万科城拓展秘籍——2012年度万科城拓展工作经验分享2013.1万科城项目组www.fdc01.com房地产智库说明：“2012年长沙万科城的拓展工作中，万科城从行销、商家外拓、单位拓展等各方面系统的开展了相关工作，取得了一定的成绩。通过长时间的拓展工作实践，我们认为拓展工作就是销售伸出去的一双手，它是伸出去抓客户的，那么这双手的手上功夫如何，就直接决定了拓展工作的成败。在2012年万科城的拓展工作中，我们总结得出以下几点经验，希望对各位同事的工作有所帮助。www.fdc01.com房地产智库欲练此功，必先……www.fdc01.com房地产智库客户地图：客户地图是拓展工作的基本工具，没有客户地图，一切的拓展武功都是瞎打瞎闹，都是花架势，没有针对性，不会出成果。因此绘制客户地图是进行拓展工作必须先为之的一件大事。湘江世纪城三一大道两福元路片区厢，四方坪39批92批广电、中南五一路以北汽车世界71，芙蓉路两批厢，伍家岭片区共103批。五一商圈内164批www.fdc01.com房地产智库PK机制:层层PK，你追我赶，绝不示弱。将PK的血液浸透到骨子里。新鼎VS世联：两家代理公司各招行销团队，进行PK,周例会汇报成绩，根据各自的业绩进行相应的奖励或惩罚。两个团队互相监督，一方懈怠，团队停工整顿。行销1队VS行销2队：每家代理公司各招两家行销团队。进行行销团队PK；根据销售节点需要，灵活布置任务，适当奖励。团队优胜方将获得拓客地点优先选择、拓客人数自主安排等各种优待。霹雳组VS烈火组：将每个行销团队内部分成若干小组，进行PK。同样的发单团队以发单量来衡量，同样的带客团队以带客量来算。优胜方将获得相应的现金奖励，和相应的优待。VVSSwww.fdc01.com房地产智库奖罚机制：有激励才有动力，业绩是主要的评优标准，同时也奖励各种优秀的工作表现。现金现发：强销期内，每天每个团队给300元现金作为奖励，每天下班前行销团队集合时当众发放，策划团队完成任务，项目例会上发放现金奖励。比如国庆强销期，在马厂公交站牌处，当我们的的拓客人员看到客户有一点意向时，架起客户就往售楼部里带，我们对这种现象也进行了奖励。罗列名目，奖励优秀：奖励以业绩为基础，但同时也奖励工作表现卖力，技巧分享给力，协助同事很用力的优秀团队和个人。通过对拓展工作的各种优秀表现进行奖励，来鼓励用心工作的工作氛围。并不一定所有工作都按照业绩来衡量评定。比如以业绩为唯一标准罚：惩罚以业绩为唯一标准。每天制定单人任务，未完成任务的奖进行罚款，10/批客户进行罚款。策划团队未完成商家拓展、单位拓展任务未完成的也将按500元/家进行罚款。聚聚众偷懒众偷懒，，罚罚！！www.fdc01.com房地产智库第一招：葵花点穴手招数精要：此招贵在“精”、“准”、“狠”；主要通过点对点的攻击，戳中要害，一招制敌。在拓展工作中主要能用到这以绝招的地方就是竞品的拦截、商家的物料进驻两个地方。修炼秘诀：快速、灵活、别等到有方案再进行。www.fdc01.com房地产智库葵花点穴手之竞品拦截：针对核心竞品项目，进行盯防拦截。安排最强悍的拓客人员，强势带客。1、核心竞品安排得力能干的行销拓展人员，同时尽可能将这部分工作人员稳定下来长期聘用。2、每个点，定人定岗定任务，有客户出门，必定询问到底，执行到位的进行现金奖励。连续三天未完成任务的，将被淘汰。3、区域内其他重点项目的开盘、市场上热点项目的集中营销活动期间也派员密切监控带客，较远的地方安排专门的车辆。www.fdc01.com房地产智库葵花点穴手之商家物料进驻：察看客户地图，在客户集中来源的区域，进行商家拓展，尽可能以资源互换形式进行合作。将客户集中的片区所有重点商家进行拓展，以资源互换的形式合作，我方为他们免费制作部分物料，或者提供客户资源，而他们则允许我们在这些店放置易拉宝、或物料上印制广告等。伍家岭世纪花店广电金鹰餐湘江世纪城健身店四方坪餐馆找到重点商家，咨询他们的需求，商谈他们可以接受的合作方式，能免费的尽量免费，可以资源交换的尽量进行资源互换。只要是能够让客户看得到我们的广告的，都要大胆的尝试去做。