房地房地产产金牌金牌营销营销RXY17′04″17′04″超速行销法则的启示超速行销法则的启示3030分钟分钟44秒秒1717分钟分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在““磨刀磨刀”——”——积累和修炼积累和修炼成功的房地产销售员是怎样炼成的？成功的房地产销售员是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态商务礼仪客户拓展技巧陌生拜访技巧时间管理通用电话营销技巧目标管理通用知识知识交流沟通技巧财务/法律价格谈判技巧……业务成交技巧公司及项目……产品或服务专业专业房地产行业知识知识(户型/规划)《销售手册》、《答客户问》、销售流程《销售手册》、《答客户问》、销售流程……第一部分：心第一部分：心态态篇篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼心态篇：第一第一节节1-11-1：正确认识：正确认识““销售销售””这一职业这一职业一、正确认识一、正确认识““销售销售””这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售员是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名售楼员乞丐心理乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见×销售员的心理角色使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐√销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销社会80%人从事销销售员的数量供过于求，质量供不应求售售心态篇：第二第二节节1-21-2：树立正确的：树立正确的““客户观客户观””授课现场互动：分组讨论：分组讨论：客户喜欢什么样的“售楼员”？客户是什么？二、树立正确二、树立正确““客户观客户观””（（11））““客户客户””是什么？是什么？“今天搞定了几个客误区误区11：：““对手对手””？？户？”“这个客户有没有上误区误区22：：““猎物猎物””？？钩？”“客户是我们的衣食父误区误区33：：““上帝上帝””？？母”二、树立正确二、树立正确““客户观客户观””（（22））客户喜欢什么样的售楼员？客户喜欢什么样的售楼员？仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；工作专业工作专业有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；知识丰富知识丰富能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务关心客户关心客户耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确二、树立正确““客户观客户观””（（33））成功销售员的成功销售员的““客户观客户观””关注关注客户客户利益利益客户是客户是客户是客户是熟熟熟熟人、人、人、人、朋朋朋朋友友友友关注关注客户客户利益利益真真心心帮帮助客户助客户是我们服务的对是我们服务的对是我们服务的对是我们服务的对象象象象真真心心帮帮助客户助客户让让客户成功、快客户成功、快是事业是事业是事业是事业双赢双赢双赢双赢的的的的伙伴伙伴伙伴伙伴让让客户成功、快客户成功、快乐乐乐乐二、树立正确二、树立正确““客户观客户观””（（44））客户的拒绝客户的拒绝等等于什么？于什么？10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000客户的客户的客户的客户的每每每每一一一一次次次次元拒绝，拒绝，拒绝，拒绝，都都都都是我们是我们是我们是我们迈迈迈迈1次拒绝＝1000元向向向向成功的成功的成功的成功的阶梯！阶梯！阶梯！阶梯！客户的拒绝是自我财富的积累心态篇：第三第三节节1-31-3：成功销售员的：成功销售员的33、、44、、55、、66三三、成功销售员的、成功销售员的33、、44、、55、、66之之““33””33————必须必须知知道道的的三件三件事事①①①①、、、、蹲蹲蹲蹲得得得得越低越低越低越低，，，，跳跳跳跳得得得得越越越越高高高高②②②②、、、、想爬多想爬多想爬多想爬多高，功夫高，功夫高，功夫高，功夫就就就就得得得得下多深下多深下多深下多深③③③③、有、有、有、有效效效效的时间管理的时间管理的时间管理的时间管理造就造就造就造就成功的销售成功的销售成功的销售成功的销售员员员员三三、成功销售员的、成功销售员的33、、44、、55、、66之之““33””①①、、蹲蹲得得越低越低，，跳跳得得越越高高?推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。?你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。三三、成功销售员的、成功销售员的33、、44、、55、、66之之““33””②②、、想爬多想爬多高，功夫高，功夫就就得得下多深下多深?成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。?你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！三三、成功销售员的、成功销售员的33、、44、、55、、66之之““33””③③、有、有效效的时间管理的时间管理造就造就成功的销售员成功的销售员?做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……?学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三三、成功销售员的、成功销售员的33、、44、、55、、66之之““44””44之之一一————必备必备的的四四种态种态度度找寻找寻动力的动力的源泉源泉“我为什么成为售楼员？”自我自我肯肯定的态定的态度度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”“我要成功、我能成拥拥有成功的有成功的渴望渴望功！”“绝不放弃、永不放坚持坚持不不懈懈的的精神精神弃！”三三、成功销售员的、成功销售员的33、、44、、55、、66之之““44””44之之二二————必备必备的的四张王四张王牌牌明确的目标明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”“卖房子，我快乐(用热情感染客乐观的心情乐观的心情户)”“我专业，我成功(赢得客户的信专业的表现专业的表现赖)”大大量的行动量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”三三、成功销售员的、成功销售员的33、、44、、55、、66之之““44””44之三之三————必备必备的的四大素四大素质质强烈强烈的的内内在动力在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨严谨的工作作的工作作风风周密计划、关注细节、勤奋地工作完完成推销的成推销的能能力力不能完成签约，一切技巧都是空谈建建立立关系关系的的能能力力解决客户问题能手，关系营销专家三三、成功销售员的、成功销售员的33、、44、、55、、66之之““55””55————必须坚持必须坚持的的五五种种信念信念销售销售大师大师们成们成功，功，凭借凭借的不的不仅仅是是①①①①、、、、相信相信相信相信自己，自己，自己，自己，足够足够足够足够自自自自信信信信技巧，技巧，更重要更重要的是的是②②②②、、、、真真真真心心心心诚诚诚诚意地意地意地意地关关关关心心心心您您您您的客的客的客的客精神精神力量，力量，那就那就是是户户户户信念！唯信念！唯有有信念信念，，③③③③、、、、始终保持始终保持始终保持始终保持积极和热积极和热积极和热积极和热忱忱忱忱才才能让能让我们在我们在漫长漫长的销售生的销售生涯中涯中，有，有④④④④、、、、鞭策鞭策鞭策鞭策自己的意自己的意自己的意自己的意志志志志力力力力力量和自力量和自信面信面对对挫挫⑤⑤⑤⑤、、、、尊重您尊重您尊重您尊重您的客户的客户的客户的客户折折、、迎接迎接挑战挑战！！三三、成功销售员的、成功销售员的33、、44、、55、、66之之““66””66————倍增倍增业业绩绩的的六六大原大原则则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖房的人！”心态篇：第四第四节节1-41-4：积极的心态：积极的心态源源于专业的修炼于专业的修炼四四、积极的心态、积极的心态源源于专业的修炼（于专业的修炼（11））积极的心态积极的心态≠激昂激昂的的口口号号积极的心态积极的心态积极的心态积极的心态需需需需要要要要科学的科学的科学的科学的训练训练训练训练积极的心态积极的心态积极的心态积极的心态来来来来自自自自长期长期长期长期的磨炼的磨炼的磨炼的磨炼四四、积极的心态、积极的心态源源于专业的修炼（于专业的修炼（22））积极的心态是怎么积极的心态是怎么练练成的？成的？积极的想像积极的自我对话积极的精神食粮积极的心态积极的健康习惯积极的人际关系积极的行动积极的训练授课现场互动：观观看看学学习习：：时代光华管理课程：《如何成为一个顶尖的销售人员》四四、积极的心态、积极的心态源源于专业的修炼（于专业的修炼（33））成功售楼员的自我成功售楼员的自我形形象象定定位位房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与1111、、、、公司公司公司公司形形形形象代象代象代象代表表