别项目的问题121实现高利润的项目开发方向、什么是实现项目高利润的开发方向？、如何进行项目高利润的开发方案？、什么是实现项目高利润的开发方向？①惠州项目价格箱体分析②区域级是否项目实现高价开发方向？③惠城高端项目是否是实现高价开发方向？④惠城顶级项目是否是实现高价开发方向？项目目标项目问题问题分析作为一个区域级项目不能实现高利润作为惠城资源型高端项目不能实现高利润作为惠城顶级豪宅项目能实现高利润区域类项目的价值诉求点区域内高价的支持因素区域内价格提高的制约因素本项目分析区域房地产板块分析区域房地产价格分析惠城高端项目分析郊区型高端项目分析城市资源型高端项目分析本项目分析惠城顶级豪宅项目分析惠城顶级豪宅项目价格分析本报告是严格保密的。②2、逻辑中常见的问题——问题分析作为一个区域级项目是项目实现高利润的方向吗？作为惠城高端项目是实现高利润的方向吗？作为惠城高端项目是实现高利润的方向吗？作为惠城顶级豪宅如何进行项目开发？如何进行项目高利润的开发方案？什么是实现项目高利润的开发方向？A3项目定位???????项目战略项目核心竞争力项目属性定位项目形象定位项目客户定位项目产品定位项目价格定位调整三：明确项目的形象定位本报告是严格保密的。③2、逻辑中常见的问题——项目结论不清问题三：项目结论不清晰项目原定位项目定位：城市高端住宅价格定位：5500-6000Q3终稿客户问题前置，市场进行拆分，针对性的论证分析中出现的“过程”问题层级包含关系少主结构中，只有一个方向的线索关系前述结论与后述分析关联度强，前述结论是后述分析的前提和依据初稿本报告是严格保密的。小结2、逻辑中常见的问题——市场前置，并作为一个完整部分进行分析层级包含关系多主结构中，有明显的两个以上的线索关系前述结论与后述分析关联度弱上述对比分析、评价仅是针对特定的本项目，那么，是否能构建一套提升逻辑结构的具备普适性的方法？问题②报告没有分析问题，解决问题没有依据③报告结论不清，不知道具体作成什么样①没有分析开发商目标，报告没有针对性递进关系结论：总体市场形势看好一环内二环内区域格局典型个案并列关系区域经济土地市场房产市场本报告是严格保密的。3、逻辑结构的常见类型——包含关系、并列关系、递进关系区域市场宏观市场客户解释包含关系市场研究，它能使分析层层递进，环环相扣，行文和表达上更清晰●●●●●●单一纵向递进关系●●●●●●●●●●●●●●●●●●本报告是严格保密的。力求使报告逻辑变为3、逻辑结构的常见类型——使报告逻辑变为某种单一逻辑关系，避免多种逻辑关系并存●●●●●●●●●●●●——主线的确立就变得尤为重要，直接关乎报告全篇的谋篇布局主线逻辑结构就是报告的本报告是严格保密的。4、拓展报告的逻辑结构——报告结构的形成●●●●●●报告框架1、对应问题的推导思路得出报告框架问题分析1、将问题进行分解，一步步进行推导问题1、分析报告解决的核心问题本报告是严格保密的。4、拓展报告的逻辑结构——报告结构的形成目标1、开发商的目标2、项目的目标项目以高端大盘为开发方向不能作为低端大盘不能作为中端大盘作为高端大盘？能作为高端大盘低端大盘的特征项目特征与开发商目标中端大盘的特征项目特征与开发商目标高端大盘的特征项目特征与开发商目标本报告是严格保密的。4、拓展报告的逻辑结构——报告结构的形成作为中端大盘？惠州项目开发方向作为低端大盘？问题目标问题分析1、大盘开发有没有风险2、大盘如何开发/操作1、大盘的开发方向（高端/中端/低端）2、大盘是否有足够的市场容量？3、项目面对如何的竞争4、项目如何选择开发模式？项目的开发方向？项目选择松散型开发模式项目规划如何实现开发模式？项目以高端大盘为开发方向未来容量充足项目面对增长的高端客户群项目的区位未来区域的规划定位GDP增速人均可支配增速收入固定资产投入人口增长产业发展及变化交通规划大盘开发的两个模式项目开发模式的选择客户群变化高端客户特征宏观市场分析高端客户群分析典型高端大盘特征及开发模式大盘开发模式研究本报告是严格保密的。4、拓展报告的逻辑结构——报告结构的形成作为高端大盘，如何面对竞争？作为高端大盘，市场是否有足够容量？问题分析报告框架本报告是严格保密的。4、拓展报告的逻辑结构——报告结构的形成精美的报告逻辑清晰、结构紧凑、系统完善的报告考虑市场、客户、竞争、宏观市场、产品等的分析！本报告是严格保密的。5、拓展报告逻辑结构的评价标准——①考虑信息要充分、全面不以解决客户问题为根本且逻辑完善的报告比逻辑不完善的报告更加有害！信息：充分考虑报告的支持信息，信息不完全，则报告的逻辑也不完全，解决问题的结论也不完善结论：总体市场形势看好一环内二环内区域格局典型个案市场环境能否支持房价持续增长？宏观经济支持增长土地上涨支持增长区域产业发展支持增长城市扩张使区域增值支持增长区域经济土地市场房产市场本报告是严格保密的。5、拓展报告逻辑结构的评价标准——②使大而笼统的结论分化为小而针对性强的结论，且拉近结论与引用的距离宏观市场区域市场客户解释如果某个结论在隔了几十个P之后才被引用作论据去论证其它问题，则该结论很可能在结构上存在问题；15%仅为基本目标，能否技术操作超过此目标，增加利润？竞争环境客户需求增值模式（溢价案例借鉴）第二圈层竞争（片区）第一圈层竞争（针对性个盘）自然增长能否实现？市场研究本报告是严格保密的。5、拓展报告逻辑结构的评价标准——③直接把承上启下的内容、关系表述在过渡P里，能有效加强连贯关系，使逻辑更严密本报告是严格保密的。5、拓展报告逻辑结构的评价标准——④对