火锅店餐台纸快餐店菜单餐饮店广告餐巾纸广告打火机奇效往往在无意之间，通过对客源集中区域的商家广告覆盖，扩大了项目信息覆盖面，通过低成本增加了来访。如摆在广电金鹰餐厅的易拉宝，直接带来21批广电客户上门，实现4套成交。www.fdc01.com房地产智库第二招：排山倒海招数精要：此招贵在“猛”、“强”、“重”；主要通广撒网式攻击，人数多，力度猛，任务重。在拓展工作中主要在强销期使用这招，可以收到信息覆盖面广、以派发单页、张贴海报、扫街等处施展。修炼秘诀：周密准备、详细规划，声势浩大的推进。www.fdc01.com房地产智库排山倒海之行销扫街：根据客户地图，在客户地图上标注客户较为集中的小区、单位、写字楼。在这部分区域周边安排高强度的攻击。扫楼、插车、扫街、张贴海报等等，最大强度的将项目信息覆盖这些片区。同时扩大作战范围，对长沙传统的客户群体较多的高桥大市场、马王堆市场等安排地毯式攻击。针对重点小区：三五人一组，划定区域、每天安排10到15人，专门对卖场、停车场、及各大老社区进行插车、插楼。坚决做到不放走一辆车，一栋楼，如对四方坪金帆小区，我们对能进的楼全部进行了单张投放，对周边的广告墙实现海报覆盖等。针对重点商圈：每周安排1-2天在客户集中的商圈进行拓展。能贴海报的地方贴海报，能发单的地方发单页，能进店的地方进店宣传，能收集到名片的收集名片。在扫商圈之前，做足准备工作，将团队按各自的工种分类。如举牌组、单页组、海报组等等。针对重点道路：在长沙市人流、车流较多的重点道路进行扫街、每周至少扫遍一天城市主干道。同事两家公司各走道路的一边，团队互相监督，在扫街的同时尽量统一服装，以统一的形象展示，便于给路人形成记忆点。www.fdc01.com房地产智库排山倒海之展会拓展：对各种展会、各种集中交易会，如车展、家装展、农博会等等，甚至福元路大桥通车仪式都是我们的拓展攻击点。1、展会拓展尽可能声势浩大，销团队，拓展团队尽可能统一行动，在人群密集处，可以形成一道风景线，容易引起客户注意。2、展会拓展，发放项目资料形式要更加多样化，可以发放带有项目广告的矿泉水、发放广告纸巾等多种形式，客户更愿意接受这样的东西，而非纯广告单张，客户一看便丢，绝不多看一眼。通过“排山倒海”这一绝招的使用，就是要做到项目的广告资料满城飞，正如朱老板所说：“我在烈士公园看到万科城单张，我在识字岭看到万科城单张，我在武广火车站看到万科城单张”，万科城行销做了很多工作。第三招：铁掌功招数精要：此招贵在“刚”、“绝”、“奇”；主要通过对要害的攻击，集中发力，施展巧力。在拓展工作中单位拓展就是这招的用武之处。修炼秘诀：关键客户，合作单位、友人公司，扫街陌拜，能进都进。铁掌功之单位陌拜：从项目客户地图找到项目的客户重点来源区域，对其写字楼，大卖场、大单位，进行陌拜攻破，举办项目推荐会。以PPT播放、项目资料派发等形式进行项目信息讲解。扫街陌拜，由策划和销售员联合攻坚繁华区域的写字楼，卖场，找到公司的关键人，以资源互换及团购优惠来对单位进行项目推荐，组织其员工座谈，针对不同的公司，以PPT或项目资料等形式作项目信息讲解。对通程电器、美广传媒、保时捷车行、建设银行等一些单位的团拜。铁掌功之公司攻坚：对合作单位、友人公司拓展：重点客户的单位，进行深挖推介，上门进行项目销售政策的宣传、资料的发放等，收集意向客户的资料。以功的绝招为狠，不放过身边每个客户资源，尽最大力量挖掘目标客户:1、对项目的合作单位，积极项目推荐，联系其单位高层组织人员，人数或场地允许，以投影仪播放PPT的形式进行项目宣传；2、深挖业主资源，拓展业主所在的公司；要求每个销售员对自己的客户进行拜访，深挖客户圈，力求对其所在单位进行项目推荐。3、细挖项目组所有工作人员身边的亲朋好友，以其为单位的关键人，联系并组织举行项目推荐会。成绩：2012年万科城行销拓展共带客户上门3248批。办卡248张，成交141套；2012年万科城单位拓展56家，共带客243批，成交43套；2012年万科城商家拓展157家，共实现上门192批，成交19套；Theend,thanks