www.fdc01.com房地产智库房地产销售培训2010年8月版置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第置业顾问是谁？一置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾章问式服务的综合性人才。本章内容纲要一、置业顾问的角色扮演二、置业顾问应该具备的心态三、没有成功销售的心理障碍置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、演好你的角色?公司的形象代表：代表联众，传递着联众的理念与精神；代表开发商企业，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对项目的信心。?客户的专业顾问：购房涉及很多专业知识，所以置业顾问要充分利用专业知识，为客户提供专业、周到、亲切的服务，为客户提供合理的建议，引导客户购房。?推介楼盘的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。?客户与公司的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。?客户的好朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是他的好朋友，处处都是在为他着想。?市场信息的收集者：置业顾问要对房产市场有敏锐的触角，对房产市场的信息作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、心态决定成败1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。也许你在销售2、主动的心态中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一3、空杯的心态片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间4、双赢的心态投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大5、包容的心态。6、自信的心态积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。7、行动的心态消极的人像月亮，初一十五不一样。8、给予的心态某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更9、学习的心态加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自10、老板的心态己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库心态决定成败！1、积极的心态什么是主动？主动就是不用别人告诉你，你就能出色地完成工作。次之，就是别人告诉你一次，你就能去做，也就2、主动的心态是说，把信送给加西亚，那些能够送信的人会得到很高的荣3、空杯的心态誉，但不一定总能得到相应的报偿。再次之，就是有这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才会去做，这些人不会得4、双赢的心态到荣誉，报偿也很微薄。更次之，就是有些人只有在形势所5、包容的心态迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道了。这种人是在磨洋工。最等而下之的就6、自信的心态是这种人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，他也不会把7、行动的心态事情做好，这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。8、给予的心态世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要9、学习的心态你具备这样一种品质，那就是主动。10、老板的心态置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库心态决定成败！1、积极的何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺心态庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时2、主动的心态，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来3、空杯的心态老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么4、双赢的心态杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，5、包容的心态干嘛还倒呢？”禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？6、自信的心态“空杯”是一个永不停息的过程。永远保持“空杯”，不仅是一流7、行动的心态人才的成长和超越之道，也是一流团队常青的根本。只有不断“空杯”，才能不断提升事业与人生的境界。选择了“空杯”，8、给予的心态就选择了一流发展；选择了“空杯”，就选择了永远超越！9、学习的心态“空杯心态”并不是一味的否定过去，而是要怀着否定或者说放空10、老板的心态过去的一种态度，去融入新的环境，对待新的工作，新的事物。置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库心态决定成败！1、积极的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的2、主动的心态、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业3、空杯的心态的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与4、双赢的心态商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这5、包容的心态样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值。6、自信的心态，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价7、行动的心态双赢思维潜入脑海，我们开阔的眼见将寻求更多8、给予的心态的结合点；双赢思维深入心田，我们宽广的胸怀将9、学习的心态成就更宏伟的大事业。10、老板的心态双赢是一种心态，就像下跳棋，有时也会刻意的去阻止对方的路，可是这样的话自己的棋子也会乱七八糟的，甚至无路可走。置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库心态决定成败！1、积极的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触2、主动的心态到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客3、空杯的心态户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜4、双赢的心态好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。5、包容的心态6、自信的心态一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗7、行动的心态心宽容。8、给予的心态9、学习的心态水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。10、老板的心态置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库心态决定成败！1、积极的自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对心态自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的2、主动的心态能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活3、空杯的心态动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎4、双赢的心态么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力5、包容的心态，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。6、自信的心态7、行动的心态一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信8、给予的心态心；已经信服的人，方能使人信服。9、学习的心态10、老板的心态如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库心态决定成败！1、积极的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们2、主动的心态需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如3、空杯的心态果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动4、双赢的心态，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。行动是老子，思想是儿子，创造是孙子。你要有孙子，非要有老5、包容的心态子，儿子不可。--陶行知6、自信的心态行动与其说是一种能力，不如说是一种心态。--高尔基风车只有在转动是才能磨面，轮机在转动时才发电。人，只有在前7、行动的心态进起来才有力量。遇见困难，别发愁，别呆坐着空想。行动，只有8、给予的心态行动起来才能接触，才能丰富，才能遇见问题。问题其实对身处困境的人来说是很重要的，特别是当一个人手足无措时，如果能找到9、学习的心态问题并解决问题，那么困难也就被解决了。所以当你遇见困难并找10、老板的心态不到办法时，那就找问题吧！可问题怎么找，还是行动。置业顾问职前培训教材【受控文件】www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库心态决定成败！1、积极的从前有个人在沙漠中迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。可他仍然拖着沉重心态的脚步，一步一步地向前走，终于找到了一间废弃的小屋。这间屋子已久无2、主动的心态人住，风吹日晒，摇摇欲坠。在屋前，他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。他气恼至极。忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住3、空杯的心态，壶上有一张纸条，上面写着：“你要先把这壶水灌到吸水器中，然后4